導語：目前，富途在日本市場整體平均客戶獲取成本高于集團平均水平。

摘要

富途控股（NASDAQ: FUTU）在2023年11月23日發(fā)布了第三季度財報。

公司總收入為27億港元，同比增長36%；凈利潤為11億港元，同比增長45%；凈利潤率為41%，高于去年同期的39%。公司在第三季度新增了約6.5萬名付費客戶，環(huán)比增長12%；總付費客戶達到165萬，同比增長14%。

在第三季度，富途控股有限公司的付費客戶數(shù)量環(huán)比增長12%，達到約6.5萬名，付費客戶總數(shù)達到165萬名，同比增長14%。其中，香港市場貢獻了超過40%的新付費客戶，客戶獲取的加速得益于政府發(fā)行綠色債券和銀色債券的成功營銷。

富途在香港開設了第一家線下門店，以吸引中老年客戶。在新加坡，富途成功推廣了現(xiàn)金管理產(chǎn)品“現(xiàn)金寶”，付費客戶同比增長了35%。

富途還正式在日本和加拿大開展經(jīng)紀業(yè)務，提供美股和美加股票交易。在財富管理方面，富途的財富管理客戶總資產(chǎn)增長至520億港元，同比增長100%，按季增長19%。

公司也面臨一些來自市場和競爭的壓力，包括股票市場的調(diào)整、日本市場競爭對手“零傭金”日股交易帶來的競爭加劇、賬戶開戶流程摩擦點和產(chǎn)品線有待完善等。目前富途在日本市場整體平均客戶獲取成本高于集團平均水平。

時間

美東時間2023年11月23日上午7:30

公司參會人員

Daniel Yuan-投資者關系

李華-董事長兼首席執(zhí)行官

陳宇-首席財務官

01 公司高管發(fā)言

李華（董事長兼首席執(zhí)行官）

在第三季度，我們獲得了約65,000名付費客戶，環(huán)比增長12%。我們的付費客戶總數(shù)達到165萬，同比增長14%。進入 2023 年的三個季度，我們獲得了超過 163,000 名付費客戶，超過了全年目標。

在第三季度，香港市場貢獻了超過40%的新付費客戶。客戶獲取的加速得益于本季度上半年的緩解反彈以及下半年政府發(fā)行綠色債券和銀色債券的成功營銷。這兩只債券的發(fā)行吸引了以配置為導向的客戶加入我們的平臺。

7月下旬，我們在香港開設了第一家線下門店，以提高品牌知名度，協(xié)助客戶開戶，展示先進的產(chǎn)品功能，并解決有關我們產(chǎn)品和服務的查詢。通過這家線下門店，我們以較低的獲客成本吸引了中老年客戶。事實上，55歲及以上的客戶貢獻了第三季度通過線下門店獲得的付費客戶的50%以上。

在新加坡，我們成功開展了營銷活動，推廣我們的現(xiàn)金管理產(chǎn)品“現(xiàn)金寶”，從而使我們的付費客戶同比增長了35%。我們繼續(xù)觀察到美國客戶質(zhì)量有所改善，因為新付費客戶的凈資產(chǎn)流入呈上升趨勢。

9月，我們正式在日本和加拿大開展經(jīng)紀業(yè)務，現(xiàn)在為客戶提供在日本的美股交易以及在加拿大的美加股票交易。在上市初期，我們將繼續(xù)專注于完善開戶黃金流程，拓展交易產(chǎn)品，完善品牌定位和營銷信息。盡管全球股市存在各種情緒，但我們又錄得了一個季度超過98%的付費客戶保留率。

我們將繼續(xù)豐富跨市場的交易產(chǎn)品。

在新加坡，我們推出了美股的零星股份和ETF，以增強新手投資者的可及性。我們通過在香港和美國引入多邊期權展期策略，為主動期權交易者優(yōu)化我們的產(chǎn)品。這種交易功能使期權交易者能夠靈活地以不同的執(zhí)行價格將接近到期的合約展期到以后的日期。

客戶總資產(chǎn)同比增加27%至4,680億港元。雖然市場回調(diào)拖累了客戶股票的估值，但由于資產(chǎn)凈流入強勁，客戶總資產(chǎn)環(huán)比保持穩(wěn)定。值得注意的是，新加坡的客戶資產(chǎn)總額連續(xù)第五個季度實現(xiàn)兩位數(shù)的環(huán)比增長，這在一定程度上得益于新資產(chǎn)質(zhì)量的提高。新加坡新付費客戶的平均資產(chǎn)余額比上一季度高出20%。

第三季度的交易量有所反彈，因為客戶在波動加劇的情況下交易更加活躍?？偝山涣凯h(huán)比增長14%至1.1萬億港元，其中美股成交量約占75%。

美股七巨頭股票成交量增加，導致美股成交量環(huán)比增長19%。港股成交量環(huán)比增長5%，主要受交易興趣提高以及杠桿及反向ETF帶動。保證金融資和證券借貸余額環(huán)比下滑4%，原因是一些客戶取消了對美國熱門科技股的押注。

截至季末，財富管理客戶總資產(chǎn)增長至520億港元，同比增長100%，按季增長19%。第三季度，由于美國國庫券保持高收益率，客戶資產(chǎn)和債券環(huán)比增長87%。在香港，由于宏觀不確定性導致高凈值客戶的風險偏好減弱，結構性票據(jù)的需求很高。因此，私募基金余額環(huán)比增長52%。

在新加坡，財富管理客戶總資產(chǎn)同比增長五倍，這得益于財富管理客戶增加了兩倍，平均資產(chǎn)余額也有所增加。在第三季度，我們通過推出結構性票據(jù)和SGS債券，進一步擴大了我們在新加坡的產(chǎn)品組合。

截至季度末，我們有391家新股分銷和投資者關系客戶，同比增長30%。在第三季度，我們擔任了幾家備受矚目的香港IPO的聯(lián)席賬簿管理人，包括途虎汽車、第四范式和KEEP的IPO。截至季度末，我們還參與了所有市值超過100億港元的公司在香港的IPO。根據(jù)Wind的數(shù)據(jù)，在前三個季度，我們承銷了26只香港IPO，在所有香港券商中排名第一。

陳宇（首席財務官）

現(xiàn)在，請允許我向您介紹一下我們第三季度的財務業(yè)績。除特別注明外，所有數(shù)字均以港元計算?？偸杖霝?7億港元，較2022年第三季的19億港元增長36%。經(jīng)紀傭金及手續(xù)費收入為10億港元，按年上升5%，環(huán)比上升6%。衍生品交易的較高貢獻將混合傭金率從去年第三季度的8.8個基點提高到本季度的9.3個基點。

利息收入為15億港元，同比增長71%，環(huán)比增長7%。環(huán)比增長主要是由于客戶現(xiàn)金存款利率上升，部分被現(xiàn)金余額減少所抵消。其他收入為1.37億港元，同比增長28%，環(huán)比增長8%。基金銷售收入增加，主要是由于基金銷售收入增加。

我們的總成本為4.37億港元，較2022年第三季度的2.18億港元增長101%。經(jīng)紀傭金及手續(xù)費開支為6,300萬港元，按年下跌24%，環(huán)比下跌14%。這些費用沒有與經(jīng)紀傭金和手續(xù)費收入同步增長，主要是由于我們的美國自助清算業(yè)務節(jié)省了成本。

利息支出為2.89億港元，同比增長546%，環(huán)比增長31%。同比增長和環(huán)比增長均由與證券借貸業(yè)務相關的利息支出增加所推動。

處理及服務成本為8,600萬港元，同比下降6%，環(huán)比下降13%。同比下降主要是由于系統(tǒng)優(yōu)化導致云服務費節(jié)省，環(huán)比下降主要是由于系統(tǒng)使用費降低。因此，毛利總額為22億港元，較2022年第三季度的17億港元增長28%。毛利率為84%，而2022年第三季度為89%。

運營費用同比增長17%，環(huán)比增長5%至8.93億港元。研發(fā)費用為3.6億港元，同比增長15%，環(huán)比微降1%。同比增長主要是由于研發(fā)人員的增加，因為我們繼續(xù)升級我們的基礎設施，推出新產(chǎn)品和功能，并為國際市場定制產(chǎn)品。

銷售及營銷費用為2.12億港元，同比下降10%，環(huán)比增長21%。由于客戶獲取成本的降低，費用同比下降，環(huán)比增長主要得益于付費客戶增長的加速。

一般及行政開支為3.22億港元，同比增長52%，環(huán)比增長3%。這一增長主要是由于為支持我們的國際市場而增加的一般和行政人員人數(shù)。

因此，我們的凈利潤同比增長45%，環(huán)比下降3%至11億港元。凈利潤率從去年同期的39%擴大至41%，主要得益于強勁的收入增長以及較低的銷售和營銷費用。

02 問答環(huán)節(jié)

大和證券

我的第一個問題是關于我們的新市場，特別是在日本。據(jù)我們了解，我們剛剛在9月下旬推出了日本產(chǎn)品。我對日本新客戶的用戶行為很感興趣。管理層是否在交易速度、保證金落地滲透率和日本客戶所從事的特定交易產(chǎn)品方面看到了任何早期指標？日本客戶與其他市場相比，是否存在任何顯著差異？而且，我也很想知道我們在日本的客戶獲取成本，所以對日本的邊際經(jīng)濟效益有什么看法嗎？

我的第二個問題是關于財富管理。我們非常欣賞我們在財富管理方面的資產(chǎn)管理規(guī)模的快速增長，以及剛才對每位管理層的介紹，貨幣市場基金是其背后的主要原因。所以，我敢肯定，這在一定程度上是因為美國利率高企。但是，如果我們從跨利率周期的角度來看，管理層預計非貨幣市場基金產(chǎn)品在我們的整體財富管理資產(chǎn)管理規(guī)模中占多大比例，以及我們現(xiàn)在對貨幣市場基金的收益率是多少？謝謝。

陳宇

謝謝。讓我的同事Daniel 先回答第一個問題，我再回答第二個問題。

Daniel Yuan（投資者關系）

不幸的是，我們現(xiàn)在只向日本客戶提供美國現(xiàn)金股票交易。我們沒有保證金，我們沒有日本股票交易，所以我們只有客戶在美股交易中的行為數(shù)據(jù)。而且，到目前為止，美國股票交易的成交量與我們在其他市場看到的沒有太大區(qū)別。

話雖如此，我們明年有一個非常積極和雄心勃勃的產(chǎn)品路線圖，我提到的一些我們現(xiàn)在不支持的產(chǎn)品將在未來幾個季度推出。

在客戶獲取成本方面，因為我們的客戶群很小，而我們有很多固定成本，比如建立市場、在日本設立辦事處和雇用營銷人員。因此，很明顯，我們本季度和下個季度在日本的CAC（整體平均客戶獲取成本）將高于我們的集團平均水平。但是，隨著時間的推移，隨著日本客戶數(shù)量的增加，CAC將逐漸下降。而且，到目前為止，我們沒有理由相信日本的CAC會高于我們在其他市場看到的。

為了給大家介紹一下我們?nèi)毡緲I(yè)務的升級，我們現(xiàn)在在平臺上擁有超400,000 名用戶，總體用戶非?；钴S。我們觀察到，平均而言，在交易日內(nèi)，我們的 DAU 與用戶的比率接近 20%，這是我們目前所處的所有市場中最高的。用戶增長以及付費客戶增長將成為我們明年的首要任務。謝謝。

陳宇

好。關于財富管理的第二個問題，我認為我們做這種業(yè)務的關鍵是吸引客戶，關注客戶的長期價值。因此，我們并不過分強調(diào)短期的貨幣化。但是，話雖如此，貨幣市場基金中這些基金的接受率基本上與我們的其他產(chǎn)品（例如股票產(chǎn)品或固定收益產(chǎn)品）相似。

我想，你知道，我們已經(jīng)在大勝泰普建立了一個非常全面的產(chǎn)品供應矩陣。例如，除了貨幣市場基金，我們還有股票產(chǎn)品、固定收益產(chǎn)品。特別是，正如李華在開場白中提到的，我們在過去兩個季度推出了自由浮動利率--浮動利率票據(jù)、FCN產(chǎn)品，并取得非常強勁的增長。我們認為，這些產(chǎn)品將進一步豐富客戶的資產(chǎn)配置，并幫助他們度過不同的利率周期。

摩根士丹利

第一個問題是關于閑置現(xiàn)金，我們看到閑置現(xiàn)金出現(xiàn)了一些環(huán)比下降。所以，只是想知道，這是什么原因？如果我們看到一些現(xiàn)有客戶正在將他們的現(xiàn)金轉(zhuǎn)移到共同基金或其他產(chǎn)品上？此外，一個相關的問題是，對于新流入的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，股票與共同基金等其他投資產(chǎn)品之間的比例大致是多少？

第二個問題是，管理層能否談談日本的策略，因為我們看到一些本地經(jīng)紀商已經(jīng)提供零傭金。那么，我們的競爭策略是什么，對未來貨幣化的想法是什么？你知道，我們是否會考慮在日本建立更全面的金融產(chǎn)品和能力，以便隨著時間的推移提高貨幣化水平？謝謝。

陳宇

關于您的第一個問題，閑置現(xiàn)金減少主要是由于我們的客戶將現(xiàn)金轉(zhuǎn)移到更多的股票上，尤其是在季度末的美國股票資產(chǎn)上。此外，部分原因是一些客戶在季度末也在財富管理上分配更多。從新客戶流入來看，現(xiàn)金、股票和理財?shù)呐渲茫笾聛砜?，股票持倉占70%，理財產(chǎn)品占10%，其余屬于閑置現(xiàn)金。

Daniel Yuan

我將回答您關于我們在日本的貨幣化策略的第二個問題。

正如您提到的，我們已經(jīng)看到日本幾家領先的經(jīng)紀商對日本股票交易實行零傭金，我們有理由相信日本的其他經(jīng)紀商可能會效仿。因此，沒有人會從日本股票交易中賺錢，但美國股票交易仍然相當有利可圖。例如，美股交易收取 0.45 美元。我們傾向于比這些現(xiàn)有公司更激進地定價，但我們?nèi)匀黄谕诿拦山灰字蝎@得非常可觀的利潤。

截至去年年底，我們看到日本有230萬美股投資者。與日本股票投資者相比，這一比例相對較低，但增長速度相當快。截至2019年底，約有100萬美股投資者。因此，在過去四年中，它翻了一番多。

除了美股交易傭金外，我們還打算通過保證金融資和外匯費用獲利。我們觀察到，日本投資者非常喜歡保證金交易。我們已經(jīng)看到，對于該行業(yè)來說，平均數(shù)量，大約50%的交易是有保證金的。因此，這將是一個關鍵的收入驅(qū)動因素。

然后對于外匯費用，我們了解到，為了彌補日本股票交易的零傭金，日本的所有經(jīng)紀商都收取相當高的外匯費用。因此，隨著我們平臺上美股交易量的增長，我們也預計外匯收入將做出有意義的貢獻。

華興證券

謝謝你回答我的問題。所以，我有兩個問題。第一個與日本市場有關。您能分享一下日本會議計劃進展的圖景嗎？從注冊用戶到付費客戶的轉(zhuǎn)化率是多少？是否有看到新的付費客戶逐月增加？

第二個問題是，如果富途子公司在香港申請數(shù)字資產(chǎn)交易平臺，進展如何？您對數(shù)字資產(chǎn)交易平臺的準備工作是什么？一旦許可證獲得批準，您是否能夠立即啟動交易功能？謝謝。

陳宇

謝謝你，我先回答你的第二個問題，我的同事Daniel回答你關于日本的問題。

我們響應香港政府倡導的Web3政策，他們希望將香港建設成為Web3全球中心。在過去的幾個季度中，我們仔細研究了香港證監(jiān)會發(fā)布的政策和法規(guī)。富途集團的全資子公司PantherTrade上個月向香港證監(jiān)會提交了虛擬資產(chǎn)交易平臺牌照申請。

我們預計整個申請過程可能至少需要六到九個月的時間——如果我們有幸獲得批準。之后我們還沒有形成一個非常具體的商業(yè)計劃。在接下來的幾個季度里，我們將繼續(xù)修改這些內(nèi)容，希望我們能在下一個第二季度或第三季度提供一些新的消息。謝謝。

Daniel Yuan

目前在日本，用戶到客戶的轉(zhuǎn)化率以及客戶到付費客戶的轉(zhuǎn)化率都低于我們在其他國際市場觀察到的轉(zhuǎn)化率，我們認為這背后有兩個主要原因。

第一，我們的開戶流程還有很多痛點。而且，到目前為止，日本經(jīng)紀行業(yè)的中后臺仍然以許多用戶體驗不令人滿意的外包系統(tǒng)為特征。為了盡快開始開戶，我們利用了其中一些外包系統(tǒng)，這些系統(tǒng)確實對我們的用戶體驗產(chǎn)生了負面影響，從而影響了從開戶到資產(chǎn)存款的轉(zhuǎn)化率。在接下來的幾個季度里，我們計劃投資于我們的開戶流程，并逐步用我們的專有系統(tǒng)取代這些外包系統(tǒng)。

低轉(zhuǎn)化率背后的第二個原因是缺乏關鍵的交易產(chǎn)品。如前所述，我們現(xiàn)在只向日本用戶提供美國現(xiàn)金股票交易。明年第一季度，我們計劃推出日本股票交易。雖然我們非常有信心富途的美國股票交易能力遠遠領先于日本，但在日本，日本股票投資仍然非常非常受歡迎，根據(jù)我們的用戶調(diào)查，我們了解到，缺乏日本股票交易是阻止他們在我們這里開戶的關鍵原因。謝謝。

摩根大通

我的第一個問題是關于日本產(chǎn)品線的后續(xù)問題。我希望了解，未來富途在香港或新加坡市場的客戶會被允許買賣日本股票嗎？這個產(chǎn)品在你的產(chǎn)品線中嗎？我的第二個問題是關于混合傭金費率。我們注意到，混合傭金費率在第三季度環(huán)比下降。我們希望了解背后的原因是什么，未來的趨勢是什么？謝謝。

陳宇

關于這兩個問題。首先是向日本以外的市場提供日本股票交易，我們的答案肯定是肯定的，并且已經(jīng)在我們的產(chǎn)品線中。希望在不久的將來，我們能向香港和新加坡的客戶推出美國和日本股票交易。我們確實認為，這種產(chǎn)品將進一步有助于我們的客戶參與這些市場，并增加客戶對我們平臺的參與，并且我們的收入也將從中受益。

關于混合傭金率的波動，正如我們幾個季度向市場闡述的那樣，這主要是由于客戶的交易行為，因為我們的美股交易傭金確實有不同的價格標準，它實際上不是基于交易量的百分比，而是基于股票數(shù)量。

因此，當人們交易這些大型藍籌股或這些場外交易股票時，這種組合也會對混合傭金基礎產(chǎn)生影響。在第三季度，波動主要是因為這個原因。而且，展望未來，我們認為，如果我們剔除這種交易模式的原因，混合傭金率可以在不久的將來保持穩(wěn)定。謝謝。

交銀國際

您能否給我們提供利息收益的細節(jié)，以及美聯(lián)儲明年的利率將產(chǎn)生什么影響？謝謝。

陳宇

從利息收益來看，年初至今，客戶閑置現(xiàn)金貢獻的利息收益遠大于保證金貸款和證券借貸業(yè)務。而且，展望未來，我們認為美聯(lián)儲的降息不會非?？?。在正常降息的情況下，這對我們客戶整個資本市場的交易量也有所幫助。因此，我們認為此次降息帶來的交易收入將在很大程度上抵消潛在的閑置現(xiàn)金收入減少。