近年來(lái)，隨著出生率下降，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)內(nèi)卷，傳統(tǒng)母嬰店逐漸失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)步入“寒冬”。趨勢(shì)之下，“變革、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型”成為無(wú)數(shù)母嬰人在繼續(xù)奮勇向前路上，永恒的話題。

隨著科學(xué)育兒理念深入人心，兒童身高管理成為母嬰行業(yè)焦點(diǎn)，它不僅關(guān)系到孩子的身心健康成長(zhǎng)，也牽動(dòng)著無(wú)數(shù)家庭的心?；诖?，不少母嬰店以“店中店”形式，增加了身高管理板塊，希冀幫助更多孩子實(shí)現(xiàn)期望的身高。

作為最早一批在母嬰店中增加身高管理的母嬰人，漣源貝多熊母嬰店的聯(lián)合創(chuàng)始人譚蘇姣認(rèn)為，“兒童身高管理看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也需要強(qiáng)專業(yè)賦能。”身高管理觸類旁通，不僅涉及過(guò)敏和免疫等調(diào)節(jié)管理，也需要重視營(yíng)養(yǎng)、情緒、運(yùn)動(dòng)和睡眠，任何一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題都可能長(zhǎng)不高。

身高管理可以為母嬰實(shí)體創(chuàng)造哪些價(jià)值？?jī)烧咧g應(yīng)該如何相融？怎樣才能突破知識(shí)壁壘，快速成長(zhǎng)？本期，金字招牌探店記小隊(duì)走進(jìn)“充滿詩(shī)情畫意”的湖南漣源，實(shí)地探訪譚蘇姣的創(chuàng)新方法論。

對(duì)母嬰人而言，

兒童身高管理門檻并不高

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，在2000年-2018年期間，母嬰行業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)22.8%。但從2019年開始，市場(chǎng)增速開始放緩，到2022年，市場(chǎng)增幅僅為4.72%。隨著出生率下降，嬰幼兒人口規(guī)模越來(lái)越小，市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，母嬰行業(yè)正進(jìn)入前所未有的“寒冬期”。

不過(guò)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。據(jù)《2023母嬰行業(yè)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在人口新形勢(shì)下，中大童的市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模表現(xiàn)出顯著的增長(zhǎng)。在渠道走訪中，筆者也發(fā)現(xiàn)，很多母嬰人在做好0-3歲嬰幼兒服務(wù)的同時(shí)，也正在探索3歲以上兒童的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品。其中，兒童身高管理成為熱門話題。

作為最早一批重視到兒童身高管理的母嬰人，2021年，譚蘇姣就開始接觸喜貝高的系列產(chǎn)品。一年后，她以“店中店”模式增加了喜貝高兒童身高管理板塊?？赡芘c很多母嬰店主的經(jīng)歷相似，譚蘇姣做早開始重視兒童身高管理，還是源于自家孩子在經(jīng)過(guò)科學(xué)的身高管理后，成功長(zhǎng)高了，她希望能讓更多孩子從中獲益。

“當(dāng)時(shí)，根據(jù)我們夫妻倆的身高預(yù)測(cè)了兩個(gè)孩子的未來(lái)身高，我無(wú)法接受計(jì)算出來(lái)的結(jié)果，”譚蘇姣告訴筆者，“所以，當(dāng)知道可以考身高管理師證的時(shí)候，我毫不猶豫的報(bào)名了，希望可以通過(guò)深度的專業(yè)學(xué)習(xí)幫助孩子們長(zhǎng)高?！?/p>

與此同時(shí)，在了解到還有很多家長(zhǎng)同樣具有“身高焦慮”時(shí)，譚蘇姣意識(shí)到，這也可以成為一門生意，用科學(xué)化的身高管理幫助更多兒童達(dá)到理想身高。

知之非艱，行之惟艱，想要把兒童身高管理做精做透也并非易事。“入行后，我發(fā)現(xiàn)身高管理是一個(gè)非常系統(tǒng)的、全面的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域。為了能更深入的鉆研，我還花了9000元在線上學(xué)習(xí)，”譚蘇姣告訴筆者，“兒童身高管理觸類旁通，包括過(guò)敏、運(yùn)動(dòng)、睡眠、情緒、營(yíng)養(yǎng)失衡、厭食、免疫力低等，任何一環(huán)出現(xiàn)了問(wèn)題都有可能導(dǎo)致孩子長(zhǎng)不高?！?/p>

應(yīng)對(duì)行業(yè)寒冬，多年來(lái)，無(wú)數(shù)母嬰人為尋找新的增長(zhǎng)曲線而“上下求索”，嘗試并拓寬新品類、新服務(wù)是家常便飯，譚蘇姣也不例外。在深耕了兒童過(guò)敏等多個(gè)行業(yè)后，她告訴筆者，新手入行兒童身高管理賽道，相對(duì)來(lái)說(shuō)門檻不高。

不過(guò)，與其獨(dú)自探索，跟對(duì)品牌，跟對(duì)人，則會(huì)讓成長(zhǎng)之路變得更容易一些。5年時(shí)間的沉淀，讓譚蘇姣愈發(fā)堅(jiān)信，“喜貝高是一個(gè)真正專注于做兒童身高管理的品牌，區(qū)別于那些只想賣奶粉的短視品牌。”究其本質(zhì)，還是其“保健先行，中醫(yī)助力，醫(yī)療兜底”的理念深入人心。

“通過(guò)我家孩子長(zhǎng)高的實(shí)證，我確信喜貝高的產(chǎn)品是有效果的，”譚蘇姣表示，“再一個(gè)，喜貝高的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)也非常地強(qiáng)大，它不是空口白牙的說(shuō)產(chǎn)品或管理方案的效果好，而是讓客戶真正看見了孩子在身高上面的數(shù)據(jù)變化?！?/p>

深耕兒童身高管理賽道至今，貝多熊母嬰店也發(fā)生了很多變化?！白蠲黠@的變化就是在客流量和復(fù)購(gòu)上面的增長(zhǎng)，”譚蘇姣表示，“很多小朋友進(jìn)店后會(huì)主動(dòng)的踩一踩身高體重秤，接下來(lái)的轉(zhuǎn)化就會(huì)很自然的發(fā)生?！睋?jù)介紹，曾有一個(gè)月增加了52個(gè)喜貝高的新客戶。

打造身高管理師IP，篩選精準(zhǔn)客戶

近年來(lái)，隨著科學(xué)化育兒理念深入人心，越來(lái)越多家長(zhǎng)更加重視孩子的全面健康發(fā)展，身高作為衡量?jī)和l(fā)育水平的重要指標(biāo)之一，備受關(guān)注。但整體看來(lái)，市場(chǎng)對(duì)兒童身高管理的教育還處于早期階段，仍有一大部分家長(zhǎng)還停留在“基因決定身高，后天無(wú)法干預(yù)”、“孩子晚長(zhǎng)”等傳統(tǒng)認(rèn)知上，并沒(méi)有意識(shí)要去干預(yù)兒童身高，讓孩子長(zhǎng)得更好。

“在實(shí)際的成交場(chǎng)景中，我發(fā)現(xiàn)很多客戶是無(wú)法接受科學(xué)化身高管理理念的，因?yàn)樗麄冇X(jué)得長(zhǎng)高沒(méi)有那么麻煩，只要營(yíng)養(yǎng)充分，喝個(gè)奶粉就行了，”譚蘇姣表示，“我總結(jié)下來(lái)，愿意接受科學(xué)身高管理的家長(zhǎng)們一般具有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，孩子確實(shí)比同齡人矮很多，有迫切需要長(zhǎng)高的訴求；第二，對(duì)孩子未來(lái)的身高有比較強(qiáng)烈的期待。”

隨著越來(lái)越多企業(yè)躬身入局，兒童身高管理市場(chǎng)的教育和普及度正如火如荼的推進(jìn)，未來(lái)可見的是，兒童身高管理理念將在全民范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)大幅度的提升。

“所以，我們一定要身經(jīng)百戰(zhàn)，不斷地歷練，不斷地學(xué)習(xí)，把自己鍛煉成像醫(yī)生一樣的問(wèn)診，系統(tǒng)地去解決兒童身高管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，幫助他們科學(xué)健康的長(zhǎng)高，”譚蘇姣表示，“這是我們的共同愿景，也是對(duì)自己的一個(gè)考驗(yàn)。”

不過(guò)，你永遠(yuǎn)都無(wú)法叫醒一個(gè)裝睡的人。在身高管理全民熱來(lái)臨之前，如何精細(xì)化地篩選出目標(biāo)客戶是所有從業(yè)人士必須要邁出的一步。

“我在朋友圈打造了一個(gè)身高管理師的個(gè)人IP，通過(guò)朋友圈來(lái)篩選客戶，”譚蘇姣表示，“每天在朋友圈打卡分享我家小孩的身高管理過(guò)程，并配套科普一些專業(yè)的知識(shí)，就算家長(zhǎng)們現(xiàn)在還沒(méi)重視到身高，但只要當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自家小孩比同班的小孩矮，落后于同齡人，就會(huì)想到我。”

究其根本，客戶不認(rèn)可兒童身高管理還是源于對(duì)未知事情的不確定和不信任?，F(xiàn)如今，只要客戶進(jìn)店咨詢，譚蘇姣就會(huì)先給孩子建檔做身高測(cè)評(píng)報(bào)告，通過(guò)喜貝高的SaaS生態(tài)系統(tǒng)，持續(xù)監(jiān)測(cè)孩子的生長(zhǎng)發(fā)育情況，持續(xù)分析身高動(dòng)態(tài)。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析以及后臺(tái)數(shù)據(jù)的可視化呈現(xiàn)，讓家長(zhǎng)們清晰地看見孩子的生長(zhǎng)速度，并預(yù)測(cè)到孩子的未來(lái)身高。

“我們的身高不是勻速增長(zhǎng)的。如果加以管理的話，就會(huì)長(zhǎng)快一點(diǎn)，不管理的話，就會(huì)長(zhǎng)慢一點(diǎn)，將每天的身高數(shù)據(jù)匯總起來(lái)，其實(shí)是一個(gè)曲線圖，”譚蘇姣表示，“當(dāng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)到，孩子本來(lái)是可以長(zhǎng)到1.65m的，但出于某種原因，現(xiàn)在只能長(zhǎng)到1.60m了，這個(gè)時(shí)候就需要去提醒家長(zhǎng)，必須要重視起來(lái)。幫助他們判斷孩子最近是不是甜食吃多了，還是運(yùn)動(dòng)沒(méi)有跟上，給家長(zhǎng)們一個(gè)具有針對(duì)性的指導(dǎo)方案?！?/p>

隨著家長(zhǎng)越來(lái)越重視兒童身心的全面健康發(fā)展，身高管理正逐漸成為全民熱議話題。與時(shí)俱進(jìn)，挖掘需求內(nèi)核，理解消費(fèi)痛點(diǎn)，才能在大浪淘沙的母嬰行業(yè)中，不斷煥發(fā)新的活力，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長(zhǎng)，金字招牌探店記一直在路上！