2023年，是中國母嬰消費市場發(fā)展進程中具有關(guān)鍵意義的一年。因為母嬰人不得不正視原先拉動生意高速增長的各項紅利消失，以及引流、鎖客、轉(zhuǎn)化和裂變等舊路徑越來越跑不通。因此，想要改變承壓現(xiàn)狀，需要觀勢而變，用新的邏輯去捕獲機遇。

哪些新變量正在重塑消費市場？母嬰生意如何在其中實現(xiàn)增長？母嬰人又該如何打破“知行矛盾”的僵局？帶著諸多問題，在12月27日這個年末節(jié)點，母嬰前沿在北京舉辦了以“老生意，新玩法，接招”為題的——第五屆中國實體母嬰（CEMC）大會。

對此，中國生命關(guān)懷協(xié)會兒童健康管理專業(yè)委員會秘書長、中國人口文化促進會基層醫(yī)養(yǎng)工作委員會秘書長·盛燕在開幕時進行了致辭：婦女兒童的健康發(fā)展，是奠定全民健康的基礎(chǔ)。未來，母嬰行業(yè)將在精細(xì)化喂養(yǎng)、高階式營養(yǎng)、全方位悅己等方面打破傳統(tǒng)母嬰消費體系。

因此，加強母嬰健康管理，緊緊圍繞母嬰健康管理人員培養(yǎng)和隊伍建設(shè)、完善母嬰健康管理服務(wù)體系、推進母嬰健康服務(wù)領(lǐng)域改革、提高服務(wù)質(zhì)量，是我們大家共同的社會責(zé)任。希望有更多的人加入行業(yè)協(xié)會，一起關(guān)注母嬰健康、兒童健康。

新玩法盤活老生意，請接“招“

《基業(yè)長青》里提到：你不能只是繼續(xù)做以前行得通的事情，因為你四周的每樣事情都在變化。想要成功，你必須站在變化的前面。所以想要穿越烏卡時代的風(fēng)暴口，就要順勢而為將老生意用新思路重做一遍。那么變化中的新機是什么？如何挖掘？

《2024，母嬰新玩法見招拆招》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：大健康消費是向上增長的并且非常迅猛，但目前中國只有不到10%的亞健康人群得到有效健康管理服務(wù)。所以我們要一切向人性需求看，將潛力消費人群，包括兒童、女性、中老年的生意做深做透！母嬰人需要全面進入專業(yè)化學(xué)習(xí)，以提供健康營養(yǎng)解決方案為準(zhǔn)則，因為低效產(chǎn)業(yè)不升級必然死路一條。

未來，請品牌方們把利潤留給縣域級小連鎖和小單店，打造小而美、精而專的渠道品牌；大連鎖必然走品牌定制化，因為他們需要足夠的利潤去養(yǎng)活流水線的團隊，讓各個渠道掙到合理的錢！另外，門店需要重新拉練團隊，未來最大的優(yōu)勢是人效；把毛利降低一點，讓品牌想辦法給你們出謀劃策提高競爭力。

《直播的暗黑內(nèi)幕：同城引流、孵化主播、刷數(shù)據(jù)》《和哥雜談》2000萬矩陣粉絲操盤手/抖音官方巨量創(chuàng)意認(rèn)證導(dǎo)師·夏斌：找頭部主播給你帶貨，會被坑三筆錢，第一筆坑位費；第二筆是保價協(xié)議；第三筆是投流費用，額外的還有提點費用。這些疊加起來，你覺得你還能掙到錢嗎？事實上，直播帶貨拼的就是“價格”，所以說門店老板做不好直播帶貨；而品牌如果本身就有一定聲勢，只要把價格打穿，“狗”都能把直播間做起來。

教人做短視頻帶貨就是“割韭菜”，因為他要做得好，早就悶聲發(fā)大財了，為啥要把絕招交給你？其實普通實體商家做抖音，機會點是做同城號，打造你的影響力！如果你想開直播，也不要賣東西而是要做分享，流量也自然會來。

奶粉品類的增量空間

眾所周知，量變驅(qū)動的紅利期已經(jīng)過去，并且品牌間的相似化競爭更是愈演愈烈。在此之下，首當(dāng)其沖受影響的就是嬰配粉，那么該品類該怎么玩才能有起色？特配粉是否能夠在母嬰行業(yè)迎來高光時刻？未來奶粉市場該走向何方？

《未來三年，嬰配粉品牌的出路》乳業(yè)專家·宋亮：奶粉品牌只要尊重渠道商、控貨穩(wěn)價，保證大家的利益，即使是較小的嬰配粉品牌也能夠獲得崛起的機會，反之再大的品牌也可能會走向消亡。渠道商與品牌方之間的關(guān)系如同魚和水，相輔相成。保護渠道商的利益，實際上也是保護品牌自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。

未來的渠道要向服務(wù)化、專業(yè)化、連鎖化方向發(fā)展。調(diào)理型門店、精品型門店是升級版的新母嬰渠道，需要我們的大力推動。過去20年，支撐中國母嬰行業(yè)發(fā)展的是嬰配粉，因為那時候有中國人口發(fā)展紅利和中國經(jīng)濟發(fā)展紅利。雖然現(xiàn)在這些沒有，但你們其實很幸運，趕上了“中國精品化發(fā)展紅利”和“中國健康發(fā)展紅利”。

《低敏奶粉，母嬰渠道的下一個馬達(dá)加速器》宜品乳業(yè)董事長·牟善波：在高增長配方中，低敏占了58%、早產(chǎn)38%、偏食18%。因為過敏人群的比例很高，并且癥狀不會隨著長大而消失，而在嬰兒期干預(yù)是最好的解決辦法，所以我們母嬰店主一定要抓住低敏奶粉的機會。

為什么嬰配粉行業(yè)價格會下行，核心原因供大于需。對此，我們的解決方案，就是“以稀缺，治內(nèi)卷”。產(chǎn)品要具備資源稀缺性屬性，為此我們建立了A2有機工廠，掌握了純羊乳清資源，同時做了特醫(yī)食品。技術(shù)門檻高，資源稀缺性，這兩個特質(zhì)才能解決嬰配粉價格下行內(nèi)卷的問題。

《網(wǎng)紅品牌如何把吹過的牛一一實現(xiàn)？》認(rèn)養(yǎng)一頭牛奶粉事業(yè)部總經(jīng)理·陳亞光：作為互聯(lián)網(wǎng)出身的品牌，我們打造爆品的邏輯是，從頭部品牌差評里找機會，切準(zhǔn)用戶痛點同時，用好名字+高顏值去吸睛。另外，從認(rèn)知到認(rèn)購離不開好故事，短視頻、買家秀，都是讓用戶認(rèn)可品牌去購買的理由。

營養(yǎng)品市場趨勢是什么？機會點在哪兒？

與嬰配粉境況截然不同的營養(yǎng)品品類持續(xù)繁榮，根據(jù)《健康中國2030規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示：我國健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模在2020年的時候，就超過了8萬億元；到2023年，預(yù)計將達(dá)到16萬億元。那么營養(yǎng)品的市場消費是何模樣？2024年營養(yǎng)品的熱銷方向有哪些品類趨勢已埋下了伏筆呢？

《中國營養(yǎng)品被風(fēng)雨吹過的那些年》Slaite新西特大中華區(qū)總裁·宋海華：新西特逃離內(nèi)卷穩(wěn)步走靠的是兩把刷子，一個是品牌化，另一個是專業(yè)化。我們有自己的工廠和獨立的實驗室，并前后邀請?zhí)锪?、陳?shù)做品牌代言人。更重要的是，聯(lián)合百位營養(yǎng)師首倡“營養(yǎng)養(yǎng)育”。

在過去的幾年中，新西特一直專注于提供營養(yǎng)解決方案，并將營養(yǎng)養(yǎng)育理念傳播給全國的育兒家庭。我們堅信，未來的營養(yǎng)養(yǎng)育趨勢是往“嬰配粉+營養(yǎng)品”的方向發(fā)展。

《醫(yī)學(xué)營養(yǎng)的“矛”與“盾”》健啟星品牌創(chuàng)始人·郭洪蝀：醫(yī)學(xué)營養(yǎng)會成為大健康產(chǎn)業(yè)高門檻的一個撬動支點，如特醫(yī)食品、特膳食品、圍繞營養(yǎng)需求研制的健康食品。其中，特醫(yī)食品也是健啟星在今年主攻的方向。

目前，大部分母嬰門店想轉(zhuǎn)型健康管理型、調(diào)理型，其實是很難的。因此，就需要我們品牌方帶著大家去不斷地做動銷和培訓(xùn)，在學(xué)習(xí)中實踐、在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，推動著門店一路前進，做精而專的母嬰人。

品牌如何聯(lián)動渠道制勝健康消費市場

在健康消費持續(xù)升溫下，入局押注者不計其數(shù)，那么具備哪些特質(zhì)的品牌才能被市場堅定選擇？品牌如何聯(lián)動渠道商們共同制勝營養(yǎng)品市場？

《從0到500萬消費者英珞維做對了什么？》英珞維品牌中國區(qū)CEO·許晶：萬變的環(huán)境，不變的用戶。能夠持續(xù)性解決消費者需求的產(chǎn)品，才是營養(yǎng)品品牌存在的意義。而當(dāng)下市場需求用一句話總結(jié)就是“少子精養(yǎng)”，因此做好“精準(zhǔn)營養(yǎng)、高效補充”很重要。母嬰市場永遠(yuǎn)需要專業(yè)、負(fù)責(zé)的母嬰品牌和母嬰從業(yè)者。2024年，我認(rèn)為母嬰門店生意增長的出路，就是做好精準(zhǔn)營養(yǎng)，將營養(yǎng)品營業(yè)額翻到5倍之上。

《貝斯凱三板斧：擊穿醫(yī)務(wù)和母嬰雙線》貝斯凱&肯貝優(yōu)品牌中國區(qū)CEO·劉茉：門店轉(zhuǎn)型，能夠達(dá)到理想化的只有10%。原因在于過度注重毛利、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、無法組合搭配、無腦轉(zhuǎn)發(fā)廠家素材，以及高頻活動囤貨傷客。營養(yǎng)品是一個掙慢錢的賽道，我們要懂得20%線下分享、體驗、互動，80%線上服務(wù)、回訪、關(guān)愛。

做醫(yī)務(wù)渠道產(chǎn)品要抗打，因為查體可以清晰地看到效果?？梢杂冕t(yī)療線的專家實戰(zhàn)義診來撬動母嬰渠道銷售斷層，解決母嬰店的復(fù)購和連帶銷售；以醫(yī)帶店，匯集了全國大兒保、營養(yǎng)科醫(yī)生對母嬰店進行系統(tǒng)化專業(yè)技能升級。

益生菌、藥食同源兩大熱門細(xì)分市場怎么正確“淘金”

營養(yǎng)品提速發(fā)展下，也分化出諸多細(xì)分品類，包括益生菌、藥食同源等。但由于準(zhǔn)入門檻相對較低，導(dǎo)致魚龍混雜一川中。那么品牌要如何突出重圍？母嬰渠道商們又要如何選擇正確品牌呢？

《頂尖醫(yī)學(xué)循證下的益生菌市場預(yù)見》致煜醫(yī)療&致可多上呼吸道益生菌總經(jīng)理·李勝君：益生菌品類需要得到重視，它是全球科研的熱點，而且品類銷售額持續(xù)突破，預(yù)計2023年全球會超680億美金。其中，更細(xì)分領(lǐng)域“反復(fù)上呼吸道感染”也值得關(guān)注。學(xué)齡前期反復(fù)上呼吸道感染的患病率是10%-20%，而反復(fù)扁桃體發(fā)炎發(fā)病率達(dá)22.04%，終生患病率為 11.7%。

《藥食同源VS中醫(yī)調(diào)理如何高效融合？》圣領(lǐng)國際總經(jīng)理·程海：“藥食同源”是大健康的新風(fēng)口，從數(shù)據(jù)上來看，2022年銷售額達(dá)118億元，對比2021年增長了157%。但市場上魚龍混雜，真正好的藥食同源產(chǎn)品，必須有飲片報告，才是藥品級原料；配方要配伍，才是正兒八經(jīng)的湯方。不是拿簡單的工藝、提取的原料混一混賣給消費者就行了。

“功效型洗護”爆發(fā)，如何引爆實體銷量

近年來，伴隨各種皮膚亞健康的涌現(xiàn)，功效型洗護正在爆發(fā)。那么究竟什么是功效型洗護？它與普通洗護到底有何區(qū)別？傳統(tǒng)“買賣”運營方式已不足以接住功效型洗護帶來的“潑天富貴”。那么要如何改變這種局面讓母嬰門店正確掘金？

《功效型洗護的井噴時刻》初敏創(chuàng)始人·葛文濤：目前母嬰調(diào)理當(dāng)中較熱的就是過敏，從醫(yī)學(xué)范疇來看過敏有三部分，包括皮膚、呼吸道和食物過敏。其中，皮膚過敏，既是較為常見也是需求量較大的。而國內(nèi)洗護產(chǎn)品需求有三大趨勢，分別是高端化、精細(xì)化、專業(yè)化。

因此也衍生出了特護產(chǎn)品，指的是更專業(yè)的“皮膚學(xué)級護膚”，就是從醫(yī)學(xué)的邏輯出發(fā)解決皮膚問題。我們還提出了一個皮膚周期管理，包括：1.防敏、2.抗敏、3.維穩(wěn)最低保濕。

在這場集合了更牛掰、更會賺錢的母嬰大牛的干貨炮轟下，也讓諸多與會人員向筆者反饋“都是大咖，分享的東西含金量十足，這些高招等回去馬上就試試”。思維上的破冰，才能帶來行動上的突圍！我們相信此次會議，將會讓與會人員對未來母嬰行業(yè)發(fā)展態(tài)勢有了進一步判斷。

所有獎項揭幕，哪些人物/品牌/上榜？

而作為本次大會的另一大亮點，「母嬰年度風(fēng)云人物」、「母嬰年度星光人物」、「母嬰卓越服務(wù)商」、「胡桐獎」也在現(xiàn)場桂冠加冕。同時，「婦幼健康工程·母嬰調(diào)理示范創(chuàng)建單位」也揭開了神秘面紗。

沉潛爆發(fā)的力量，自會爆發(fā)光芒，再次恭喜各位上榜者。同時，我們也相信微光會吸引微光，微光會照亮微光，然后一起發(fā)光，這種光才能把壓榨的陰霾照亮，為實體生意發(fā)展注入新活力。

【母嬰年度風(fēng)云人物】

【母嬰年度星光人物】

【母嬰卓越服務(wù)商】

【胡桐獎】

【婦幼健康工程·母嬰調(diào)理示范創(chuàng)建單位】