所謂“悶聲發(fā)大財(cái)”，供應(yīng)商們似乎成了新式現(xiàn)飲的最大贏家。

7月，瑞幸、星巴克的上游供應(yīng)商德馨食品遞交招股書(shū)，計(jì)劃A股上市。從此前為喜茶提供配料的寶立食品，到給奈雪的茶果蔬汁原料的田野股份，供應(yīng)商扎堆上市成了圈內(nèi)的“流行”。

這一切離不開(kāi)新式現(xiàn)飲賽道的火熱。

乘著消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)者健康意識(shí)覺(jué)醒的東風(fēng)，飲品行業(yè)也在發(fā)生變化。依靠更天然、優(yōu)質(zhì)的原料，以現(xiàn)磨、現(xiàn)制為亮點(diǎn)，新式現(xiàn)飲品牌意識(shí)逐漸覺(jué)醒，喜茶、奈雪的茶、瑞幸等國(guó)產(chǎn)新式飲品炙手可熱。

智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，新式現(xiàn)飲的概念在2010年左右形成，2016年左右開(kāi)始爆發(fā)增長(zhǎng)?！兑稽c(diǎn)財(cái)經(jīng)》結(jié)合公開(kāi)資料估算，以新式茶飲和現(xiàn)磨咖啡為主體的新式現(xiàn)飲2015年的市場(chǎng)規(guī)模約450億元左右，而在6年后的2021年，總體規(guī)模已突破千億。

新式現(xiàn)飲需求的擴(kuò)大，在孵化出奈雪等品牌時(shí)，也催生了供應(yīng)商的崛起?！妒称饭I(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2011年至2020年，全國(guó)規(guī)模以上飲料制造行業(yè)企業(yè)數(shù)量從1421家增加至1766家。

蛋糕越做越大，入局分羹者越來(lái)越多。對(duì)于德馨等謀求上市的供應(yīng)商而言，講好故事可不容易。

好故事還需好模式

資本不相信眼淚，唯有價(jià)值——價(jià)值決定了獲注的多少，在人人都想講好故事的年代，誰(shuí)的盈利模式更具想象空間成為了角逐焦點(diǎn)。新式現(xiàn)飲產(chǎn)業(yè)鏈，已儼然一副“虧了淘金者，富了賣鏟人”的光景，這是否意味著錢包鼓鼓的供應(yīng)商們盈利模式更優(yōu)？

答案并不唯一。

以德馨為例，目前，連續(xù)三年盈利的德馨主要采取“直銷客戶為主，經(jīng)銷客戶為輔，貿(mào)易客戶為補(bǔ)”的銷售盈利模式。近三年，作為收入大頭的直銷模式貢獻(xiàn)了80%以上的營(yíng)收，而該板塊收入從3.3億元到4.3億元的猛增也成為了企業(yè)增收的主要驅(qū)動(dòng)力量。

在招股書(shū)中，德馨將下游直銷客戶分為四類，7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書(shū)亦燒仙草等現(xiàn)制茶飲企業(yè)，星巴克、瑞幸咖啡等現(xiàn)磨咖啡企業(yè)，百勝中國(guó)、麥當(dāng)勞、華萊士等餐飲連鎖企業(yè)，以及三只松鼠等食品工業(yè)企業(yè)。

通過(guò)競(jìng)標(biāo)或洽談等方式從這些頭部企業(yè)獲取飲品濃漿等產(chǎn)品訂單，是德馨的主要盈利來(lái)源，在圈內(nèi)，不少供應(yīng)商也在采取“直銷為主”的銷售模式。

被德馨視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日辰食品、佳禾食品同為To B直銷為主，其中日辰食品雖然也在探索To C路線，但尚未見(jiàn)顯著成效，收入占比不足1%。

誠(chéng)然，直銷模式減少了經(jīng)銷商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)，但也意味著企業(yè)自身將承擔(dān)更多庫(kù)存、銷售的壓力，因此在“直銷派”之外，意識(shí)到這一點(diǎn)的供應(yīng)商走起了“經(jīng)銷派”路線。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，海融科技、安記食品、千味央廚三家供應(yīng)商采取“經(jīng)銷為主，直銷為輔”的盈利模式，B2C和B2B相結(jié)合，與經(jīng)銷商分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

在疫情等因素作用下，經(jīng)銷模式的優(yōu)勢(shì)得以顯現(xiàn)。德馨、佳禾、日辰三家直銷為主的企業(yè)，在行業(yè)實(shí)現(xiàn)整體增收的大環(huán)境下，凈利潤(rùn)均不及2019年疫情前水平，而經(jīng)銷占比近9成的海融科技抗壓能力較強(qiáng)，連續(xù)三年增利。

作為與德馨市值最為相近的供應(yīng)商，海融科技與德馨都在原材料國(guó)際價(jià)格持續(xù)上漲的情況下被迫消化壓力、壓縮毛利，但共性之外，銷售模式的差異化亦在顯現(xiàn)。

一邊是直銷為主的德馨，依靠低價(jià)走量，增收微增利；另一邊是經(jīng)銷為主的海融，手握40.92%同比增長(zhǎng)的經(jīng)銷收入獲得更多利潤(rùn)，面對(duì)諸多不確定因素，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的求穩(wěn)打法開(kāi)始顯現(xiàn)成效。

時(shí)至今日，不同的基因在書(shū)寫(xiě)各異的企業(yè)故事，當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，承壓能力的高低正在成為獲得資本青睞與否的重要考量因素，畢竟站得穩(wěn)、立得住才有更多機(jī)會(huì)。

并不絕對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”

在新式現(xiàn)飲供應(yīng)鏈中，誰(shuí)和下游的頭部企業(yè)交好，誰(shuí)就能獲得更多的訂單機(jī)會(huì)，依靠著在消費(fèi)市場(chǎng)聞名的大客戶們，供應(yīng)商獲得了長(zhǎng)足發(fā)展的底氣。

近年來(lái)瑞幸風(fēng)頭正盛，隨著其門店數(shù)量超越星巴克，現(xiàn)飲咖啡行業(yè)格局趨于穩(wěn)定，而作為兩家行業(yè)頭部企業(yè)的供應(yīng)商，德馨食品也在這場(chǎng)混戰(zhàn)中吃到了紅利。數(shù)據(jù)顯示，2021年德馨對(duì)瑞幸的銷售額同比增長(zhǎng)486.93%，一躍成為其第一大客戶。

不過(guò)，大客戶是利也是弊，其自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和是否續(xù)約供貨都牽動(dòng)著供應(yīng)商們敏感的神經(jīng)。

IPG中國(guó)區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜向媒體表示：“供應(yīng)商普遍第一大客戶占公司營(yíng)收10%以上，這一客戶集中度過(guò)高和對(duì)單一客戶的過(guò)度依賴的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，對(duì)公司的穩(wěn)定發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)都是不利的。”

正如上述專家所言，比照了德馨食品、田野股份、寶立食品這三家新茶飲供應(yīng)商，第一大客戶占營(yíng)收10%以上是常態(tài)，但三年平均值達(dá)26.27%的德馨食品顯然對(duì)大客戶依賴度更高。

值得注意的是，與2019年相比，三家的第一大客戶銷售占比均有不同程度的下降。

不過(guò)，這一改變的主動(dòng)權(quán)目前尚掌握在下游企業(yè)手中，比如德馨昔日第一大客戶星巴克，訂單銷售額下降帶動(dòng)銷售占比減少，如今瑞幸憑借著更大的訂單需求成為德馨第一大客戶，待到其需求縮減或轉(zhuǎn)向其他中游供應(yīng)商時(shí)，德馨的處境難言樂(lè)觀。

如此來(lái)看，大客戶占比高的供應(yīng)商正在形成“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的被動(dòng)局面，一旦下游出現(xiàn)波動(dòng)，供應(yīng)商亦難獨(dú)善其身，比如雖然目前行業(yè)格局穩(wěn)定，但待新銳品牌出圈后，應(yīng)運(yùn)而生的新產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)與現(xiàn)有的供應(yīng)商爭(zhēng)奪份額。

事實(shí)上在2021年達(dá)到融資峰值后，新茶飲領(lǐng)域已顯露疲態(tài)。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021新茶飲研究報(bào)告》指出，未來(lái)2-3年，新茶飲整體增長(zhǎng)速度階段性放緩。因此，原本“高高在上”的新茶飲們要通過(guò)降價(jià)等方式下沉獲客，降低消費(fèi)門檻降低，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)。

既然大客戶并不能成為完全意義上的優(yōu)勢(shì)，那么于內(nèi)，供應(yīng)商該以何種方式掌握話語(yǔ)權(quán)？

研發(fā)能力是一劑解藥。比如率先將奶茶中植脂末替換為芝士奶蓋的喜茶，在技術(shù)方面依靠中游供應(yīng)商恒天然，其生產(chǎn)的打發(fā)超2cm厚的芝士奶蓋產(chǎn)品風(fēng)靡一時(shí)，下游企業(yè)們爭(zhēng)相從恒天然進(jìn)貨。

茶飲行業(yè)顧問(wèn)林子鏡向媒體坦言：“爆品的產(chǎn)生一定是建立在供應(yīng)鏈強(qiáng)大的基礎(chǔ)之上?！?/p>

恒天然等供應(yīng)商的出圈依賴極強(qiáng)的研發(fā)能力，然而作為一個(gè)5成以上成本用于產(chǎn)品原料的企業(yè)，德馨在研發(fā)方面的投入并不高，更多以深加工生產(chǎn)配料盈利，可以說(shuō)產(chǎn)線是其生存的根基所在。

但這一優(yōu)勢(shì)并不明顯。在下游企業(yè)內(nèi)卷的浪潮中，產(chǎn)品市場(chǎng)需求與日俱增，這本是件好事，不過(guò)對(duì)于驟然增長(zhǎng)的下游需求，德馨顯然有些措手不及。

一個(gè)顯著的表現(xiàn)是生產(chǎn)力不足。目前，德馨產(chǎn)線處于超負(fù)荷狀態(tài)，2019-2021年產(chǎn)能利用率最高達(dá)130.74%。為應(yīng)對(duì)這一系列問(wèn)題，德馨食品等供應(yīng)商在招股書(shū)中提到，募資將多用于擴(kuò)充產(chǎn)能、提高研發(fā)技術(shù)，屆時(shí)有望獲得更多行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

總而言之，穩(wěn)住大客戶也好，擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)也罷，本就不顯著的優(yōu)勢(shì)或許無(wú)法成為德馨決勝資本市場(chǎng)的關(guān)鍵武器，資本下半場(chǎng)，想出圈的供應(yīng)商們還需拿出更硬核的實(shí)力。

福禍相倚

禍兮福所倚，福兮禍所伏。抓住了新式現(xiàn)飲的風(fēng)口，中游供應(yīng)商們的日子過(guò)得看似順風(fēng)順?biāo)?，但這份安穩(wěn)中也蘊(yùn)藏著危機(jī)。

先講一個(gè)殘酷的事實(shí)，中游供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中創(chuàng)造的附加價(jià)值處于谷底，由于技術(shù)壁壘不高所以很難把產(chǎn)品賣出高利潤(rùn)，更致命的是，中游的可替代性在變強(qiáng)。

在下游企業(yè)的內(nèi)卷中，降本增效成了共同目標(biāo)，在中游低技術(shù)壁壘的情況下，被上游原料價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引的下游企業(yè)意圖與其建立直接合作，作為中間商的中游供應(yīng)商們正處于進(jìn)退兩難之地。

奈雪的茶內(nèi)部人士曾向媒體表示，中游會(huì)吃掉一些利潤(rùn)：“如果說(shuō)我們能夠跨過(guò)中介和這個(gè)茶葉精制工廠去合作，未來(lái)的空間也會(huì)很大?！?/p>

從奈雪的茶供應(yīng)商田野股份的數(shù)據(jù)來(lái)看，這一利潤(rùn)確實(shí)可觀。2021年奈雪的茶花在該供應(yīng)商身上的費(fèi)用達(dá)0.92億元，結(jié)合其29.16%的綜合毛利率，其中有0.3億元左右的壓縮空間。

目前，已經(jīng)有下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)了直接對(duì)接上游。曾有媒體指出，2019年德馨食品的第二大供應(yīng)商綠泉食品已經(jīng)越過(guò)它，成為蜜雪冰城、古茗等新式茶飲企業(yè)的飲品濃漿供應(yīng)商。

此外，強(qiáng)勢(shì)姿的上游企業(yè)也想從下游市場(chǎng)分一杯羹，像中糧等頭部上游企業(yè)早在多年前就布局C端市場(chǎng)，憑借下游企業(yè)的名氣為產(chǎn)品開(kāi)路，比如星巴克同款提拉米蘇、瑞幸同款司康都是其旗艦店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品。

當(dāng)然，中游供應(yīng)商的挑戰(zhàn)還遠(yuǎn)不止于此，一些下游企業(yè)開(kāi)始越過(guò)供應(yīng)商的同時(shí)，亦有人在自建供應(yīng)鏈。以平價(jià)盤(pán)踞低端市場(chǎng)的蜜雪冰城，在2021年設(shè)立重慶雪王農(nóng)業(yè)有限公司，由合作供應(yīng)商轉(zhuǎn)向自給自足。而自建烘焙基地的瑞幸未來(lái)是否會(huì)繼續(xù)選擇合作供應(yīng)商也未可知。

下游企業(yè)們自建供應(yīng)鏈已不是個(gè)例，這導(dǎo)致了中游供應(yīng)商的尷尬處境——與上游相比，沒(méi)有一手貨源，與下游相比又未建立品牌優(yōu)勢(shì)。

雙重重壓下，供應(yīng)商們的日子并不好過(guò)，不過(guò)危機(jī)的來(lái)臨也在倒逼供應(yīng)商們做出模式上的轉(zhuǎn)型。以預(yù)制菜賽道的爆火為參照，新式現(xiàn)飲中游供應(yīng)商走向C端未嘗不是一個(gè)好的思路。

在天貓開(kāi)設(shè)了門店的德馨食品，將飲品配方直接擺在了消費(fèi)者面前，C端消費(fèi)者可以在此購(gòu)買原料，依照其提供的詳細(xì)制作配方呈現(xiàn)出一杯不輸新茶飲門店的果茶。

事實(shí)上，中游供應(yīng)商手握上游資源和中游技術(shù)，產(chǎn)品可控性更強(qiáng)，唯一需要多花些氣力的，就是下游渠道的打通以及品牌形象的打造。

億歐智庫(kù)在報(bào)告中指出，新式飲品領(lǐng)域領(lǐng)域具有“低進(jìn)入門檻、低技術(shù)壁壘、高產(chǎn)品同質(zhì)性與高運(yùn)營(yíng)復(fù)制性”的特性。所謂成也蕭何敗也蕭何，這種特性即是中游的短板，亦是其入局C端的破局點(diǎn)。

在消費(fèi)品領(lǐng)域，渠道為王的道理得到無(wú)數(shù)次印證，瑞幸砸錢換渠道的模式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，待如今遞交招股書(shū)的供應(yīng)商們實(shí)現(xiàn)IPO后，新式現(xiàn)飲供應(yīng)鏈或許將掀起新的風(fēng)云。

結(jié)語(yǔ)

自十余年前新式現(xiàn)飲興起至今，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模早已翻了幾番，上中下游相互依存，內(nèi)里卻暗流涌動(dòng)，中游以消化成本壓力為代價(jià)增收獲客，下游意圖直接合作上游或自建供應(yīng)鏈壓縮成本。

孰是孰非無(wú)法評(píng)判，但唯一可以肯定的是，下游向上滲入B端，上中游向下進(jìn)入C端，行業(yè)的大洗牌已是箭在弦上。