老子的“大巧若拙”，蘊藏著成大事者每一步都要走得踏踏實實的哲理。不過近年來，在互聯(lián)網(wǎng)催化的快節(jié)奏下，擅長炒作的新品牌不斷獲得爆炸性成長，促使很多品牌重押營銷，追求立竿見效的市場效果，最終因故事難以自圓而折戟。
有的喪失了慢慢來的耐心，有的卻始終保持著篤定與克制。在對免疫調(diào)節(jié)類營養(yǎng)品的市調(diào)中，“賜多利”因高復(fù)購率被多家實體門店以及經(jīng)銷商點名，并且得到多家同賽道新秀品牌肯定：“它家產(chǎn)品真的做得很扎實”，甚至有的將賜多利列為對標(biāo)品。
在冗雜的免疫調(diào)節(jié)營養(yǎng)品品類賽道上，獲得消費者一致好評，讓門店、經(jīng)銷商心甘情愿背書，就連競爭對手都稱贊，賜多利究竟憑什么？
免疫調(diào)節(jié)類營養(yǎng)品市場井噴，賜多利以科研攻堅自卷
隨著大健康浪潮風(fēng)起，免疫調(diào)節(jié)類營養(yǎng)品的市場需求進(jìn)入井噴期?！秶窠】敌纶厔輬蟾妗凤@示，免疫健康關(guān)注度提升高達(dá)43.5%，已成為最受關(guān)注的健康問題。
需求之下，市場規(guī)模隨之風(fēng)生水起。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國保健品行業(yè)市場規(guī)模有望在2027年達(dá)到4237億元。在購買類型方面，56.9%的中國消費者選擇購買增強免疫力型保健品。另有數(shù)據(jù)顯示，95%的Z世代媽媽很重視寶寶體質(zhì)的提升并且有長期的健康規(guī)劃。
從品牌端來看，乳鐵蛋白、EpiCor、酵母葡聚糖......近年來免疫調(diào)節(jié)類熱門營養(yǎng)成分如雨后春筍般冒出。而在激烈的市場競逐中，品牌為了加速在市場端的跑馬圈地也是“卷”向天花板，明星代言、KOL背書、培訓(xùn)賦能、陪跑考證等各種花式營銷賦能動作層出不窮。
相對而言，在免疫乳賽道上精耕多年的賜多利很是低調(diào)。不過這份低調(diào)，卻并不代表賜多利的“躺平”。相反，就在今年5月，賜多利在品牌進(jìn)入中國的20周年慶典上，正式推出了全面煥新升級的賜多利菁盾脫脂奶粉，在包裝上升級的同時，新品核心功效成分大幅提升，不僅乳鐵蛋白LF含量，較比前一代產(chǎn)品提升15%，抗體含量更是同比提升了25%，以高達(dá)500mg/100g，達(dá)到天花板級。
誠然，受消費升級影響，消費市場理念已趨向“少一分將就，多一分講究”。在此之下，品牌優(yōu)化產(chǎn)品功效成分含量，從而實現(xiàn)品質(zhì)提升的并不少見。但值得一提的是，賜多利的核心功效成分含量提升卻并非易事，因為其并不是外源性添加，而是母源抗體含量的提升。
該特性也是賜多利免疫乳，與普通免疫類營養(yǎng)品的品牌區(qū)隔所在。據(jù)悉，賜多利核心功效成分，是篩選26種人類最常見致病菌作為抗原，以超高免疫法接種賜多利專屬1到3胎的青壯乳牛，促使乳牛持續(xù)發(fā)生免疫應(yīng)答后，最終產(chǎn)生生物活性的免疫分子。目前數(shù)百項動物和人體臨床試驗表明，經(jīng)過特殊的超高免疫法刺激后，產(chǎn)生富含多種免疫活性物質(zhì)的乳汁，可以為人類提供免疫保護(hù)作用。
而為了實現(xiàn)此次核心功效性成分的量級提升，賜多利從2020年到2022年，前后傾注了三年的科研時間，運用新西蘭國家級生物醫(yī)學(xué)技術(shù)，將免疫佐劑與抗原同時注射到動物體內(nèi)，協(xié)助誘發(fā)、延長、增強對目標(biāo)抗原產(chǎn)生免疫應(yīng)答，最終能得到較高的免疫反應(yīng)，產(chǎn)生更好的保護(hù)效果。
新品銷量提升30%，高復(fù)購率見證高忠誠度
市場是檢驗產(chǎn)品的試金石。無論是哪一家產(chǎn)品，必然要接受市場的洗禮，而銷量與復(fù)購率則是衡量產(chǎn)品品質(zhì)好壞的杠桿。此言用來形容賜多利的市場表現(xiàn)最為恰當(dāng)，尤其是新品菁盾，數(shù)據(jù)顯示：菁盾比老包裝銷量同期提升了30%以上，市場表現(xiàn)十分遒勁。
另在復(fù)購率上，賜多利也是佼佼者，不僅10位購買賜多利的客戶中，有8個會選擇回購，并且在回購的消費用戶中，復(fù)購率和美譽度更是高達(dá)90%，足以見消費者對賜多利產(chǎn)品或服務(wù)的高忠誠度。
上述現(xiàn)象在門店的動態(tài)分享中亦能窺得一二.有如在江蘇徐州母嬰第1站創(chuàng)始人王芳的朋友圈中，賜多利、老客戶被提及的次數(shù)頗為頻繁：“賜多利繼續(xù)走24桶，目前欠6桶”“賜多利老客戶回購，孩子去年就一直在喝賜多利?！薄百n多利免疫乳12桶整箱走單”“賜多利老顧客回購18桶”......
王芳對母嬰前沿透露，自己與賜多利合作已差不多4個年頭，店中賜多利的老客回購率已高達(dá)80%，對于門店的到店率、回頭客，以及口碑的提升大有裨益。而與王芳一樣，因為自用受益后，不斷向身邊的朋友、客戶種草的母嬰店主，在賜多利的合作伙伴中占了多數(shù)。
在提及賜多利時，他們反復(fù)強調(diào)：母嬰渠道需要像賜多利一樣的科研型產(chǎn)品?！耙驗檫B云港經(jīng)銷商介紹認(rèn)識了賜多利，了解了它是一款世界上獨一無二的有專利配方的免疫乳......我給賜多利代言!”
另就全新升級的賜多利菁盾上市便迎來高增長話題，多家門店提及了“積極維護(hù)市場秩序”。據(jù)賜多利菁盾事業(yè)部相關(guān)人士透露：在新品上市后，品牌內(nèi)部便制定了“高壓線”制度，對市場竄貨零容忍，一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，便會立即解約。
對于門店、經(jīng)銷商而言，賜多利以雷霆手段進(jìn)行嚴(yán)苛把控，有助于構(gòu)建一個健康、良性發(fā)展的市場環(huán)境，讓他們在銷售環(huán)節(jié)更加安心，也更能保障消費者權(quán)益。
做好產(chǎn)品，功效、高活性是決定性因素
在市場斬獲高銷量、高成交率、高復(fù)購率，讓門店、渠道經(jīng)銷商自發(fā)成為代言人、忠粉，一方面在于賜多利作為免疫乳開創(chuàng)品牌，以科研創(chuàng)新筑就了品牌的護(hù)城河。需要強調(diào)的是，顛覆性技術(shù)研發(fā)再到成果成功轉(zhuǎn)化，背后不止需要“繩鋸木斷,水滴石穿”的韌性和耐力，更需要投入強大的人力、物力作支撐。因此，將技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品，快速投產(chǎn)并銷售，從而在更短期內(nèi)實現(xiàn)獲利，往往是多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)實選擇。
然而追溯賜多利產(chǎn)品的相關(guān)研究，從1958年開始，到1987年正式面市進(jìn)行全球銷售，中間之所以會有長達(dá)30年的歷程，很大一部分原因在于品牌創(chuàng)始人Ralph Stolle羅?！べn多利先生在研發(fā)之后并沒有急于變現(xiàn)，而是堅定在通過8000名不同種群以及年齡段的人類臨床測試，并在獲得俄亥俄州政府肯定，以及順利通過食用安全性，功能性，穩(wěn)定性的實驗，美國食品藥物管理局（FDA）認(rèn)可為可安心食用的GRAS認(rèn)證后，才決定最終產(chǎn)品上市。
值得指出的是，為了保障產(chǎn)品中免疫球蛋白的活性，賜多利使用的是低溫干燥噴粉技術(shù)，生產(chǎn)制程需要花上一年的嚴(yán)謹(jǐn)工時，經(jīng)過繁復(fù)多次的制程才能確保賜多利卓越的免疫球蛋白含量。另為了進(jìn)一步確保獨特保健功效成分的穩(wěn)定性，賜多利在『SMBI美國乳品生化實驗室』和『FIRDI中國臺灣食品研究所』兩大權(quán)威實驗室進(jìn)行免疫成分檢測，進(jìn)一步保證了產(chǎn)品的質(zhì)量與安全。
也正是這份慢慢來的執(zhí)拗，賜多利在產(chǎn)品品質(zhì)方面的基本功很是扎實，先后獲得了多個國家和地區(qū)10大類，共計200多張專利。以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)性賦予了品牌強底色，放眼全國營養(yǎng)品市場，賜多利無疑都是獨占鰲頭。
拓荒者也是發(fā)聲者，競品也是同林軍
里斯先生在《聚焦：決定你企業(yè)的未來》中提及：公司應(yīng)該盡量提高每一種產(chǎn)品的質(zhì)量，但提高產(chǎn)品質(zhì)量與提高質(zhì)量認(rèn)知是兩回事。對于賜多利而言，免疫乳在市場尚屬于稚嫩期，品牌想要深耕必須在自卷的時候，也要向外輸出更多的市場教育。
就市場營銷教育層面，在賜多利內(nèi)部傳有一句笑談：“我們只是大學(xué)教材的搬運工”。原來，從百年前設(shè)想利用口服免疫乳中的特異性抗體等免疫活性物質(zhì)，來預(yù)防和治療人的病原微生物感染，到成功研發(fā)產(chǎn)品，讓更多的消費者用戶在健康上獲益。賜多利相關(guān)研發(fā)歷程已被寫進(jìn)了《食品免疫學(xué)》、《食品免疫學(xué)導(dǎo)論》、《功能性乳制品》、《免疫乳科學(xué)與技術(shù)》、《乳與乳制品的生理功能特性》等一系列國家大專院校相關(guān)學(xué)科的教科書中。其中，一句“免疫乳的研究進(jìn)入了Stolle時代”，更是奠定了賜多利在免疫乳賽道的拓荒者地位。
借助教科書中嚴(yán)謹(jǐn)、直白的話術(shù)，對市場進(jìn)行免疫與營養(yǎng)知識普及，是賜多利過去、現(xiàn)在以及未來都堅持要做的事情。此外，賜多利不僅持續(xù)在臨床數(shù)據(jù)驗證近40年，臨床數(shù)據(jù)顯示賜多利有效率達(dá)到了73%，還年均投入近500萬元美金，和全世界的27所大學(xué)醫(yī)學(xué)院，繼續(xù)在研究賜多利免疫乳對于人類健康的貢獻(xiàn)。
而這些沉甸甸的數(shù)據(jù)、臨床實證、專利證書等等，都為渠道市場營銷鋪設(shè)，讓母嬰人在動銷、介紹時，師出有名且無后顧之憂。此外，為提升合作伙伴的專業(yè)性，賜多利還給國內(nèi)每個團(tuán)隊，配備多個不同專業(yè)領(lǐng)域的營養(yǎng)師，進(jìn)行售后營養(yǎng)普及教育，以多樣化的營養(yǎng)師團(tuán)隊，帶給消費者提供全方位的體驗式服務(wù)。
“競品也是同林軍，免疫乳賽道很孤單，期待更多真正的免疫乳品牌，與賜多利一起將免疫乳品類做大。目前賜多利要做的只有兩件事，一是將品質(zhì)做扎實，二是將產(chǎn)品講透，我們相信花若盛開，蝴蝶自來。”賜多利相關(guān)人士表示。
在消費回歸理性的當(dāng)下，品牌最好的差異化就是成為第一，成為品類的開創(chuàng)者。而成為品類的代名詞，也是諸多營養(yǎng)品品牌為之奮斗的長期目標(biāo)。只不過面對愿景，有的停留在原地?fù)u旗吶喊，而有的則是積跬步、致千里。而很顯然，一步一個腳印的賜多利屬于后者！熬得住孤獨萬丈，才能藏得住星辰大海！
