90后的桀驁不馴在許晶的臉上一覽無(wú)余：“英珞維剛起步的時(shí)候，我在一個(gè)經(jīng)銷商的辦公室等了6個(gè)小時(shí)，結(jié)果他爽約，那時(shí)候我覺(jué)得自尊心被按在地上摩擦。再有一次，為了合作我?guī)е氯ソ鞒霾?，客戶讓我喝?斤白酒，就現(xiàn)場(chǎng)成交。我拿起包轉(zhuǎn)身就走，直到周圍沒(méi)有人，我才抱頭痛哭。這樣的場(chǎng)景我永遠(yuǎn)記得，以至于到現(xiàn)在，我都時(shí)刻告訴自己，女性的強(qiáng)大一定是用能力說(shuō)話?！?/p>

今天的許晶坐在筆者對(duì)面，白色毛衣襯著她膚色溫柔，姣好的面容一片波瀾不驚。經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)歲月的蹉跎和磨礪，她不再羞澀和膽怯，對(duì)既定的目標(biāo)就如一只隨時(shí)要攻擊的鴕鳥(niǎo)。要相信，所有的制勝路徑都在不經(jīng)意間。

新生代的果敢，在于開(kāi)場(chǎng)的決絕

英珞維從2016年引進(jìn)到中國(guó)，經(jīng)歷了好幾波代理的洗禮，在2020年才輾轉(zhuǎn)到許晶的手里。這個(gè)年輕高挑、情商極高的姑娘沒(méi)有承認(rèn)自己?jiǎn)翁魻I(yíng)養(yǎng)品品牌是很冒險(xiǎn)的，她表示：“2020年我做英珞維的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)營(yíng)養(yǎng)品操作路徑不是很了解，那一年是沒(méi)盈利的。當(dāng)時(shí)覺(jué)得這么一個(gè)國(guó)際品牌放在我手里，沒(méi)做好是有些灰心的。我的人生信條里沒(méi)有放棄兩個(gè)字，我決定找個(gè)合伙人。創(chuàng)業(yè)本身就是合作，互相成就，互為貴人，需要穩(wěn)固而恒久的合伙人，于是我決定和劉文奇一起拼一把。”

英珞維中華區(qū)CEO許晶

做品牌是一條任重而道遠(yuǎn)的路，年輕就是最大的可能。劉文奇的加入對(duì)許晶來(lái)說(shuō)是“如虎添翼”，對(duì)英珞維來(lái)說(shuō)，也是找到了真正的“營(yíng)銷操盤手”。作為在母嬰行業(yè)深耕10多年的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，劉文奇對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷一直都有自己的“獨(dú)門絕技”。

英珞維重組后，并沒(méi)有用傳統(tǒng)推品方式進(jìn)行渠道布陣，因?yàn)閯⑽钠孀隽舜罅康氖袌?chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，目前母嬰行業(yè)的營(yíng)養(yǎng)品都不是靠明星大單品制勝，而是靠產(chǎn)品組合矩陣來(lái)支撐公司的發(fā)展。

也就是說(shuō)，目前的母嬰行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)養(yǎng)品老大，這意味著誰(shuí)都有機(jī)會(huì)。但前提是一定要專業(yè)，這個(gè)專業(yè)除了產(chǎn)品本身，組織陣容和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷都要極致專業(yè)。

于是英珞維團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都在不斷出新品，以“全家健康”為主導(dǎo)營(yíng)養(yǎng)理念，堅(jiān)持以“天然、專業(yè)、高效、安全”為原則，通過(guò)人群受眾先后出品了母嬰系列Inno-Baby、成人系列Inno-NaturNow、社區(qū)康養(yǎng)Inno-Health、定制營(yíng)養(yǎng)Inno-Box、運(yùn)動(dòng)健康Inno-Energy五大品類產(chǎn)品，覆蓋維生素、益生菌、GABA、膠原蛋白等多種營(yíng)養(yǎng)元素，可以滿足一家三代不同年齡段的營(yíng)養(yǎng)需求。這樣的產(chǎn)品矩陣迅猛出圈，讓渠道店主為之側(cè)目。

INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會(huì)

用同行門店去影響同行，讓渠道榜樣的力量在英珞維體系里發(fā)揮帶頭的作用，也是英珞維團(tuán)隊(duì)下的第二步棋———啟動(dòng)英珞維INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會(huì)，成立母嬰店黨支部進(jìn)行利益捆綁，結(jié)合動(dòng)銷策略，讓門店組長(zhǎng)帶著組員去打動(dòng)銷比賽，同步分解營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、動(dòng)銷實(shí)戰(zhàn)案例等等，快速的拉動(dòng)了渠道的銷售數(shù)據(jù)。

INNO-CLUB內(nèi)訓(xùn)會(huì)

許晶回憶CLUB圈層玩法時(shí)依然心潮澎湃：“去年的感覺(jué)就跟過(guò)山車一樣，只要經(jīng)銷商把母嬰店主放進(jìn)CLUB，這個(gè)店主的門店銷量很快就會(huì)上去，而且在里面表現(xiàn)的非常出類拔萃。在這場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)會(huì)里，沈月華、陳同辛、鮑一笑、宮紅梅等醫(yī)學(xué)界大咖輸出的一線醫(yī)學(xué)前沿知識(shí)讓門店學(xué)員獲益匪淺，母嬰店主向?qū)I(yè)轉(zhuǎn)型是必然的，我們提供這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值很大?！?/p>

組合品穩(wěn)局，爆品破局，創(chuàng)新是底色

胡適有說(shuō)過(guò)：怕什么真理無(wú)窮，進(jìn)一寸有一寸的歡喜。

INNO-INRC國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究班?上海站

2022年年初，英珞維聯(lián)合北美協(xié)會(huì)與中華醫(yī)師會(huì)，啟動(dòng)INNO-INRC國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究班，通過(guò)完整的培訓(xùn)體系、系統(tǒng)化的專業(yè)課程，打造出母嬰行業(yè)一支超強(qiáng)的“專業(yè)營(yíng)養(yǎng)戰(zhàn)隊(duì)”。一個(gè)城市一個(gè)城市的扎根猛進(jìn)，非?？简?yàn)英珞維的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和代理商的高效組織能力。

而劉文奇表達(dá)的更直接：“每個(gè)品牌方都有責(zé)任幫助經(jīng)銷商和服務(wù)商去分解銷售任務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品配送到門店后，一定要在既定的時(shí)間點(diǎn)快速抓銷量。我們?nèi)プ鰟?dòng)銷幫扶這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，經(jīng)銷商肯定很樂(lè)意，現(xiàn)在的渠道資源是透明的，不存在門店資源一定是經(jīng)銷商專屬的。當(dāng)品牌幫扶的母嬰店一年能給經(jīng)銷商賣掉3000支，5000支，甚至大1萬(wàn)支貨，哪怕經(jīng)銷商一支掙10塊錢，這筆生意都是穩(wěn)賺不賠而且可持續(xù)的?！?/p>

INNO TITAN醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)研討會(huì)?寧波站

2023年，英珞維加速進(jìn)發(fā)營(yíng)養(yǎng)專業(yè)領(lǐng)域，為母嬰渠道提供更加豐富的專業(yè)技能，為打造新生代母嬰調(diào)理型標(biāo)桿門店新模式，啟動(dòng)了INNO TITAN醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)研討會(huì)，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖醫(yī)學(xué)專家就“身高管理”“生長(zhǎng)發(fā)育”“全家營(yíng)養(yǎng)調(diào)理”“過(guò)敏免疫”等專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)為母嬰店賦能，幫助渠道做產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化賦能。作為一個(gè)深耕營(yíng)養(yǎng)健康行業(yè)40年，全部原裝原盒進(jìn)口的北美營(yíng)養(yǎng)品牌，英珞維（innovite Families）品牌始創(chuàng)于1983年，在全家化營(yíng)養(yǎng)路徑上，已經(jīng)打造出了多款明星爆品，其中接骨木莓、DHA和女性益生菌在市場(chǎng)上銷售非常緊俏，接骨木莓甚至在2023年年初還賣斷貨，更是出現(xiàn)了經(jīng)銷商打款百萬(wàn)，只為這支單品的爆單。

營(yíng)養(yǎng)品品牌在母嬰渠道的玩法層出不窮，有些品牌整合醫(yī)學(xué)專家資源是為了玩噱頭。而在英珞維團(tuán)隊(duì)里，他們要找到很多母嬰人望塵莫及的專家來(lái)授課，很簡(jiǎn)單，英珞維需要打造品牌防火墻，讓渠道提升加入的門檻和有參與挑戰(zhàn)賽的熱情。

英珞維首屆母嬰營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)班

讓知名專家直播連線店主，幫助門店動(dòng)銷，是英珞維一次勇敢的嘗試。陜西店主王云（化名）表示：英珞維給我們帶來(lái)的不是走馬觀花式的專家培訓(xùn)，它的培訓(xùn)、活動(dòng)、動(dòng)銷都是環(huán)環(huán)相扣的，我們母嬰店主需要學(xué)到專業(yè)知識(shí)后，能應(yīng)用到平時(shí)的零售場(chǎng)景里，英珞維是唯一一家能讓專家和我們平等對(duì)話，甚至通過(guò)直播連線來(lái)給我們帶來(lái)動(dòng)銷幫扶的品牌?！?/p>

許晶對(duì)筆者表示：和渠道一起成長(zhǎng)是英珞維最踏實(shí)的使命。

而通過(guò)圈層的力量，讓母嬰店主分戰(zhàn)隊(duì)去動(dòng)銷pk是當(dāng)下有活力的營(yíng)養(yǎng)品品牌都必須要做的事情，只有這樣，他們才能通過(guò)榜樣尖子的力量真正摸到如何做客戶回訪、如何做營(yíng)養(yǎng)管理、如何做銷售大單的竅門。不可否認(rèn)，這里的每一步，都是英珞維高管團(tuán)隊(duì)的步步為營(yíng)。

Sop標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，年輕就是最大的資本

如果說(shuō)2022年是英珞維的元年，那2023年則是英珞維的蓄勢(shì)年。

英珞維總經(jīng)理劉文奇

劉文奇表示：英珞維在去年為了活下來(lái)成為行業(yè)一份子，做了很多高舉高打的動(dòng)作。但是在今年將全面完善組織架構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)管理，做到穩(wěn)扎穩(wěn)打。2023年第一季度我們的銷量同比去年增長(zhǎng)46%，但我并不興奮，因?yàn)槲磥?lái)我有更大的布局和規(guī)劃。為了完善管理體系，我們公司正在全面招募90后甚至00后新人員工，而且我們還不能用老一套管理方式，因?yàn)樗麄兌床焓袌?chǎng)的邏輯和我們是不一樣的，我們必須要坐下來(lái)聽(tīng)她們講。

為了打造核心團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行，劉文奇經(jīng)常讓許晶去“試錯(cuò)”。尤其是許晶團(tuán)隊(duì)提出的創(chuàng)新玩法，劉文奇總是說(shuō)：“你對(duì)你去做，在我可承受的范圍內(nèi)”。每次許晶總是能超預(yù)期完成，這也在不知不覺(jué)中強(qiáng)化了核心團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

對(duì)此，許晶表示：我們幾乎是每一件事情溝通一遍就過(guò)，不管做不做。其次，在做任何項(xiàng)目執(zhí)行的時(shí)候，只要探討完了，我就去快速執(zhí)行，該花的錢和該做的事情我都能放得開(kāi)去自由發(fā)揮。再次，我擅長(zhǎng)創(chuàng)造力，而劉總擅長(zhǎng)體系化管理，每做完一個(gè)項(xiàng)目，都能很快的出來(lái)sop標(biāo)準(zhǔn)流程出來(lái)，我才會(huì)很快執(zhí)行到位。

英珞維國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究班——東北大學(xué)站

目前，線上平臺(tái)的營(yíng)銷投放都是由許晶帶領(lǐng)的年輕團(tuán)隊(duì)在快速執(zhí)行。對(duì)于英珞維來(lái)說(shuō)，打造一支年輕的高效團(tuán)隊(duì)一直是劉文奇的夢(mèng)想：我相信只有自己的團(tuán)隊(duì)才最懂自己的產(chǎn)品，我們?cè)谌珖?guó)一年要開(kāi)1000多場(chǎng)會(huì)議，每一場(chǎng)會(huì)議的花絮和拍攝、剪輯都是我們自己的團(tuán)隊(duì)完成；英珞維的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)都是許晶自己手畫出來(lái)，再設(shè)計(jì)成圖，產(chǎn)品包裝盒上的年輕、數(shù)字化的躍動(dòng)圖案，許晶都比我們更能領(lǐng)會(huì)和理解。我們堅(jiān)持大膽的讓年輕人去實(shí)踐！目前，營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，越來(lái)越多跨行從業(yè)者進(jìn)入這個(gè)渠道，私域流量的興起更是讓實(shí)體消費(fèi)者被分流，同時(shí)電商低價(jià)的沖擊和跨境營(yíng)養(yǎng)品的高效迭代也讓消費(fèi)者對(duì)線上交易更具粘性，如何打造實(shí)體渠道護(hù)城河，如何通過(guò)提升專業(yè)和服務(wù)去精細(xì)化運(yùn)維用戶，成為母嬰實(shí)體人迫在眉睫的行動(dòng)。

企業(yè)搭臺(tái)，專家唱戲，老百姓受益

為了把科研做到極致，挖掘精髓產(chǎn)品，英絡(luò)維聯(lián)合一線醫(yī)學(xué)專家和高等院校，打造科研科教體系，建立了“生命健康科學(xué)研究院”，共同促進(jìn)生命健康領(lǐng)域研究的進(jìn)步。課題組重點(diǎn)聚焦青少年兒童免疫力低下或者免疫紊亂導(dǎo)致的各類疾病，對(duì)英絡(luò)維營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，同時(shí)推動(dòng)產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新—-安全性、有效性、適應(yīng)范圍等。

“分階營(yíng)養(yǎng)”卓萃系列，出身即新潮

《原則》書里有說(shuō)到：世界上到處都是曾經(jīng)輝煌但逐漸衰弱和毀滅的東西，只有極少數(shù)東西一直在重塑自己。相對(duì)于其他品牌的傳統(tǒng)模式，英珞維是在不斷創(chuàng)新的那一波熱浪中奔跑，同時(shí)也是營(yíng)養(yǎng)品的布道者。

英珞維中華區(qū)CEO許晶大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講

就在今年11月27日的英珞維中國(guó)嬰幼兒分階營(yíng)養(yǎng)峰會(huì)上，許晶正式提出了“營(yíng)養(yǎng)分階”概念，英珞維正式進(jìn)入了品牌3.0時(shí)代。許晶表示：我們要打破粗放式養(yǎng)大養(yǎng)活舊觀念，形成科學(xué)化養(yǎng)精養(yǎng)好新觀念。當(dāng)代父母選擇多樣卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以更需要簡(jiǎn)單的決策、更便捷的選擇、讓營(yíng)養(yǎng)回歸‘大道至簡(jiǎn)’。我們需要用‘分階營(yíng)養(yǎng)’，用精準(zhǔn)兩字做產(chǎn)品升級(jí)，以效果為導(dǎo)向，才能形成一股正確、艱難且有力量的前行。

早在2017年，我國(guó)制定《嬰幼兒輔食添加營(yíng)養(yǎng)指南》和《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃（2017-2030）》，并大力開(kāi)展“生命早期1000天營(yíng)養(yǎng)健康行動(dòng)”研究制定孕婦及嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)策略，宣傳引導(dǎo)分齡營(yíng)養(yǎng)和不同年齡段營(yíng)養(yǎng)素?cái)z入?yún)⒖肌?/p>

而今社會(huì)，食物過(guò)敏、維生素D嚴(yán)重不足，維生素A缺乏，缺鐵和貧血，鋅缺乏等成為大健康產(chǎn)業(yè)家庭的困擾。面對(duì)如此痛點(diǎn)缺口，英珞維“營(yíng)養(yǎng)分階”開(kāi)啟了母嬰行業(yè)營(yíng)養(yǎng)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的先河，其中明星產(chǎn)品英珞維高鈣海藻水解蛋黃粉濃縮液分階定制了卓萃1-3段產(chǎn)品，分別為卓萃1段鈣鎂鋅DK，卓萃2段鈣鎂鋅DK+賴氨酸，卓萃3段初乳堿性蛋白+水解蛋白+Y-氨基丁酸，這三階段產(chǎn)品根據(jù)孩子不同生長(zhǎng)發(fā)育期做分階喂養(yǎng)，讓精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)達(dá)到足量補(bǔ)充。除了成長(zhǎng)分階產(chǎn)品，英珞維后續(xù)還會(huì)推出益智分階和腸道免疫分階產(chǎn)品。其所有的產(chǎn)品堅(jiān)持“0添加、便攜條袋、天然營(yíng)養(yǎng)”，核心技術(shù)則遵循“納米乳液+短鏈糖醇均相技術(shù)”。

迄今為止，北美營(yíng)養(yǎng)是金字塔尖的風(fēng)向標(biāo)，作為北美營(yíng)養(yǎng)研究與發(fā)展協(xié)會(huì)推薦品牌，英珞維4年承載了太多：從區(qū)域銷售100萬(wàn)做到年銷2000多萬(wàn)的經(jīng)銷商，從銷售嬰配粉為主到營(yíng)養(yǎng)品主打的調(diào)理型門店，從醫(yī)務(wù)代理商到專業(yè)營(yíng)養(yǎng)代理商的轉(zhuǎn)型，從0到500萬(wàn)消費(fèi)者的精準(zhǔn)沉淀，英珞維4年，創(chuàng)新和個(gè)性化成為主旋律。母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷和英珞維中華區(qū)CEO許晶合影

在未來(lái)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)道路上，專家向心力中，會(huì)有更多的兒科醫(yī)生加入到英珞維的服務(wù)體系，而許晶的野心不僅于此：把英珞維做成一家偉大的公司，來(lái)承載年輕人的更多夢(mèng)想。?