導(dǎo)語：投資者擔心，過去三年被壓抑的旅行需求集中釋放后，增長將逐漸放緩。攜程是否會復(fù)制國外同行的故事？未來三年的增長驅(qū)動因素在哪里?

時間

2023年11月20日，美國東部時間7:00pm

公司參與者

梁建章——董事局主席

孫潔——CEO

王肖璠——首席財務(wù)官

Michelle Qi ——高級投資者關(guān)系經(jīng)理

01 管理層發(fā)言

梁建章（董事局主席）

我們很高興看到全球旅游市場在第三季度呈現(xiàn)強勁復(fù)蘇。在夏季需求旺盛的推動下，中國旅游市場尤其出現(xiàn)了顯著反彈。

我們的業(yè)務(wù)一直表現(xiàn)良好，打破了酒店和機票預(yù)訂的記錄。此外，由于國際航空班次的改善和游客對國際旅行體驗的強烈渴望，出境游正在迅速恢復(fù)。因此，我們預(yù)計未來一年出境游的需求將持續(xù)強勁，并致力于提升我們的合作產(chǎn)品以滿足這一需求。

我們還通過擴張和規(guī)模化我們的全球OTA平臺以加速我們的全球業(yè)務(wù)增長。雖然全球化仍然是我們業(yè)務(wù)的一個重要方面，但攜程認識到，AI創(chuàng)新在我們的長期戰(zhàn)略中的重要性。

特殊時期加速了旅游業(yè)的數(shù)字化進程，AI技術(shù)的進步改變了消費者的期待。為了應(yīng)對這一趨勢，我們開發(fā)了獨特的AI技術(shù)，專為旅游行業(yè)設(shè)計。這與我們廣泛的旅行認知相結(jié)合，使我們能夠創(chuàng)建一個包含準確旅行數(shù)據(jù)的可靠數(shù)據(jù)庫，并為旅行者提供可操作的建議。

展望未來，我們將繼續(xù)增強我們的能力，并將AI整合到我們業(yè)務(wù)的各個方面，提供個性化的預(yù)訂體驗和量身定制的推薦。

總之，旅行是獨一無二的，它是一種以人為本的體驗，需求永不滿足。我們將繼續(xù)推進全球化和AI創(chuàng)新，為公司的加速增長鋪平道路。

孫潔（CEO）

讓我們快速回顧一下，我們第三季度的凈收入同比增長約100%，比2019年的水平增長了31%。我們在第二季度看到的強勁的旅游需求和旅游預(yù)訂的強勁勢頭，繼續(xù)延續(xù)到第三季度。我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)持續(xù)提升，并創(chuàng)下新紀錄。酒店預(yù)訂量同比增長超過97%，機票預(yù)訂量同比增長約70%。

在中國國內(nèi)市場，旅游需求依然強勁。在過去的三個季度里，中國消費者越來越將旅行支出置于其他可自由支配支出之上。我們在第二季度看到的積極趨勢一直持續(xù)到第三季度。

我們的國內(nèi)酒店預(yù)訂量同比增長超過90%，與2019年相比增長了70%。長途酒店預(yù)訂量同比增長最快，達到133%，短途酒店預(yù)訂量也比去年高出66%。雖然中國游客仍然熱衷于探索祖國，但由于供給側(cè)的穩(wěn)步改善，出境游的傾向繼續(xù)上升。

第三季度，雖然中國整體出境游市場僅恢復(fù)到疫情前水平的50%左右，但攜程 的出境酒店和機票預(yù)訂量已經(jīng)恢復(fù)到疫情前水平的80%，繼續(xù)領(lǐng)跑市場約30%。

中國香港、澳門、泰國、新加坡、韓國、日本等亞太地區(qū)由于航班運力恢復(fù)較高且簽證申請便捷，仍是首選出境目的地。與上一季度相比，前往歐洲等長途目的地的旅行也出現(xiàn)了最快的增長率。

越來越多的海外合作伙伴正準備迎接中國游客。其中，迪拜、巴黎、吉隆坡等超過15個熱門目的地的酒店均提供中文支持、支付等定制服務(wù)。這些積極的趨勢增強了消費者出國旅行的信心。我們期待明年中國出境游進一步增長。

談到我們的全球業(yè)務(wù)，我們繼續(xù)看到全球旅游需求的彈性，特別是在亞太地區(qū)，這是增長的關(guān)鍵市場和動力源。我們?nèi)騉TA平臺上的機票預(yù)訂量同比增長了近一倍，比2019年的水平高出80%。我們在全球平臺上的整體酒店預(yù)訂量也創(chuàng)下歷史新高，是2019年水平的兩倍多。

隨著國家推動入境旅游的目標和優(yōu)惠政策的推出，我們的全球平臺入境旅游也實現(xiàn)了三位數(shù)的增長。世界各地的旅行者越來越多地選擇出國旅游，這繼續(xù)推動全球旅游勢頭，并為提供全球服務(wù)的旅游公司提供了巨大的機會。受惠于這一積極趨勢，我們的全球業(yè)務(wù)繼續(xù)表現(xiàn)出色，我們的重點仍然是促進中長期的有機增長。

我們的全球OTA平臺經(jīng)歷了顯著的增長，對集團貢獻穩(wěn)步增長，目前占我們海外業(yè)務(wù)總量的近一半。我們看到了進一步擴張以服務(wù)全球用戶的巨大潛力，以及盈利能力的巨大上升空間。值得注意的是，在第三季度，我們 60%的全球預(yù)訂直接通過我們的全球移動應(yīng)用程序進行。

在亞太地區(qū)市場，我們看到70%的訂單是通過我們的移動應(yīng)用程序預(yù)訂的，這個比例甚至高于全球預(yù)訂量。為了進一步利用這一機會，我們制定了一個全面的路線圖，利用我們的優(yōu)勢和資源來推動持續(xù)增長。

我們在亞太地區(qū)市場的穩(wěn)固立足點，加上我們對客戶服務(wù)的堅定承諾，使我們能夠為用戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。我們認識到亞太地區(qū)的巨大潛力，致力于進一步提高我們的品牌知名度，以鞏固我們的市場地位。

值得一提的是，我們在中國香港、韓國、東南亞等關(guān)鍵地區(qū)的市場份額取得了顯著增長，而我們強大的產(chǎn)品提供全面的一站式購物服務(wù)，也使我們能夠抓住一些未來的機遇。我們還采用相同的戰(zhàn)略方法，利用我們的產(chǎn)品和服務(wù)能力向世界其他地區(qū)擴張。

在住宿方面，我們通過在長途航線的傳統(tǒng)優(yōu)勢和短途航線的新專業(yè)知識之間實現(xiàn)更加平衡的組合來增強我們的產(chǎn)品能力，以應(yīng)對后疫情地區(qū)不斷變化的旅行需求。

我們的重點仍然是積極的產(chǎn)品創(chuàng)新，旨在為我們的客戶和合作伙伴提供巨大的價值。此外，合作伙伴還有機會加入我們的TripPlus計劃，這使他們能夠通過我們的品牌會員資格與我們的優(yōu)質(zhì)和忠誠客戶建立聯(lián)系。

此外，我們正在通過推進低線城市的滲透來擴大我們的用戶群。通過這些努力，我們的目標是為我們的客戶和合作伙伴創(chuàng)造盡可能最佳的價值。

隨著人們對旅行的需求不斷增長，AI在旅行中的進一步應(yīng)用預(yù)計將側(cè)重于效率和高度個性化的解決方案，以滿足個人旅行者的需求。這一愿景不僅標志著旅游業(yè)的下一階段，也凸顯了AI在讓旅行變得更加便捷、個性化和令人難忘方面的深遠影響。到目前為止，我們已經(jīng)推出了一系列AI工具來完善旅行預(yù)訂體驗。

我們的AI旅行助手TripGenie通過利用自然語言用戶界面并提供可操作的結(jié)果，增強了與客戶的用戶界面。自今年年初推出以來，我們的訂單轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)了翻倍提升，同時也幫助我們保留了用戶。在AI聊天機器人的幫助下，我們還實現(xiàn)了顯著的自助服務(wù)率，該機器人可以使用文本和語音準確性處理大量查詢，以增強這項服務(wù)。這種簡化的方法可提升自助服務(wù)解決方案效率。

旅游業(yè)的復(fù)蘇充滿希望，我們繼續(xù)將可持續(xù)發(fā)展作為我們長期增長戰(zhàn)略的一個組成部分。我們?nèi)匀恢铝τ诃h(huán)保、社區(qū)友好和家庭友好。

首先，在環(huán)保方面，我們提供可持續(xù)的旅游產(chǎn)品，致力于支持和改善我們所服務(wù)的社區(qū)。我們已采取重大措施，將可持續(xù)旅游產(chǎn)品納入各種產(chǎn)品線，包括機票、汽車租賃和商務(wù)旅行。超過1600萬用戶已經(jīng)選擇了這些可持續(xù)的出行方式，他們青睞公司的低碳產(chǎn)品。

我們還關(guān)注低碳酒店標準，作為我們持續(xù)致力于促進可持續(xù)旅游業(yè)舉措的一部分。攜程集團已與近1,000家酒店伙伴合作，并啟動了低碳酒店標準倡議，旨在通過與這些酒店合作，鼓勵環(huán)保實踐，促進向更可持續(xù)的旅游生態(tài)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。

在社區(qū)友善倡議方面，我們還在全國范圍內(nèi)推進國家度假勝地建設(shè)，以培養(yǎng)旅游人才，提高當?shù)芈糜畏?wù)質(zhì)量，同時創(chuàng)造就業(yè)機會，為全球共同繁榮做出貢獻。

在家庭友善方面，我們實施了補貼計劃，旨在減輕分娩費用，以支持我們的員工實現(xiàn)工作與生活的平衡。

隨著我們不斷努力優(yōu)先考慮這些舉措，我們很自豪能夠繼續(xù)對整個社會產(chǎn)生積極影響。

總之，我們對所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域強勁的旅行需求感到鼓舞，我們預(yù)計這種出境游將繼續(xù)成為短期內(nèi)增長的主要催化劑。

展望未來，我們的全球業(yè)務(wù)通過增強產(chǎn)品供應(yīng)和提高盈利能力而得到支撐，從長遠看將成為關(guān)鍵的支柱?？紤]到這些充滿希望的前景，以及本季度實現(xiàn)的效率提升以及通過實施我們的AI計劃所取得的效率提升，我們對市場前景仍然樂觀，并對擺在我們面前的機會充滿信心。

王肖璠（CFO）

2023年第三季度，攜程集團實現(xiàn)凈收入137億元人民幣，同比增長99%，環(huán)比增長22%，主要得益于旅游市場的強勁復(fù)蘇。

第三季度住宿預(yù)訂收入為人民幣56億元，同比增長92%，環(huán)比增長30%，較2019年增長36%。

國內(nèi)和出境酒店都實現(xiàn)了強勁的增長，增速領(lǐng)先于行業(yè)。酒店總預(yù)訂量創(chuàng)歷史新高，比疫情前水平增長了 60% 以上。

第三季度交通票務(wù)收入為人民幣54億元，同比增長105%，環(huán)比增長11%，較2019年增長44%。這主要得益于出境航空的強勁復(fù)蘇，以及國內(nèi)和全球航空業(yè)務(wù)的強勁增長。

第三季度跟團游收入為人民幣13億元，同比增長243%，環(huán)比增長84%，恢復(fù)至2019年水平的81%。國內(nèi)跟團游已超過2019年的水平，出境跟團游復(fù)蘇仍滯后。

第三季度商務(wù)旅行收入為人民幣5.91億元，同比增長60%，環(huán)比持平，較2019年增長76%，機票預(yù)訂量較2019年增長兩位數(shù)以上，酒店預(yù)訂量是2019 年水平的三倍。

不包括股權(quán)激勵費用，攜程調(diào)整后的總運營費用較上一季度增長19%，比 2019 年同期高出 20%。

第三季度調(diào)整后產(chǎn)品開發(fā)費用較上一季度增長23%，較2019年同期增長29%。

第三季度調(diào)整后的G&A費用較上一季度增長9%，較2019年同期增長21%。這主要是由于人事相關(guān)費用的增加。這一增長主要與基于績效的獎金有關(guān)，以表彰本季度取得的卓越業(yè)績，而我們的產(chǎn)品開發(fā)和G&A 團隊的總?cè)藬?shù)顯著低于 2019 年同期。

第三季度調(diào)整后銷售和營銷費用較上一季度增長17%，與2019年同期相比增長11%。環(huán)比增長是由于與較高的季節(jié)性相一致的營銷活動增加。

第三季度調(diào)整后EBITDA為人民幣46億元，去年同期為人民幣14億元，上一季度為人民幣37億元。第三季度調(diào)整后EBITDA利潤率為34%，去年同期為21%，上一季度為33%。

2023年第三季度普通股每股攤薄收益和ADS每股攤薄收益為人民幣6.84元(合0.94美元)。不包括基于股票的薪酬費用、股權(quán)證券投資和可交換優(yōu)先票據(jù)的公允價值變化及其稅收影響，2023年第三季度每股普通股和每股ADS的非Gaap攤薄收益為7.26元人民幣（合1.00美元）。

截至2023年9月30日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、限制性現(xiàn)金、短期投資、持有至到期定期存款及理財產(chǎn)品余額為人民幣790億元人民幣（約合108億美元）。

鑒于今年業(yè)務(wù)的快速增長顯著增強了集團的現(xiàn)金流，我們認為公司的股價被低估，截至2023年11月20日，我們回購了1.2億美元的股份，與去年相比減少了0.5%的股份數(shù)量。

我們的董事會還批準了一項定期資本回報政策，該計劃于2024年開始實施。我們?yōu)檫@一成就感到自豪，因為它反映了我們對向股東返還資本的承諾，以及我們對旅游業(yè)和我們自身業(yè)務(wù)的長期前景的信心。

總而言之，我們對旅游市場的持續(xù)發(fā)展勢頭以及我們團隊在第三季度的穩(wěn)健執(zhí)行感到滿意。我們已經(jīng)做好了充分的準備，并且仍然是推動長期增長和股東回報最大化的關(guān)鍵。

02 問答環(huán)節(jié)

花旗銀行

您能否詳細介紹一下我們集團內(nèi)部的攜程國際平臺和國內(nèi)平臺在AI技術(shù)的采用方面有何不同？謝謝。

梁建章

我們在所有市場實施一致的AI采用戰(zhàn)略，專注于提高營銷、工程和客戶服務(wù)的生產(chǎn)力和效率。我們的目標是為用戶提供一個智能的AI助手，可以簡化和增強他們的旅行計劃和研究體驗。通過自然語言界面和可操作的建議，我們旨在幫助用戶更有效地計劃他們的旅行。每個市場的成功實踐將在其他市場之間分享和推廣，最終成為我們組織內(nèi)的全球標準。

摩根士丹利

能否介紹一下黃金周后旅游表現(xiàn)的具體情況？應(yīng)該如何解讀第四季度和2024年的勢頭？

王肖璠（CFO）

本季度迄今，中國酒店RevPAR（Revenue Per Available Room，指每間可供租出客房產(chǎn)生的平均實際營業(yè)收入）數(shù)量和國內(nèi)航空客運量略低于2019年，這反映了夏季后的正常季節(jié)性。我們的增長繼續(xù)快于行業(yè)平均水平，國內(nèi)酒店預(yù)訂量超過2019年水平約60%，出境酒店和機票預(yù)訂量恢復(fù)到2019年水平的80%左右。我們的全球OTA平臺在2019年保持了三位數(shù)的增長。

展望明年，即2024年，我們用戶的預(yù)訂窗口很短，這使得我們很難預(yù)測 2024年的行業(yè)發(fā)展大勢。然而，我們對持續(xù)超越市場增長的能力充滿信心。

就不同的市場而言，對于中國市場，我們預(yù)計出境游業(yè)務(wù)將實現(xiàn)強勁增長，這將得益于出境航班運力的進一步恢復(fù)，以及國內(nèi)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。對于全球市場，我們預(yù)計我們的全球OTA平臺將保持高速增長，而Skyscanner和其他海外品牌將繼續(xù)健康增長，盡管最近歐洲、中東和非洲地區(qū)遇到了阻力。

海通國際

我們都承認，我們都承認出境游將繼續(xù)成為短期內(nèi)最強勁的推動力。我只是想知道最近出境航班的復(fù)蘇速度似乎比市場最初預(yù)期的要慢一些，背后有什么原因？是因為消費能力不足嗎？管理層預(yù)計出境業(yè)務(wù)何時全面恢復(fù)？

孫潔（CEO）

是的。因此，我們對出境游的恢復(fù)充滿信心。如果你看一下我們的需求和供應(yīng)方面，需求已經(jīng)超過了2019年的水平。然而，在供應(yīng)方面，存在兩大障礙。

第一個是某些地區(qū)的簽證申請過程需要更長的時間，例如歐洲、美國等。但是，在APAC會議之后，我認為簽證申請方面會有所改善。

第二個是航班運力。截至第二季度，截至第三季度，航班運力僅恢復(fù)了50%。我們希望未來航班運力將進一步提高。因此，隨著簽證申請流程的改進以及航班運力的增加，我們相信明年出境航班將比今年更加強勁。

高盛

在消費領(lǐng)域，消費降級似乎是每個人的流行語。想知道您是否觀察到類似趨勢，無論是商務(wù)旅行還是休閑旅行？出于同樣的原因，在某種程度上，我認為出境游是一個價格較高的項目，您認為這種趨勢將如何影響未來出境游的節(jié)奏？這是第一個問題。

第二個問題是，我認為攜程已經(jīng)能夠在相當多的季度內(nèi)將銷售和營銷費用占收入的百分比，穩(wěn)定地保持在20%左右。我記得在過去的幾個季度里，你一直在談?wù)撐磥砜赡懿坏貌换ǜ嗟腻X。你近期如何看待這個問題？相應(yīng)地，我們一直在不斷地聽到所有這些日益激烈的競爭，你是否也可以在這方面分享一些評論？

王肖璠（CFO）

對于第一個問題，在休閑領(lǐng)域，老實說，我們沒有看到任何跡象——到目前為止，我們還沒有看到消費下降的跡象。我們平臺上的平均旅行支出繼續(xù)超過2019年的水平，無論是新用戶還是現(xiàn)有用戶都是如此。

在商務(wù)領(lǐng)域，商務(wù)旅客的支出也超過了2019年的水平。從長遠來看，我們?nèi)匀粚χ袊穆糜涡枨笕匀怀錆M信心，因為在供應(yīng)商方面，航空、鐵路和公路網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴張，以及中國對其他旅游基礎(chǔ)設(shè)施的投資，為旅游業(yè)的繁榮奠定了堅實的基礎(chǔ)。

在需求方面，我們看到，在可支配收入增加以及消費從商品轉(zhuǎn)向服務(wù)和體驗的推動下，休閑旅游支出從周期性轉(zhuǎn)向長期性。此外，OTA將從在線滲透率的提高中獲益。

盡管商務(wù)旅行通常與經(jīng)濟活動聯(lián)系更緊密，并可能受到經(jīng)濟問題的影響，但我們也看到了巨大的機會，因為越來越多的企業(yè)將采用托管企業(yè)旅行服務(wù)來優(yōu)化他們的旅行預(yù)算。

對于第二個問題，即銷售和營銷費用，我們的營銷效率今年有了顯著提高，這主要是由于轉(zhuǎn)化率和交叉銷售力度的提高。此外，由于被壓抑的需求強勁釋放，我們節(jié)省了大量成本。我們預(yù)計，在第四季度典型的低季節(jié)性之后，第四季度的營銷支出占收入的百分比將有所增加，這也是我們努力使營銷支出正?；源碳の磥碓鲩L的一部分。

從長遠來看，我們始終如一地致力于以投資回報率為導(dǎo)向的營銷投資方法，努力平衡海外市場的效率收益和長期投資需求，以及中國低線城市的機會。

關(guān)于與內(nèi)容平臺的競爭，我認為，到目前為止，我們觀察到，中國國內(nèi)市場的競爭格局總體穩(wěn)定，參與者之間的營銷強度存在一些季節(jié)性波動。而且我認為OTA和內(nèi)容平臺有著完全不同核心競爭力。

內(nèi)容平臺擅長生產(chǎn)創(chuàng)意內(nèi)容和分享信息，使其能夠有效推廣爆款產(chǎn)品。然而，大多數(shù)內(nèi)容平臺，都缺乏非常強大的后臺系統(tǒng)來完成預(yù)訂能力，而OTA的核心競爭力首先是在供應(yīng)鏈上——標準的供應(yīng)鏈，更重要的是，提供可靠服務(wù)的能力。

因此，當然，在市場競爭方面，我們將始終保持敏感。但歸根結(jié)底，我們需要始終關(guān)注的是加強——進一步加強我們的核心競爭力。

摩根大通

年初至今，與歷史水平相比，你們已經(jīng)實現(xiàn)了非常令人印象深刻的利潤率改善。您能告訴我們您是如何實現(xiàn)目前的利潤結(jié)構(gòu)的嗎？例如，您能否分解一下從現(xiàn)在到2019年同期的國內(nèi)出境、國際和國際的利潤結(jié)構(gòu)？展望 2024年，顯然，利潤率更高的出境業(yè)務(wù)很可能會超過國內(nèi)業(yè)務(wù)。我們應(yīng)該如何看待2024年及以后的利潤率結(jié)構(gòu)？謝謝。

王肖璠（CFO）

總的來說，因為我們在中國國內(nèi)和出境市場上都擁有非常強大的品牌知名度和市場份額，所以我們在服務(wù)中國市場方面擁有非?？捎^的利潤。在國際市場上，我們發(fā)展得非?？?。但現(xiàn)階段，我們?nèi)蕴幱谕顿Y周期。與此同時，我們將平衡投資與改善，并為國際市場提供更健康的利潤率。

是的，你是對的。進入2024年，我們認為出境游占整個集團總收入貢獻的百分比肯定會繼續(xù)提高。傳統(tǒng)上，出境游對我們來說是一項更健康或利潤率更高的業(yè)務(wù)。

但我認為我們今年達到的利潤率水平，有一些特殊因素影響，特別是在今年上半年，強勁的反彈在某種程度上超出了我們自己的預(yù)期。因此，就服務(wù)以及銷售和營銷的準備情況而言，我們相對有限的準備工作，無法為遠高于預(yù)期的出境需求反彈做好準備。

所以說實話，我們的營業(yè)利潤率，尤其是今年上半年的高營業(yè)利潤率，甚至高于正?；?。因此，明年，隨著業(yè)務(wù)正?；?，我們應(yīng)該進行投資——在服務(wù)以及銷售和營銷方面進行足夠的投資。我們的營銷支出將略有增加，以推動業(yè)務(wù)的未來增長。我們的利潤率水平——營業(yè)利潤率水平與今年上半年相比將略有下降。

但總的來說，還有其他因素，如出境游增加，以及國際市場利潤率的持續(xù)提高，也將有助于我們平衡明年的總營業(yè)利潤率。

因此，在更長的時間內(nèi)，我們認為我們肯定會實現(xiàn)。之前我們已經(jīng)為股東提供指引，實現(xiàn)利潤率達到20%至30%的水平。我們今年已經(jīng)達到了這一水平，我們完全有信心繼續(xù)保持健康的利潤率水平。

巴克萊銀行

自疫情恢復(fù)以來，攜程至少有三、四個季度取得了非常強勁的業(yè)績。我認為一些投資者有點擔心，哦，這是因為被壓抑的需求激增，然后增長會逐漸放緩，就像國外同業(yè)那樣。我希望你能和我們分享你的想法，為什么情況不會如此，為什么會增長——你提到增長將在2024年及以后延續(xù)。如果你能和我們分享你對未來三年增長驅(qū)動因素、增長率的看法，那就太好了。

還有一個與您剛才提到的毛利率相關(guān)的問題。在過去的三個季度里，攜程毛利率達到了82%左右。有什么原因嗎？你談到了銷售和營銷的投資，但這有點低于毛利率線。我們有什么理由不應(yīng)該期望毛利率保持在原來的水平嗎？近期毛利率上升背后，是否有結(jié)構(gòu)性原因？

孫潔（CEO）

首先，我們著眼于長期增長。因此，我們關(guān)注一些基線。第一個是GDP增長率。因此，如果GDP增長率在4%到5%之間，我們認為旅游業(yè)將超過 GDP 增長率幾個百分點，因為有能力旅行的人通常收入更高。因此，GDP--旅游可能會以8%-10%的速度增長。

此外，我們還將通過將更多的線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上來提高效率，從而超越旅游業(yè)的增長速度。因此，大約3到4倍的GDP增長率是我們團隊的目標。因此，短期內(nèi)我們不能說我們想做什么。但從長遠來看，這是我們團隊努力奮斗的目標。我們總是規(guī)劃三年、四年的業(yè)務(wù)，以便進行非常一致的投資。

如果你看一下過去三年，我們的工程團隊在經(jīng)濟放緩的情況下取得了巨大的進步。這就是為什么當行業(yè)復(fù)蘇時，我們能夠滿足被壓抑的需求。因此，我們相信未來三到五年的增長是非?？沙掷m(xù)的。

其次，在利潤率方面，我們認為健康和可持續(xù)的毛利率是我們的目標。在短期內(nèi)，如果想擴大市場和提高利潤率，我們可以做到。但我們不想以犧牲長期投資的方式做到這一點。因此，我們致力于以20%-30%的健康利潤率發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。我們將持續(xù)進行長期投資，特別是在產(chǎn)品工程師和客戶服務(wù)領(lǐng)域。這就是我們對客戶、合作伙伴和股東的承諾。

瑞銀

我的問題是關(guān)于我們純粹的國際業(yè)務(wù)，特別是在Trip.com 方面。我想知道，管理層是否可以分享目前Trip.com的收入對集團收入的貢獻？我們應(yīng)該如何看待未來三到五年的這種增長？此外，，我們有什么策略來繼續(xù)實現(xiàn)如此高的增長？

王肖璠（CFO）

Trip.com第三季度約占集團總收入的6%，其收入貢獻一直穩(wěn)步接近Skyscanner。我們預(yù)計在不久的將來，Trip.com在收入貢獻方面將超越 Skyscanner。

關(guān)于未來三至五年的增長戰(zhàn)略，我們預(yù)計Trip.com將保持強勁的中低兩位數(shù)增長率，成為整個集團的主要增長動力之一。

就亞洲的不同市場而言，攜程的目標是成為領(lǐng)先的OTA。就總預(yù)訂量而言，其在亞太地區(qū)的頂級市場的總規(guī)模超過了中國大陸。Trip.com已經(jīng)在該地區(qū)建立了相當穩(wěn)固的立足點，并擁有完善的本地運營。

盡管一開始的市場份額相對較小，但Trip.com 有信心通過其一體化移動應(yīng)用程序、有競爭力的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)來擴大其影響力。我們不斷地努力提高我們在該地區(qū)的品牌知名度。

在歐元市場，我們近期的重點更多地放在航空旅行上。就總預(yù)訂量而言，歐洲的航空市場規(guī)模約為中國的兩倍。這對集團來說是一個重要的機會，可以通過集團內(nèi)不同品牌之間的協(xié)同效應(yīng)來獲利。此外，我們正在戰(zhàn)略性地將我們的服務(wù)擴展到其他市場，同時堅持我們的投資回報率標準。

瑞穗銀行

你們能否談?wù)剢帷苍S詳細闡述一下你們繼續(xù)在OTA領(lǐng)域獲得市場份額的戰(zhàn)略和計劃？你認為最重要的機會在哪里？現(xiàn)在，就這些機會而言，是否已經(jīng)進行了基礎(chǔ)投資來推動這些份額增長，或者您是否需要加快投資步伐以利用該機會？

王肖璠（CFO）

我們以不同的角度看待不同的地區(qū)。在國內(nèi)，我們通過加強客戶服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，進一步為高質(zhì)量的客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對于三線、四線城市，我們通過提供在服務(wù)和價格方面有很多激勵措施的產(chǎn)品來進一步滲透到這些城市。因此，我們認為，中國國內(nèi)在服務(wù)14億客戶方面還有很長的路要走。

第二個機會是出境客戶的供給側(cè)，包括簽證申請以及航班運力的提高。我們能夠?qū)⒏嗟目蛻魩У絿?，使他們能看到世界其他地方?/p>

第三大要務(wù)是全球客戶。因為我們?yōu)閲鴥?nèi)出境客戶的能力也可以被我們的全球客戶使用。我們將能夠為海外客戶提供出國旅游的能力。

因此，在不同的細分市場，我們著眼于不同的機會。但對于每個細分市場，我們認為都有很多值得我們?nèi)プ非蟮膬?yōu)勢。我們將確保我們進行投資能滿足客戶的需求。特別是在產(chǎn)品、工程和服務(wù)方面，我們來自不同地區(qū)的客戶會有不同的要求。大部分投資正在進行中。我們只需要不斷改進，以便滿足客戶的新要求。

匯豐銀行

如果我可以將您的注意力更多地轉(zhuǎn)移到資本回報政策上，這是一個非常非常受歡迎的舉動。只是想了解我們將如何看待您的資產(chǎn)負債表。比如說，在兩年后或中長期內(nèi)。您還想持有凈現(xiàn)金資產(chǎn)負債表嗎？或者，鑒于您的業(yè)務(wù)處于穩(wěn)定狀態(tài)，考慮到中國市場與世界其他地區(qū)之間的收益率差異，您是否認為在股票回購和回報政策方面可能會稍微激進一些嗎？

其次，對于您的國際業(yè)務(wù)，您如何看待并購市場？你認為Trip.com或Skyscanner有機會通過并購在集團的整體相關(guān)性方面實現(xiàn)跨越式發(fā)展？

王肖璠（CFO）

對于第一個問題，我們的董事會幾年前就批準了回購計劃。如前所述，在我們本次回購之前，大約有5.05億美元尚未使用。而在上個季度，今年業(yè)務(wù)的快速增長使我們的現(xiàn)金流得到了顯著改善。

此外，我們增加了海外現(xiàn)金儲備，確保我們有足夠的資金進行回購，而不會影響我們的正常運營。而近期純外部因素導(dǎo)致股價波動，導(dǎo)致估值普遍偏低，是我們回購的合適時機。

展望未來，只要我們的海外現(xiàn)金儲備仍足以滿足運營需求和短期債務(wù)，我們計劃進行回購，但沒有具體的時間表或價格目標。

關(guān)于國際市場的并購戰(zhàn)略，我們非常有信心，我們已經(jīng)擁有了——幾乎是國際市場上推動我們增長的最佳資產(chǎn)——未來的增長。因此，我們將重點關(guān)注通過有機增長來發(fā)展中國以外的市場，最重要的是，實現(xiàn)集團內(nèi)不同品牌之間的協(xié)同效應(yīng)最大化。

杰富瑞

我的問題是關(guān)于運營費用的趨勢。鑒于產(chǎn)品開發(fā)費用環(huán)比和與2019年同比，大幅增加，哪些因素實際上促成了這一增長？投資者應(yīng)該如何看待這種模式的未來發(fā)展？

王肖璠（CFO）

產(chǎn)品開發(fā)費用主要由人員相關(guān)成本組成，尤其是工程團隊。第三季度，產(chǎn)品開發(fā)部門的員工總數(shù)仍明顯低于2019年的水平。費用的增加主要是由于與績效相關(guān)的績效獎金，以表彰本季度的杰出成就。我們預(yù)計，由于季節(jié)性因素，第四季度產(chǎn)品開發(fā)費用的絕對金額將環(huán)比下降。

正如Jane所解釋的那樣，我們的目標是長期發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。因此，展望未來，我們將繼續(xù)平衡我們的增長——健康增長，并將總成本控制在過去幾個季度實現(xiàn)的合理水平。

麥格理

您能否評價Trip.com目前的盈利能力？未來三到五年或更長遠的時間里會是什么樣子？

王肖璠（CFO）

考慮到Trip.com目前運營的所有市場，在扣除固定成本和集團層面的分攤成本的情況下，Trip.com已經(jīng)在邊際貢獻的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了盈虧平衡。

此外，我們的業(yè)務(wù)貢獻不斷擴大——隨著我們業(yè)務(wù)的不斷擴大，各市場的盈利能力將不斷提高。

就不同市場的利潤率而言，在亞太地區(qū)，預(yù)計未來兩到三年內(nèi)Trip.com將實現(xiàn)盈虧平衡。而在世界其他地區(qū)，我們目前的首要重點仍然是增加Trip.com對集團的增量貢獻，在過去幾年中，這一貢獻一直在持續(xù)改善。

T.H. Capital

我有兩個問題。一是與利潤水平有關(guān)。那么，你的意思是利潤水平能否保持現(xiàn)狀并持續(xù)提升？所以我想了解一下，損益表的哪一部分可以推動改進？收入、成本和費用結(jié)構(gòu)將如何引導(dǎo)這種改進？這是第一個問題。

第二個問題與AI有關(guān)。我的理解是，在這一點上，AI更像是一個成本中心，也更像是一個收入或利潤中心。那么，管理層能否詳細介紹一下你們的AI呢？AI 實踐的哪一部分是利潤中心或收入中心？謝謝。

王肖璠（CFO）

就業(yè)務(wù)的長期盈利能力而言，我們預(yù)計將主要通過運營可擴展性以及有利的收入組合，來克服當前的短期高基數(shù)并推動長期利潤率擴張。

例如，從長遠來看，我們認為AI可能是幫助我們不斷提高服務(wù)中心運營效率的關(guān)鍵驅(qū)動力之一。從長遠來看，我們有信心實現(xiàn)與國際同行相媲美的利潤率。

孫潔（CEO）

關(guān)于AI的第二個問題，我們主要用于四個領(lǐng)域。第一個是改進用戶界面。我認為TripGenie確實使我們的客戶能夠更輕松地找到相關(guān)的定制產(chǎn)品。第二個是通過使用copilot來提高我們工程團隊的效率。第三，也是為了提高我們的內(nèi)容生成效率，確保所有內(nèi)容和推薦列表都是準確的、并基于可靠的數(shù)據(jù)。最后，我們還在使用AI來進一步提高客戶服務(wù)團隊的效率。因此，我們正在充分利用我們的AI能能力，我們將進行相應(yīng)的投資。

T.H. Capital

我可以再問一個問題嗎？是關(guān)于你宣布的股票回購計劃。我理解你們認為估值被低估了，我同意你們的看法。但是，難道沒有更好的美元使用方式嗎？例如，美國國債短期債務(wù)收益率已接近6%。因此，如果您回購自己的股票，您確信您可以產(chǎn)生超過6%的收益率。所以，我只想問這個問題。那么，您認為回購股票與投資于更高的收益率，哪一個是更好的選擇？

王肖璠（CFO）

老實說，自從我們成立以來，我們一直從事旅游業(yè)。我認為投資者投資我們的原因，不是因為我們有投資的專業(yè)知識，而是因為我們是旅游行業(yè)的專家。因此，我們應(yīng)該一如既往地專注于我們的核心業(yè)務(wù)，即旅行。投資我們自己就是機會——對我們股東來說最好的機會。