近日，在京東618商家生態(tài)伙伴大會上，京東推出各項(xiàng)政策，盡全力讓所有合作伙伴贏在京東618、贏在京東。京東金融也將在618大促期間，為各位商家?guī)順O具競爭力的金融產(chǎn)品和大促政策。

舉例來說，大促期間，“京東先享后付”服務(wù)將全面免收商家服務(wù)費(fèi)；京東支付針對部分商家，推出跨店支付滿減最高50%補(bǔ)貼，并提供“膨脹金”營銷工具。在企業(yè)金融方面，京保貝首貸利率最低可達(dá)年化3.85%；動產(chǎn)融資的首貸利率最低可達(dá)5.8%；京小貸信用貸首貸利率5折優(yōu)惠、提前收款產(chǎn)品10天免息。

這些措施幫合作伙伴實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約，從而傳遞到消費(fèi)端的“優(yōu)質(zhì)低價”上。這已經(jīng)成為電商“低價戰(zhàn)爭”的新策略：從早期單純價格比拼，升級到新的維度。

今年，“低價”已經(jīng)從單純價格的比拼，升級到新的維度。京東提出：低價的實(shí)質(zhì)是性價比，是在提供低價商品的同時，更提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和貼心的服務(wù)，提升消費(fèi)體驗(yàn)。而“分期免息”，在近期成為消費(fèi)服務(wù)重要的組成內(nèi)容。

在眾多讓利方式當(dāng)中，分期免息愈發(fā)被消費(fèi)者和商家青睞。它不僅能夠降低購買門檻，而且不會損害品牌力，深層次地讓利消費(fèi)者和商家，促進(jìn)生意增長。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，分期免息是最受消費(fèi)者歡迎的金融服務(wù)之一，超9成消費(fèi)分期人群使用過分期免息。

比如，九號電動車自2021年618入駐京東開分期免息服務(wù)后，不少用戶專門通過分期免息功能來買電動車。截止2023年，九號電動車銷量已經(jīng)漲了10倍有余，從一個創(chuàng)業(yè)品牌成為該品類TOP品牌。

事實(shí)上，在大大小小的商家案例背后，分期免息的“隱性價值”正在助力商家的生意增長，并且實(shí)現(xiàn)著可持續(xù)性，到了重估其價值的時候。

隱性價值：降低門檻和機(jī)會成本

現(xiàn)在的電商行業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主哈耶克提出的“消費(fèi)者主權(quán)時代”。

具體而言，在供大于求的時期，消費(fèi)者進(jìn)一步掌控“主權(quán)”，商家要想滿足他們，必須在商品和商品之外給他們更多的東西，包括高性價比、更多的消費(fèi)方式等等。

很多商家想盡辦法去吸引消費(fèi)者，但依然苦于客流量和銷售額下滑。其中的根本原因，在于他們忽略了現(xiàn)在的消費(fèi)者變得越來越：

理性。

在不確定性因素仍較多的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，更加理性的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時總會權(quán)衡再三。消費(fèi)者不僅追求“好物低價”，他們還十分注重產(chǎn)品的服務(wù)：

消費(fèi)門檻和機(jī)會成本。

1、消費(fèi)門檻

很多高價產(chǎn)品即便降價，也無法達(dá)到部分價格敏感型消費(fèi)者的預(yù)算，從而將他們拒之門外，商家銷量也會受到抑制，而分期免息能夠通過降低消費(fèi)門檻提振銷量。

比如，消費(fèi)者在京東零售以及京東體系內(nèi)的O2O、全球購、京東線下店等場景，以及外部線上線下的合作商戶，都可享受京東白條的先消費(fèi)后付款和最高24期分期購物服務(wù)，并可享靈活的賬單還款與分期服務(wù)。

虎丘樂器，就是一個典型的商家案例。蘇州民族樂器一廠擁有69年的悠久歷史，生產(chǎn)的民樂器品質(zhì)位于國內(nèi)第一梯隊(duì)，旗下的虎丘樂器主要生產(chǎn)二胡，也是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的樂器品牌。

2016年以前，虎丘樂器以線下銷售為主，但運(yùn)營狀況并不好。而且經(jīng)常有客戶反饋，虎丘樂器產(chǎn)品單價太高。部分老年人客戶買一把琴，就花了一個月的退休金，他們的家里人也大多對此持反對意見。

于是，虎丘樂器開始嘗試電商的方式來銷售二胡，而京東就成為其入駐的第一批電商平臺。很快有客戶發(fā)現(xiàn)，用京東白條購買高價樂器，平攤下來每個月可能就幾千甚至幾百塊錢，消費(fèi)意愿更強(qiáng)了。許多年輕人甚至?xí)x擇使用白條為父母購買樂器，為他們的退休生活增加“民樂色彩”。

如今，線上渠道占據(jù)虎丘樂器整體銷量的一半，而京東渠道差不多占到全部銷量的1/3。值得一提的是，虎丘樂器的分期免息用戶占比高達(dá)50%，這說明分期免息對其銷量有著很大貢獻(xiàn)。

跟虎丘樂器一樣，紅魔手機(jī)也利用分期免息降低了消費(fèi)門檻。紅魔手機(jī)的性價比相當(dāng)較高，在品牌的粉絲中很多人是剛上班的小白領(lǐng)，他們的消費(fèi)能力相對有限。

考慮到京東在3C領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，紅魔手機(jī)選擇跟京東建立了緊密合作關(guān)系，長期通過分期免息幫助用戶實(shí)現(xiàn)低價購買，降低了他們的消費(fèi)門檻。整體上，紅魔手機(jī)使用分期免息購買的用戶占比45%以上。

2、機(jī)會成本

除了門檻，很多消費(fèi)者還在意的是機(jī)會成本。

所謂機(jī)會成本，官方的定義是“從事某項(xiàng)活動而放棄另一項(xiàng)活動的機(jī)會”。更為形象地說，本來你買一輛電動車要花2000元，這2000元支出后就沒法存起來賺利息或者干其他事，這就是機(jī)會成本。

現(xiàn)在用免息分期后，相當(dāng)于零成本擁有了一筆現(xiàn)金，這些現(xiàn)金可以繼續(xù)獲取收益。比如，使用分期免息消費(fèi)，另外將工資放在京東金融小金庫賺取利息，這樣每一分錢都能盡可能地創(chuàng)造收益。

可以說，分期免息對于消費(fèi)者的“隱性價值”，就是形成了一個雙贏局面——既降低了消費(fèi)門檻，讓消費(fèi)者能夠更好地規(guī)劃支出，將“省錢”貫徹到底，同時助力了商家的業(yè)績增長。

隱性價值的支點(diǎn)：降本增效和生態(tài)共建

消費(fèi)者、商家等多方共贏的局面，應(yīng)該如何維持下去呢？這是許多商家的關(guān)心的，畢竟不具備持續(xù)性的商業(yè)是難以迸發(fā)更大價值的。

分期免息這樣的消費(fèi)金融產(chǎn)品，如果能夠助力商家的可持續(xù)經(jīng)營能力，會被更多商家接受，也會讓利給更多消費(fèi)者。

授之以魚，也要授之以漁。要提升商家的經(jīng)營能力和效益，才能做到可持續(xù)。

1、助力商家降本增效

可持續(xù)經(jīng)營的動力之一，就是能做到降本增效，在如今各項(xiàng)成本都在增長的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下更是如此。

降本方面，今年繼續(xù)大力度支持京東11.11，聯(lián)合6000余個品類，40萬品牌和商家，共建營銷權(quán)益，推出商品先享后付服務(wù)，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)。

如今線上流量成本、運(yùn)營成本等與日俱增，降低成本就是幫助商家緩解經(jīng)營壓力，擁有可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

增效方面，在新的規(guī)則下，商家可以更準(zhǔn)確地預(yù)估分期免息手續(xù)費(fèi)率，從而合理進(jìn)行營銷活動中規(guī)劃。有了更清晰的規(guī)劃，才會在營銷大戰(zhàn)中更有章法，進(jìn)而有效吸引用戶、提升轉(zhuǎn)化、增加復(fù)購。

2023年3月，狄普沙發(fā)入駐京東自營，同時開了POP店鋪。今年618，狄普沙發(fā)自營在京東成交量短期就實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)性增長，一下子沖到300W+，已經(jīng)有了很好的用戶群體基礎(chǔ)，產(chǎn)品在京東平臺上的獲得很多好評。入駐時間短，卻有相當(dāng)大的爆發(fā)量，離不開分期免息在降本增效上的支持。

2、幫助商家提升交易轉(zhuǎn)化，共建消費(fèi)生態(tài)

消費(fèi)不是簡單的“一個買一個賣”，而是一個包含售前、售中、售后等多個環(huán)節(jié)的復(fù)雜鏈路。

基于此，京東白條升級了商家白條支付優(yōu)惠功能、預(yù)售商品尾款免息功能、待支付訂單撈回工具，新增白條支付三大服務(wù)功能，助力商家在售前引單、售中訂單轉(zhuǎn)化提升。另外，今年京東白條還上線了先享后付的服務(wù)，讓用戶可以先下單享受商品，再進(jìn)行付款，在活動期間向商家限免服務(wù)費(fèi),而這一點(diǎn)也讓很多商家獲益，選擇使用先享后付作為自己的營銷手段。

相比較來看，九號電動車表示自己跟京東的合作一拍即合。一方面，很多消費(fèi)者本身就是京東白條的用戶，他們甚至?xí)鲃釉儐枴斑@款新品支持白條幾期免息呀？”，這反映出他們對京東白條很認(rèn)可。另一方面，九號電動車跟京東聯(lián)合舉辦活動很頻繁，力度更大。消費(fèi)者過去門店后會直接問工作人員白條怎么用，并且在京東下單，門店會做相應(yīng)的引導(dǎo)，雙方配合推動消費(fèi)，白條增長速度也保持在20%以上。

九號電動車表示，自家用戶使用京東白條相對更簡單順利，只用解決用戶“額度有沒有，在哪看”的疑問。在京東采銷和白條獲得的分期免息優(yōu)惠和服務(wù)體驗(yàn)，要優(yōu)于其他分期產(chǎn)品。

進(jìn)一步從行業(yè)橫向觀察來看，京東白條不僅僅是簡單的消費(fèi)金融產(chǎn)品，它還推動了一個消費(fèi)生態(tài)的成長——讓利消費(fèi)者同時助力商家降本增效，雙方都獲益最后形成了良性循環(huán)。這是它跟其他產(chǎn)品拉開差距、形成差異化優(yōu)勢的關(guān)鍵。

社會價值：擴(kuò)內(nèi)需和助實(shí)體

某項(xiàng)產(chǎn)品或者某家企業(yè)要想在商業(yè)世界長期存在，必須嵌入到社會結(jié)構(gòu)里，為整個社會提供獨(dú)特的價值。

同樣的，京東白條這樣的消費(fèi)金融產(chǎn)品要持續(xù)為商家提供助力，就要將自身發(fā)展融入到社會大勢中。

1、擴(kuò)內(nèi)需

今年以來，消費(fèi)在持續(xù)回暖。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年1—3月社會消費(fèi)品零售總額120327億元，同比增長4.7%，全國網(wǎng)上零售額33082億元，同比增長12.4%。擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)成為國家的重點(diǎn)工作。

消費(fèi)金融在擴(kuò)內(nèi)需中發(fā)揮著重要推動力，有關(guān)監(jiān)管部門曾發(fā)表文章表示：

“引入消費(fèi)金融產(chǎn)品后合作商家銷售額提升約40%，能夠有效打破借款人當(dāng)期預(yù)算約束，助力釋放潛在消費(fèi)需求，增強(qiáng)消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動作用”。

總體而言，對于剛需屬性較強(qiáng)、客單價較高的品類，消費(fèi)金融產(chǎn)品對其消費(fèi)的促進(jìn)力相對較強(qiáng)，能夠助力擴(kuò)內(nèi)需。在此形勢下，京東白條同樣發(fā)揮著自己獨(dú)特的作用。使用京東白條的消費(fèi)者，進(jìn)一步打開了消費(fèi)空間，跟京東白條合作的眾多商家獲得了顯性的業(yè)績增長，由此為擴(kuò)內(nèi)需、促銷費(fèi)貢獻(xiàn)出力量。

2、助實(shí)體

實(shí)體經(jīng)濟(jì)是國家經(jīng)濟(jì)的立身之本、財富創(chuàng)造的根本源泉，也是擴(kuò)大消費(fèi)的基本支撐，加強(qiáng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)是大勢所趨。

京東作為一家新型實(shí)體企業(yè)，也在努力地“助實(shí)體”，而白條分期免息則被很多商家認(rèn)為是“助實(shí)體”的有效手段。比如，堪稱佛山“芝華仕”的狄普沙發(fā)2023年上半年才在京東開店，但通過618和11.11使用白條分期活動，爆發(fā)式地帶動了營業(yè)額增長，讓他們在2024年工作計劃中增加了對接京東平臺的工作人員，專門招聘懂電商、懂白條的運(yùn)營和客服，增加了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)崗位。狄普相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“對接京東的狄普員工從2個人到現(xiàn)在有10個人，明年它將繼續(xù)增加人力支持京東，預(yù)計要增長4番?！?/p>

虎丘樂器自從入駐京東，線上銷量和白條用戶數(shù)每年均在穩(wěn)定提升，以致于蘇州民族樂器一廠逐漸重視線上渠道，通過引進(jìn)專業(yè)的電商運(yùn)營、客服人才來滿足電商化的需求。

回過頭來看，消費(fèi)金融行業(yè)從誕生到現(xiàn)在的十三年間來行業(yè)飛速前進(jìn)，格局也在不斷重塑。大浪淘沙，真正在行業(yè)變遷中留下來的，其實(shí)是具備利他思維的玩家。

因?yàn)椤袄簞t生、利他則久”，能夠讓利消費(fèi)者、助力商家增長的玩家，同樣會獲得他們的支持，進(jìn)而筑牢自身的發(fā)展動力，京東白條顯然是其中的一份子。