眾所周知，孩子王是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動的，以用戶為中心，基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭全渠道服務(wù)商。在孩子王全球合作伙伴大會上，孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，樂友國際董事長徐偉宏發(fā)表了一段振聾發(fā)聵的演講，字字珠璣。母嬰前沿將摘取重點(diǎn)內(nèi)容讓大家感知下孩子王如何在15年如一日的深挖單客經(jīng)濟(jì)和數(shù)字化會員運(yùn)營。

徐偉宏開場表態(tài)孩子王是一家三觀正的公司，但也面臨著兩點(diǎn)大企業(yè)挑戰(zhàn)：1.企業(yè)是否在順勢而為，這個勢是消費(fèi)者變化趨勢。2.企業(yè)是否仍保持初心。如何破局，如何突圍？以下是徐偉宏的精彩演講。

在孩子王創(chuàng)業(yè)之初，內(nèi)部所有人都知道，未來我們一定會面臨五大挑戰(zhàn)：

• 第一，我們是不是有持續(xù)向用戶學(xué)習(xí)的能力。一個企業(yè)的失敗正是在他認(rèn)為成功的那天開始，因?yàn)樽阅且豢涕_始，創(chuàng)新就有可能變成了創(chuàng)意。創(chuàng)新的起點(diǎn)是用戶痛點(diǎn)，而創(chuàng)意的起點(diǎn)是一群人的經(jīng)驗(yàn)秀。

• ?第二，文化的末端化。即孩子王的愿景、使命和價值觀是否體現(xiàn)在用戶交付的界面，孩子王每一個一線同事是否都在踐行企業(yè)文化。

• ?第三，當(dāng)管理半徑變得越來越大時，組織的培養(yǎng)速度能不能跟上，這是一個很大的挑戰(zhàn)。

• ?第四，如何讓復(fù)雜的商業(yè)邏輯用簡單的方法高效執(zhí)行？需要大力度投資數(shù)字化。消除差異最好的方式有兩個，一個是統(tǒng)一目標(biāo)，另一個是借助工具。數(shù)字化的目標(biāo)就是將復(fù)雜的商業(yè)邏輯化簡。

• 第五，更開放的挑戰(zhàn)。因?yàn)槲覀儔粝牒艽?，我們需要越來越多的朋友，可以?chuàng)造用戶價值，我們需要這些合作伙伴來一起完成夢想，所以我們要更開放。

伴隨著這些挑戰(zhàn)，過去15年中，孩子王取得了一些成果：

• 網(wǎng)絡(luò)布局。孩子王是中國目前唯一的一個全國性的，大型數(shù)字化門店。隨著樂友國際的加入，在國內(nèi)50萬人口以上的城市中，孩子王自營實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的滲透率已經(jīng)超過75%。孩子王精選店的確定性被市場驗(yàn)證，首批5家店已盈利，店均607平。

• 跟樂友國際加一起的線下自營實(shí)體門店超過了1200家，全域會員超9000萬，在線會員超6000萬，私域社群活躍會員超1000萬。

• 在抖音等短視頻平臺、大眾點(diǎn)評、小紅書等公域流量中取得了不錯的成績。這些平臺中擁有同樣創(chuàng)造用戶價值的起點(diǎn)，所以在這些平臺上的評分都是遙遙領(lǐng)先。

• 會員是孩子王比較顯著的標(biāo)簽。深耕單客一直是孩子王的初心，我希望能帶著團(tuán)隊(duì)一起在中國的商業(yè)史上，把深耕單客這四個字貼在孩子王的品牌上。

在今天的整個嬰童母嬰童行業(yè)，孩子王的獨(dú)特性在快速放大。孩子王這么獨(dú)特，但有很多的合作伙伴還沒能跟上孩子王的獨(dú)特性，創(chuàng)造出更大的共創(chuàng)空間。很多品牌商的分銷策略是既定的，沒有完全為孩子王定制出一個個性化的解決方案。但整個行業(yè)就兩種模式，一種叫母嬰店，一種是孩子王。

“雙線雙維”，更長的用戶生命周期

差之毫厘失之千里。孩子王從來就沒有把自己當(dāng)成是一個零售商，而是以人為中心，人的需求就是孩子王的邊界。不是以貨為中心，所以品類不是邊界?；诖?，孩子王逐漸形成以商品+服務(wù)+社交的三大內(nèi)容平臺。

孩子王的會員管理不只是數(shù)字化，我們內(nèi)部講“雙線雙維”，把以用戶為中心的戰(zhàn)略變成基于數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品運(yùn)營咬合的一套體系。

所以孩子王的用戶生命周期線更長，從認(rèn)知開始，APP store中的評價、小紅書用戶口碑等都是我們的關(guān)注重點(diǎn)，從認(rèn)知到注冊再到認(rèn)證、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、連帶促活和留存，在這條鏈路上我們有17個生命周期的產(chǎn)品，跟用戶交互，不斷的迭代和運(yùn)營，這就是生命周期線。

同時，孩子王還有另外一條線叫需求周期線，用戶有一定的自然需求。從懷孕、孕早、孕晚到新生，在這個成長的過程，我們有15個產(chǎn)品可以滿足用戶需求。

數(shù)字化是孩子王另一個獨(dú)特的標(biāo)簽，客觀的說，孩子王是整個行業(yè)中，數(shù)字化投入最大的企業(yè)。因?yàn)榻裉斓挠脩糇畲蟮淖兓褪莵碜杂跀?shù)字化。數(shù)字化不單單是技術(shù)，而是更高維度的用戶體驗(yàn)。

今天，孩子王已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全要素的數(shù)字化在線，在整個公司的運(yùn)營中，數(shù)字化工具基本全覆蓋從一線到后端的所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中。

我們內(nèi)部叫“五合一”?；谠缙诘臏y算模型，一個育兒顧問只要服務(wù)350個會員，就可以盈利。不過，當(dāng)時的場景非常的單一，店也不多。當(dāng)測算今天基于數(shù)字化工具的加持，最多的育兒顧問可以服務(wù)超過1萬名會員，滿意度也很高。

人客合一是以會員為中心，服務(wù)更精準(zhǔn)、更高效；商客合一是與各位供應(yīng)商伙伴一起推進(jìn)的。接下來，孩子王將繼續(xù)加碼，品效合一、店效合一、人效合一。

我們今天基于戰(zhàn)略給用戶配置的資源，90%已經(jīng)全部都是基于用戶的精準(zhǔn)標(biāo)簽，基于用戶的雙線雙維的運(yùn)營體系，自動化觸達(dá)會員，極大的減少了一線員工的工作量。

新增“同城服務(wù)電商”，最好的生意在家門口

說起同城即時零售的新機(jī)會，我們其實(shí)把OTO這件事看得更重要，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這是一個被驗(yàn)證過，是正確的趨勢。我們將其定義為同城技術(shù)服務(wù)。孩子王新增“同城服務(wù)電商”，相信“最好的生意，其實(shí)是家門口的生意”。

除了到家的服務(wù)之外，我們有一個目標(biāo)，把流量變成留在這個城市里面的流量?；谶@個戰(zhàn)略，把戰(zhàn)場做了重新的定義。原來孩子王的戰(zhàn)場更多得是我們自己的私域門店、APP社區(qū)。現(xiàn)在孩子王的戰(zhàn)場是整個城市。深耕城市戰(zhàn)場，打造三大服務(wù)平臺，2025年合作基點(diǎn)將圍繞“定制”品展開。

基于戰(zhàn)場的調(diào)整，我們把整個組織也做出了調(diào)整，增加了一批城市公司組織。因?yàn)槲覀兛吹搅穗x用戶更近的分布式電商機(jī)會，有本地生活、貨架電商機(jī)會。數(shù)字化讓用戶的維度升高。于是，我們在整個城市中打造了三個服務(wù)平臺和一個盟軍體系。

在數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施部分，除了技術(shù)之外，我們也投了不少錢?，F(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)的和即將投產(chǎn)的有三個大的物流中心，我們的智慧物流園，標(biāo)準(zhǔn)是150畝地，10萬平米?，F(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)了，華東的和西南的，華北的這個過完年就正式投產(chǎn)。

我們承諾，我們整合資源是供應(yīng)鏈的部分，基于數(shù)字化共享，基于智慧產(chǎn)業(yè)園，給大家?guī)砀咝У膸齑婀蚕矸?wù)，更便宜的租金。在這個產(chǎn)業(yè)園真正投產(chǎn)之前，會跟大家一起來共建。

企業(yè)的核心競爭力，一定不是來自于我們看到的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的迭代是很快的。今天，真正的核心一定是來自產(chǎn)品和服務(wù)背后的組織。