在母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何在市場(chǎng)中脫穎而出并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，成為行業(yè)普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。2005年，親子坊第一家母嬰實(shí)體店在佛山開(kāi)業(yè)，憑借對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)特洞察和商業(yè)模式的創(chuàng)新，以“專業(yè)服務(wù)+新零售工具”模式，逐步從一家單店逐步成長(zhǎng)為區(qū)域連鎖品牌，在新零售的浪潮中持續(xù)探索更新的發(fā)展方向。

本期，金字招牌探店記小隊(duì)走進(jìn)廣東佛山，實(shí)地探訪親子坊創(chuàng)始人劉彩芬和黎裕章夫婦的系統(tǒng)創(chuàng)新方法論。

科學(xué)擴(kuò)張，從小單店到區(qū)域連鎖

2005年3月，親子坊第一家門店在佛山開(kāi)業(yè)?！澳莻€(gè)時(shí)候，我的孩子才8個(gè)月大，在佛山買不到好的母嬰產(chǎn)品，”劉彩芬說(shuō)到，“我想這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，不如自己開(kāi)一家母嬰店，服務(wù)好的我小孩，也能服務(wù)好千千萬(wàn)萬(wàn)的孩子?！?/p>

與很多母嬰人的經(jīng)歷相似，初入母嬰行業(yè)，劉彩芬也經(jīng)歷了一段“野蠻生長(zhǎng)”的階段。據(jù)她描述，因?yàn)椴欢笅胧袌?chǎng)，所以天天跑到商超里面看奶粉，背電話號(hào)碼，挨個(gè)打電話詢問(wèn)。

就這樣，通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的摸索，親子坊逐漸積累出豐富的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在2009年，成功開(kāi)出了第二家分店，并進(jìn)入了快速擴(kuò)張期，逐步打造成一個(gè)區(qū)域連鎖品牌。

黎裕章告訴筆者，“我和我太太（劉彩芬）都認(rèn)為，佛山母嬰市場(chǎng)好比一個(gè)‘足球運(yùn)動(dòng)的原理’，進(jìn)攻就是最好的防守。2009年前后，佛山的母嬰店數(shù)量如雨后春筍般崛起，親子坊想要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張?！庇谑牵H子坊采用了快速開(kāi)分店的策略，來(lái)鞏固佛山的母嬰市場(chǎng)。

然而，擴(kuò)張之路并非一直都是一帆風(fēng)順的。2016年年底，親子坊在清遠(yuǎn)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)了一家占地面積約3998平米的旗艦店。眾所周知，在標(biāo)志性地標(biāo)中，可以增加品牌的知名度。

“當(dāng)時(shí)在清遠(yuǎn)本地的經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，就希望能在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一個(gè)旗艦店，帶動(dòng)周邊的‘衛(wèi)星店’，”黎裕章和劉彩芬表示，“但這其實(shí)是一個(gè)很冒進(jìn)的決定，因?yàn)榭鐓^(qū)經(jīng)營(yíng)存在一定的困難，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)力認(rèn)知度也不夠，品牌政策也存在區(qū)域上的差異，最后讓這家店變成了一個(gè)沉重的包袱，帶來(lái)了不小的壓力”。

與此同時(shí)，在龐大的萬(wàn)達(dá)企業(yè)面前，親子坊缺少談判的余地，很多合同條款很被動(dòng)，最后陷入了一個(gè)進(jìn)退兩難的境地。

這次經(jīng)歷也讓親子坊意識(shí)到，跨區(qū)經(jīng)營(yíng)需要更加謹(jǐn)慎的市場(chǎng)調(diào)研和品牌政策協(xié)調(diào)以及遠(yuǎn)程運(yùn)營(yíng)能力，也促使親子坊在后續(xù)的發(fā)展中額外注重市場(chǎng)定位和風(fēng)險(xiǎn)把控，優(yōu)化管理架構(gòu)，為后面創(chuàng)新改革與發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

布局新零售工具，制勝行業(yè)新周期

任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到最后，集中化都將成為一個(gè)永恒的命題。隨著母嬰行業(yè)進(jìn)入寒冬，渠道的整合潮更加洶涌，不少母嬰單體小店加入這場(chǎng)整合潮中，希望通過(guò)整合，獲得更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，以及更有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，來(lái)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)行業(yè)寒流。

不過(guò)，并不是所有單體小店都適合加入聯(lián)盟或其他連鎖。黎裕章告訴筆者，“個(gè)體母嬰店與連鎖各有千秋，未必所有小店都適合加入連鎖?！?br>

他認(rèn)為，單體店有兩大優(yōu)勢(shì)，一來(lái)，門店老板會(huì)親自到店做客情，把用戶關(guān)系做精做透；二來(lái)，特別是健康調(diào)理型母嬰店，她們的專業(yè)度很高，這些都是傳統(tǒng)連鎖所無(wú)法比擬的，很難復(fù)制的部分。

“但如果從商品或采購(gòu)規(guī)?；慕嵌葋?lái)看，連鎖可以提供更好的條款以及標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)模式，還有人才梯隊(duì)的建設(shè)，”黎裕章說(shuō)道，“不過(guò)，最關(guān)鍵的還是對(duì)新零售工具的應(yīng)用，因?yàn)樾铝闶酃ぞ呤且粋€(gè)虛擬空間上的云連鎖思維，單店很難花費(fèi)那么大的成本、人力和精力做起來(lái)；另一方面從數(shù)據(jù)規(guī)模陣點(diǎn)模型出發(fā)，連鎖化確實(shí)比單店有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！?/p>

實(shí)際上，早在2012年，親子坊就開(kāi)始布局線上業(yè)務(wù)，盡管當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展尚未成熟，但親子坊已經(jīng)有了建設(shè)線上渠道的意識(shí)，并逐步建立了內(nèi)部商城、小程序等線上工具，為會(huì)員管理和服務(wù)提供支持。

近幾年隨著消費(fèi)者用戶購(gòu)物習(xí)慣的變化，親子坊通過(guò)云即購(gòu)全域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賦能下，快速布局在美團(tuán)閃購(gòu)、京東到家、餓了么等即時(shí)零售平臺(tái)上開(kāi)展線上到家業(yè)務(wù)。云即購(gòu)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)商品管理、線上線下系統(tǒng)對(duì)接、引流拉新、會(huì)員精細(xì)運(yùn)營(yíng)、策劃營(yíng)銷活動(dòng)、門店落地培訓(xùn)、整合品牌方資源等一系列的專業(yè)運(yùn)營(yíng)賦能。

據(jù)透露，親子坊單月同城流量曝光數(shù)超過(guò) 150 萬(wàn)，迅速引入大量新客資源，實(shí)現(xiàn)單月超6000單的到家訂單。

2024年，親子坊在云即購(gòu)抖音同城運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賦能下，旗下所有門店實(shí)現(xiàn)“抖音線上下單，到店核銷”的新零售營(yíng)銷模式，有效解決用戶不到店的難題，通過(guò)抖音短視頻、達(dá)人、職人等全網(wǎng)矩陣內(nèi)容推廣及品牌專場(chǎng)直播助力下，有效實(shí)現(xiàn)同城精準(zhǔn)流量到店，讓母嬰店生意得到新增長(zhǎng)。

目前云即購(gòu)母嬰新零售全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商不僅服務(wù)親子坊，還賦能服務(wù)全國(guó)40多家連鎖，超2000家母嬰店，讓更多的母嬰店通過(guò)新零售全域運(yùn)營(yíng)賦能下實(shí)現(xiàn)“流量+銷量”雙增長(zhǎng)。

去年，親子坊再度創(chuàng)新對(duì)新零售工具的使用，推出了無(wú)人零售母嬰店（24小時(shí)智能店）。近年來(lái)，無(wú)人零售模式在實(shí)體業(yè)得到廣泛應(yīng)用，經(jīng)過(guò)3年疫情的沖洗，數(shù)字化與無(wú)人零售通過(guò)更加輕裝的商業(yè)模式，走進(jìn)街頭巷尾，以“行業(yè)+無(wú)人+智能”的模式蓬勃發(fā)展。

不過(guò)，在母嬰細(xì)分市場(chǎng)中，無(wú)人零售還屬于非常新穎的商業(yè)模式。據(jù)介紹，店內(nèi)大部分是以母嬰產(chǎn)品為主，也會(huì)有一些家居化的產(chǎn)品。

黎裕章表示，“無(wú)人零售最早起源于便利店，便利店一般都會(huì)有礦泉水、醬油等日常用品，未來(lái)如果能和社區(qū)高度融合，我們也打算把母嬰產(chǎn)品和生活用品結(jié)合起來(lái)?！?/p>

無(wú)人零售，是未來(lái)母嬰實(shí)體發(fā)展的一個(gè)可能突破的趨勢(shì)

實(shí)地走訪中，筆者看到，親子坊這家無(wú)人零售店只有40平方米，坐落于佛山最好的婦幼保健院旁邊。據(jù)介紹，這家醫(yī)院每個(gè)月約有500個(gè)新生兒，親子坊也承接了部分奶粉品牌醫(yī)務(wù)渠道的資源。

與傳統(tǒng)母嬰實(shí)體店相比，無(wú)人零售母嬰店中的產(chǎn)品擺放邏輯以及消費(fèi)者的購(gòu)物形式都沒(méi)有發(fā)生太大的變化，只是省掉了導(dǎo)購(gòu)員、收銀員等服務(wù)人員。

眾所周知，熬夜和24小時(shí)響應(yīng)消費(fèi)需求是很多母嬰店都必須要面對(duì)的一道難關(guān)，有一些母嬰店老板被迫教育消費(fèi)者，囤好孩子所必須的日用物資，但總有意外會(huì)發(fā)生。筆者也經(jīng)常會(huì)刷掉母嬰店半夜凌晨為消費(fèi)者送貨的朋友圈。

“無(wú)人零售的一大好處，就是延展了我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間，”劉彩芬說(shuō)道，“總結(jié)了幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，有一部分人在凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘去買產(chǎn)品，這其實(shí)是在無(wú)形中擴(kuò)大了生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)也可以縮減一定的管理成本?！?/p>

據(jù)透露，從去年9月份試營(yíng)業(yè)以來(lái)，每個(gè)月都實(shí)現(xiàn)了十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額?！皩?shí)際上，這家店的最大的作用并不是銷售，而是引流，把每月500個(gè)新生兒引流到親子坊，我們把這家店當(dāng)作一個(gè)新會(huì)員的開(kāi)點(diǎn)，復(fù)制到親子坊的系統(tǒng)中，”黎裕章補(bǔ)充道。

2017年被稱為無(wú)人零售元年，這一年也出現(xiàn)了無(wú)人零售母嬰店。不過(guò)，無(wú)人零售母嬰店一直沒(méi)有如無(wú)人零售商超般快速發(fā)展起來(lái)，一大原因就是母嬰行業(yè)是一個(gè)十分重視專業(yè)服務(wù)和溫度的行業(yè)，無(wú)人如何做好服務(wù)？

對(duì)此，親子坊對(duì)無(wú)人零售的概念做出了一定的調(diào)整?！鞍滋炱鋵?shí)還是有員工在店的，有幾個(gè)品牌方也派駐一位駐店人員，所以正常工作時(shí)間內(nèi)，還是有人工服務(wù)，無(wú)人概念是指晚上十點(diǎn)以后，在差不多11個(gè)小時(shí)店員工休息時(shí)間里，使用了無(wú)人銷售場(chǎng)景，”劉彩芬表示。

即便如此，無(wú)人零售還是存在一定的技術(shù)壁壘有待突破。無(wú)人期間，會(huì)有兩種銷售場(chǎng)景，一種是顧客直接掃碼進(jìn)店消費(fèi)，一種是顧客找了跑腿外賣送貨。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多外賣員并不熟悉母嬰，進(jìn)店找了很久也找不到貨品，他們會(huì)取消訂單，也不愿意接單。

“不過(guò)，這只是一個(gè)發(fā)展的必然過(guò)程，”黎裕章說(shuō)道，“未來(lái)，我們會(huì)把陳列進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化，比如進(jìn)門只要有一個(gè)貨號(hào)，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品處就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)指示燈，讓外賣員快速提貨。隨著數(shù)據(jù)化管理能力的提升，國(guó)家技術(shù)的日益精進(jìn)和改良，我相信這就是一個(gè)趨勢(shì)?！?/p>

從最初的50平方米的小店發(fā)展到今天連鎖品牌，親子坊的每一步“落子”都顯得十分有章法。2025年，除了繼續(xù)鞏固在佛山市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，親子坊還計(jì)劃開(kāi)設(shè)3-5家中心廣場(chǎng)購(gòu)物店，并加快社區(qū)店的布局，積極拓展加盟業(yè)務(wù)，計(jì)劃新增30-50家加盟店，實(shí)現(xiàn)門店數(shù)量的翻倍增長(zhǎng)。

在云即購(gòu)母嬰新零售全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的持續(xù)賦能下，親子坊也將進(jìn)一步深化“即時(shí)零售到家+抖音同城到店”上面的運(yùn)營(yíng)，借助AI技術(shù)的有效運(yùn)用，全面提升門店新零售全域運(yùn)營(yíng)效率，以待實(shí)現(xiàn)“流量+銷量”的雙增長(zhǎng)。

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