新生人口紅利、流量紅利等的消失，使得母嬰行業(yè)增長(zhǎng)不斷承壓，這也同步致使線下實(shí)體母嬰門店數(shù)量驟減。與此同時(shí)，面對(duì)渠道扁平化的強(qiáng)沖擊，經(jīng)銷商們也不得不面對(duì)利潤(rùn)薄、賬期長(zhǎng)、要求多等壓力。那么，如何打破僵局，重新找到增長(zhǎng)極？在第六屆中國(guó)母嬰前沿大會(huì)的商貿(mào)女頂流大話母嬰環(huán)節(jié)，廣東億百創(chuàng)始人/廣東醫(yī)養(yǎng)基地會(huì)長(zhǎng)周雪蘭，圍繞《品牌方需要經(jīng)銷商和母嬰店形成“渠道共生”》主題，帶來(lái)了她對(duì)母嬰生意的新理解。

以下為演講提煉，經(jīng)母嬰前沿編輯：

01

億百不是一家傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，我們的定位是品牌運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，主要是做自主品牌，現(xiàn)在的員工有350人，目前銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣東省、廣西省、湖北省，合作網(wǎng)點(diǎn)過(guò)萬(wàn)，并且推動(dòng)了廣東母嬰醫(yī)養(yǎng)基地的落地，現(xiàn)場(chǎng)到了接近200個(gè)門店的老板。

02

十年之前是渠道為王的時(shí)代，代理商只要把持住了商品從廠家到終端喉嚨的要道，搬運(yùn)工的角色就很吃香。十年之后品牌方和門店都大喊要省掉利潤(rùn)差，把經(jīng)銷商干掉，經(jīng)銷商成了棄子。根本的原因是產(chǎn)品過(guò)剩和信息越來(lái)越透明，產(chǎn)生的必然結(jié)果。

03

在疫情開始以后，我們公司的業(yè)績(jī)反而實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，并且對(duì)比過(guò)去5年業(yè)績(jī)，今年上半年是最好的。之所以能夠做到逆勢(shì)增長(zhǎng)，我覺得還是抓住了趨勢(shì)，選對(duì)了品，做對(duì)了事。敏銳的市場(chǎng)洞察力和超強(qiáng)的執(zhí)行力、服務(wù)賦能是億百的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

04

公司合作超過(guò)10年以上的品牌很多，長(zhǎng)期主義和可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)的好處非常多，包括價(jià)盤很穩(wěn)定、客戶很穩(wěn)定、渠道很穩(wěn)定?？赡苣骋欢螘r(shí)間新品的誘惑很大，給的價(jià)格很優(yōu)惠，給的利潤(rùn)很高，但拉開3-5年，跟我合作的產(chǎn)品一定是你們店里最賺錢的產(chǎn)品。

05

億百最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)賦能，我們?cè)趶V東省2023年組織的大型賦能活動(dòng)有51場(chǎng)，啟動(dòng)爆破會(huì)有269場(chǎng)，產(chǎn)品培訓(xùn)有872場(chǎng)，地推活動(dòng)有2000多場(chǎng)。2024年我們規(guī)劃了大型活動(dòng)50場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)行的有20多場(chǎng)。除了市場(chǎng)一線的各種各樣服務(wù)以外，每一年我會(huì)和客戶面對(duì)面做生意規(guī)劃，約在70人次左右，因?yàn)槲也幌Ｍ沂桥哪X袋做決策的人。

06

傳統(tǒng)型門店、調(diào)理型門店和競(jìng)品店之間有明顯的差距。8天的品牌考察活動(dòng)，調(diào)理型門店、精品店在出發(fā)之前已經(jīng)寫好了腳本，走到哪兒拍到哪兒，考察到哪兒。在旅游考察的同時(shí)，朋友圈、小紅書、各種視頻文案全部上線，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)用英文采訪。坐飛機(jī)飛回來(lái)十多個(gè)小時(shí)也不睡覺，一直在那里編輯視頻，考察期間就發(fā)布了4條精致的視頻內(nèi)容輸出。而傳統(tǒng)門店只會(huì)跟著公司品牌方發(fā)標(biāo)準(zhǔn)文案，就說(shuō)一句話“有機(jī)不好賣”，所以賺不到錢很正常。

07

對(duì)于母嬰店來(lái)講最重要的是增強(qiáng)專業(yè)能力和營(yíng)銷能力。另外終極來(lái)講，門店還能不能活到更遠(yuǎn)的未來(lái)，關(guān)鍵在于門店是否擁有推動(dòng)自主品牌的能力。如果你沒有推動(dòng)自主品牌的能力，那么你被淘汰，你活不下去，你要坦然地接受，你不要和自己過(guò)不去。

08

行業(yè)內(nèi)卷之下，品牌方、經(jīng)銷商，還有母嬰店形成共生體系才是王道。大家要抱在一起，猜忌解決不了問題。最后引用一位門店老板講的話：跟著億百走，吃肉又喝酒！我的名言就是敢想敢干堅(jiān)持。