近年來，嬰配粉江湖可謂是刀光劍影，硝煙彌漫。

消失的人口紅利、高筑的行業(yè)門檻和激烈的市場競爭等等，就如同一座座大山壓在嬰配粉品牌身上。在此之下，一些無法釋壓的品牌被迫出局，而留在牌桌上的選手則在思考如何保有一席之地的同時更上一層樓。

而對此，光明致優(yōu)顯然已經(jīng)找到了答案。在完成“新國標”升級后，新品面世不到半年就在終端市場被賣爆：從7月的8千罐，到9月的4.2萬罐，再到11月的6萬罐，預計12月罐數(shù)將超過7萬。不僅呈指數(shù)增長，且復購率在80%以上。

那么面對迭出夾擊的競品，悄然走紅的光明致優(yōu)究竟靠的是什么？

卓越的產(chǎn)品力，是吸引消費者注意的第一法則

「好產(chǎn)品」永遠是俘獲人心的核心要領(lǐng)，但前提是滿足消費者需求，又具備卓越品質(zhì)?，F(xiàn)如今，受認知水平大幅提升、家庭經(jīng)濟狀況改善等多種因素影響，年輕父母愈發(fā)注重對子女的科學養(yǎng)育。因此，對嬰配粉提出了諸多個性化的訴求。

根據(jù)《2023百度營銷奶粉行業(yè)洞察報告》顯示：科學喂養(yǎng)意識盛行，成分功效或成關(guān)鍵決策點。其中，TOP1的檢索詞就是“消化”。除此之外，還包括發(fā)育、上火、過敏、便秘。那么如何將這些點融入產(chǎn)品，成為各大乳企需要攻破的難題。

在此之下，擁有112年歷史的光明乳業(yè)，憑借敏銳的洞悉力和雄厚的研發(fā)力率先給出解答，推出誠意力作——光明致優(yōu)。據(jù)了解，這款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的雙微小分子蛋白組合，并將蛋白質(zhì)分子量做到低于5000道爾頓，更好消化和吸收，更適合寶寶嬌嫩腸胃。

需要指出的是，光明致優(yōu)的亮點遠不止于此。作為擁有中國乳品行業(yè)唯一一家國家重點實驗室和300多項國際、國家級發(fā)明專利的光明乳業(yè)旗下金字塔尖上的產(chǎn)品，光明致優(yōu)小分子奶粉還添加了新一代專利OPO*乳脂球膜，SN-2位棕櫚酸比例占總棕櫚酸比例近70%，更加親和人體。

此外，還有乳源燕窩酸、DHA + ARA、低聚半乳糖、五種核苷酸、葉黃素等豐富的營養(yǎng)素，更全面地呵護寶寶健康成長。而且光明乳業(yè)早已打通全產(chǎn)業(yè)鏈，光明致優(yōu)小分子奶粉的奶源就甄選自北緯47°黃金奶源帶的光明自有科技牧場，從源頭嚴控品質(zhì)。同時，在工藝上使用鮮奶直噴工藝，最大程度地鎖住牛奶的營養(yǎng)。

綜上所述，可見以實力打底的品牌，從來不缺外界的關(guān)注。光明致優(yōu)小分子奶粉將品牌力與產(chǎn)品力緊密融合，使其在奶粉市場大盤承壓下仍能保持穩(wěn)健增長。這充分證明，該品牌經(jīng)受住了消費市場的檢驗，未來發(fā)展不缺遐想。

攜手渠道伙伴，共探嬰配粉增長之道

除卻產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)之外，“與渠道互相成就”也是驅(qū)動品牌長效增長的關(guān)鍵。眾所周知，「嬰配粉」在過去被母嬰門店視為“利潤支柱”和“引流利器”。但如今，卻成為利空品類頻頻出現(xiàn)在“不好做、錢難賺”的聲音中。

那么品牌如何助力渠道合作伙伴打破生意困局？對此，作為光明致優(yōu)小分子奶粉的全國總運營坦圖團隊自有一套。品牌核心操盤手何康輝告訴筆者：“產(chǎn)品力是核心競爭力，渠道力是生命力，所以我們要深度賦能渠道，帶著他們實打?qū)嵉刭嶅X，才能真正實現(xiàn)制勝存量市場?！?img class="rich_pages wxw-img" src="https://news-img.lsttnews.com/a4a3c5ac0396034d97eda44cf1e3617c_3" alt="圖片" style="background-repeat: no-repeat; box-sizing: border-box; vertical-align: middle; border-style: none; width: 1000px;">于是坦圖團隊發(fā)揮“頭雁”作用，在全國各地開展圍繞于“動銷實戰(zhàn)”的一系列賦能行動，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓。此外，其還專門組建團隊到一線活動現(xiàn)場，對門店的產(chǎn)品陳列、銷售話術(shù)進行指導，甚至會幫助做輔助動銷。所謂日拱一卒，功不唐捐，光明致優(yōu)小分子奶粉也取得了卓越的成果。以“正場優(yōu)貝樂媽媽班”活動為例，坦圖團隊提前一周便開始協(xié)助參與活動的門店進行顧客邀約，并在朋友圈持續(xù)進行活動宣傳。在活動當天，坦圖團隊與門店導購共同在現(xiàn)場為到場顧客分享光明致優(yōu)小分子奶粉的品牌歷程和產(chǎn)品優(yōu)勢。此次活動，成功助力門店售出135聽奶粉。

而在“沿河上揚嬰用”活動中，坦圖團隊更是與門店提前三天深入鄉(xiāng)村進行推廣，通過挨家挨戶走訪發(fā)傳單的形式，精準找到有購買意向的客戶并贈送光明試用裝。最終老顧客訂購24桶，并開拓了6位新客戶，整個活動期間共售出368聽奶粉。通過上述實例，我們能夠清晰地看到光明致優(yōu)小分子奶粉“與渠道共生共贏”不是一句空話。該品牌的一系列舉措不僅有效地推動了渠道伙伴嬰配粉品類的增長，也進一步為自身鑄厚了渠道力，為贏得接下來的競爭打好了基礎(chǔ)。

完善市場管控，激發(fā)市場活力

當然，品牌想要擁有夠廣夠好的渠道資源，除卻扶持政策之外，更重要的是維持健康的市場秩序。因為一旦出現(xiàn)竄貨亂價的情形，將擠壓經(jīng)銷商、終端門店的正常銷售利潤，也讓消費者的食品安全也難以得到保障。

而坦圖團隊正是市場管控方面的“專家”，當別人還在從一罐一碼到一罐雙碼，再到一罐三碼的迭代時，坦圖就已創(chuàng)新性地推出了“天眼系統(tǒng)”，通過后臺可視化數(shù)據(jù)，有效判斷竄貨行為，并掌握包括產(chǎn)品流向、產(chǎn)品批次、產(chǎn)品流經(jīng)的經(jīng)銷商和門店等詳細竄貨情況。

除此之外，該系統(tǒng)啟用了“賦紅碼”功能，以確保消費者的購買安全及渠道伙伴的權(quán)益。不僅如此，“天眼系統(tǒng)”還根據(jù)實銷控制發(fā)貨量，不向下壓貨讓市場良性循環(huán)?！拔覀兿嘈拍芊€(wěn)住價盤，配方足夠?qū)I(yè)，就能讓門店賺到錢。”何康輝表示。

坦圖團隊對市場竄貨亂價行為采取了堅決清除的態(tài)度，這使得他們在奶粉行業(yè)中贏得了廣泛的正面評價和好感。不僅光明乳業(yè)選擇將致優(yōu)小分子奶粉交給坦圖團隊運營，而且該產(chǎn)品能夠在短時間內(nèi)在渠道大規(guī)模鋪貨也得益于此。

佛山市啟能孕總經(jīng)理嬰黃春燕曾直言：“坦圖是少有的嚴格篩選代理商的品牌方。我非常認可坦圖嚴控貨、嚴控價的做法，服務也做得很細、很落地，不急不躁，每一步都走得很穩(wěn)健，是一個令合作伙伴安心的團隊。坦圖這個團隊與光明致優(yōu)小分子奶粉的合作，會有無限大的未來?！?/p>

成功不是一蹴而就，而是百煉成鋼。復盤光明致優(yōu)的提檔加速式爆發(fā)，既有百年乳企的品牌影響力，又有高質(zhì)量產(chǎn)品造口碑，更有與渠道共贏努力下的助推。眼光放遠，這樣的光明致優(yōu)小分子奶粉，后續(xù)不缺成長驚喜。

* 中國發(fā)明專利 含有1.3-二不飽和脂肪酰 -2-飽和脂肪酰甘油酯的組合物及其制備方法與用途專利證號：ZL 2011 1 0164041.0