商業(yè)浪潮中，變革與創(chuàng)新是生存和發(fā)展的永恒命題。出于對(duì)母嬰行業(yè)的熱愛(ài)，張宇以其堅(jiān)韌的意志和創(chuàng)新的思維，書(shū)寫了一段傳統(tǒng)母嬰店轉(zhuǎn)型的傳奇故事。

緣何傳奇？因?yàn)檫@是一家非常有特點(diǎn)的門店，以“斷舍離”的勇氣和智慧，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到專業(yè)服務(wù)的華麗轉(zhuǎn)身，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前行。

2024年4月8日，黑龍江母嬰醫(yī)養(yǎng)基地成立，張宇現(xiàn)身說(shuō)法，與母嬰小店抱團(tuán)取暖，以自己的親身經(jīng)歷幫助同行們更好的轉(zhuǎn)型，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，與當(dāng)?shù)啬笅肴艘黄馂樾袠I(yè)賦能！

其實(shí)，她也經(jīng)歷過(guò)迷茫和不知所措，但憑借頑強(qiáng)的毅力和專業(yè)實(shí)力，張宇的故事不僅僅是個(gè)人成長(zhǎng)和商業(yè)智慧的體現(xiàn)，也是對(duì)母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的深刻洞察：面對(duì)市場(chǎng)的快速變化和消費(fèi)需求不斷升級(jí)，唯有不斷優(yōu)化自身，提升專業(yè)水平，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

“斷舍離”，傳統(tǒng)母嬰店的轉(zhuǎn)型路

常言道，因?yàn)闊釔?ài)，全力以赴，心懷遠(yuǎn)方，定有所成，張宇的創(chuàng)業(yè)故事正是因?yàn)闊釔?ài)而起。

2007年，在給剛百天的兒子買母嬰用品時(shí)，張宇第一次接觸到了母嬰行業(yè)?！耙坏侥笅氲?，我就覺(jué)得很歡喜，尤其是小孩子用品，”張宇回憶道，“后來(lái)就自然而然的進(jìn)入了母嬰行業(yè)?！?/p>

在2007年以前，張宇其實(shí)經(jīng)營(yíng)著一家小型傳統(tǒng)超市。雖然有一些實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但初入母嬰行業(yè)，她還是付出了一筆高昂的學(xué)費(fèi)?！耙?yàn)闆](méi)有前車之鑒，完全靠自己摸著石頭過(guò)河。信息來(lái)源也很匱乏，沒(méi)有門路，在黑龍江找不到批發(fā)商，”張宇在回憶創(chuàng)業(yè)初期的情景時(shí)說(shuō)道，“我走了很多彎路，加盟過(guò)品牌，也花了高價(jià)去進(jìn)購(gòu)一些商品。”

創(chuàng)業(yè)初期的至暗時(shí)期大概持續(xù)了七、八個(gè)月左右，“真的一點(diǎn)希望都看不到，”張宇形容到，但憑借堅(jiān)韌的性格和對(duì)兒童健康管理的鉆研，客戶量慢慢積累了起來(lái)，荷悅伊嘉兒童健康管理中心最終打開(kāi)了局面。

在張宇的創(chuàng)業(yè)故事中，創(chuàng)新的意識(shí)與堅(jiān)韌的意志貫穿了始終。2013年以前，她采用了百貨贏百客的經(jīng)營(yíng)模式，為了迎合顧客的購(gòu)買需求，店里上了幾十種品類?！拔衣陌l(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品最終都會(huì)成為我的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，”張宇說(shuō)道，“隨著電商和其他渠道的崛起，傳統(tǒng)門店對(duì)品牌和商品結(jié)構(gòu)必須要做出升級(jí)。”

于是，張宇開(kāi)始了大膽的“斷舍離”之路。

2013年左右，張宇開(kāi)始刪減大通貨品，第一批被刪掉的品類像車床、洗浴、服裝、泳池等占地面積較大的貨品；2014年-2015年左右，她甩掉了更多的貨品，只做嬰童入口的奶粉、輔食以及一些基礎(chǔ)的營(yíng)養(yǎng)素；2017年前后，輔食也被減掉，只剩下奶粉和營(yíng)養(yǎng)品；到2020年開(kāi)始，店里只剩下?tīng)I(yíng)養(yǎng)調(diào)理產(chǎn)品。

精窄賽道，優(yōu)化自身專業(yè)水平

一路走來(lái)，一路刪減，這條“斷舍離”之路聽(tīng)起來(lái)輕描淡寫，但實(shí)際做起來(lái)要有“壯士斷腕”之志?！?017年，當(dāng)?shù)昀镏挥心谭酆蜖I(yíng)養(yǎng)品時(shí)，沒(méi)有人進(jìn)店了，生存非常艱難，”張宇回憶道，“當(dāng)時(shí)有個(gè)店長(zhǎng)堅(jiān)持不下去了，私自采購(gòu)了其他品類，試圖再返回原先傳統(tǒng)的母嬰店模式。但是我覺(jué)得品類太多，包袱太沉重了，還是甩掉了這些品類。”

不難發(fā)現(xiàn)，在“斷舍離”的道路上，無(wú)法把控原本就在日益減少的流量，是轉(zhuǎn)型路上第一大顧慮。但通過(guò)大宗商品吸引的流量就像大海撈針，十分消人精力，最終的轉(zhuǎn)化其實(shí)也十分有限，而通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介紹獲取的客戶都是精準(zhǔn)客戶。張宇表示，“客戶轉(zhuǎn)介紹的力量很龐大，疫情期間，僅一位客戶就給我拉起了一個(gè)470多人的微信群?！?/p>

“但在實(shí)際走過(guò)來(lái)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，太多的品類只會(huì)分散時(shí)間和精力，而人的精力是有限的，如果把有限的精力放在一些雜品上，很難把任何一件事情做好，”張宇說(shuō)道，“俗話說(shuō)‘貪多嚼不爛’，只有朝著一條路走時(shí)，才能真的走好?！?br>

母嬰行業(yè)有一個(gè)特性，剛?cè)刖值膹臉I(yè)者會(huì)覺(jué)得賽道很寬，但在不斷深耕之后，賽道就會(huì)越做越窄。實(shí)際上，變窄與深度劃等號(hào)?！八裕瑥臉I(yè)者需要不斷提升自身實(shí)力，做到大部分孩子出現(xiàn)的小問(wèn)題都可以迎刃而解，”張宇說(shuō)道，“當(dāng)遇到一些比較難的問(wèn)題并發(fā)現(xiàn)無(wú)法解決的時(shí)候，就要開(kāi)始優(yōu)化自己，提升自己的專業(yè)水平?！?/p>

當(dāng)決定在一條路上走到黑，如何判斷方向是否正確？堅(jiān)持是否有價(jià)值？張宇表示，“疫情之后，我接觸到了很多背著‘大包袱’的傳統(tǒng)門店，當(dāng)看到他們愁云密布的臉時(shí)，我就知道，這條路走對(duì)了?！?/p>

疫情期間，相比很多門店慘淡的經(jīng)營(yíng)，張宇卻忙得不亦樂(lè)乎?！耙?yàn)榻?jīng)常需要隔離，每天在微信上咨詢我的寶媽非常多，最多一天有67個(gè)寶媽，”她說(shuō)道，“疫情封住了我的腳步，但我的經(jīng)營(yíng)方式、理念和思維沒(méi)有固步自封。我看到很多同行陷入經(jīng)營(yíng)困境，苦于‘大包袱’，我和他們其實(shí)是感同身受的，希望能引領(lǐng)他們一起朝這個(gè)方向走?！?/p>

做一本“良心帳”，真正解決用戶問(wèn)題

當(dāng)然，張宇之所以能在營(yíng)養(yǎng)調(diào)理這條路穩(wěn)步前行，也離不開(kāi)市場(chǎng)消費(fèi)認(rèn)知水平的穩(wěn)步提升。論哈爾濱消費(fèi)者十多年來(lái)對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的認(rèn)知變化，用張宇的話來(lái)說(shuō)就是“質(zhì)的飛躍”。

2007年，若要將一個(gè)DHA或益生菌的概念植入消費(fèi)者的認(rèn)知里，是一件極其困難的事情?！熬退闩c很多顧客在店里聊了很多次以后，他們還是不敢給孩子吃DHA，也不敢相信益生菌對(duì)孩子腸道有幫助，”張宇回憶道。

但現(xiàn)在，95后、00后新生代寶媽們的營(yíng)養(yǎng)健康意識(shí)都在逐步提升，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與專業(yè)度較強(qiáng)，對(duì)健康養(yǎng)護(hù)的需求也在增加?！按蠹议_(kāi)始意識(shí)到可以通過(guò)日常養(yǎng)護(hù)，讓孩子少生病，少去醫(yī)院，”張宇觀察到，“尤其是有調(diào)理意識(shí)的寶媽們，對(duì)基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)的要求非常高。甚至?xí)崆皩W(xué)習(xí)相關(guān)資料，研究產(chǎn)品配方。到店之后，也要求我們?cè)敿?xì)的講解產(chǎn)品成分和功能，在層層把關(guān)之后，寶寶才可以入口?！?/p>

看到消費(fèi)需求的變化，張宇在選品上逐漸沉淀出一套方法論。“選品的功效性和安全性非常關(guān)鍵。很多擦邊球的東西在給到顧客之前，我們自己就會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不行，在給顧客辯癥的時(shí)候也沒(méi)有底氣，”張宇說(shuō)道，“我們要給顧客解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品要滯銷了才開(kāi)始推廣?！?/p>

選品第一重要的是安全性，包括產(chǎn)品的成分和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，且必須適合寶寶使用。“必須要滿足這些條件，我們才會(huì)銷售這些產(chǎn)品。否則這些產(chǎn)品再好，也不在我們的選擇范圍之內(nèi)，”張宇說(shuō)道，“給顧客搭配產(chǎn)品其實(shí)是一本良心帳，要真正解決顧客的問(wèn)題，效果要好?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，調(diào)理型母嬰店其實(shí)就是一個(gè)介于家庭和醫(yī)生之間的角色，幫助寶媽解決日常育兒?jiǎn)栴}，所以母嬰行業(yè)是一個(gè)充滿了人文情懷的行業(yè)。

張宇給筆者講述了一個(gè)故事，曾經(jīng)有一個(gè)想母乳喂養(yǎng)的寶媽，但由于沒(méi)有科學(xué)喂養(yǎng)的意識(shí)，母乳量不夠，寶寶吃不飽總哭。無(wú)奈之下來(lái)，她到張宇店里買奶粉。在了解到她的情況之后，張宇并沒(méi)有賣奶粉，而是推心置腹的給寶媽講解如何產(chǎn)出母乳。果然，一周后，孩子奶量就足夠了。“很多時(shí)候，我都把自己從導(dǎo)購(gòu)員的身份中摘出來(lái)，讓自己和寶媽們站在一起?！?/p>

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