酒企的上市征程，正在打開新局面。

最近，珍酒李渡即將在港上市的消息引發(fā)市場關(guān)注，這意味著它的成長性受到了資本認(rèn)可?！兑稽c財經(jīng)》深入觀察后發(fā)現(xiàn)，在珍酒李渡上市和高成長性背后，其實迸發(fā)出了“飛輪效應(yīng)”。

為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始必須使出大力氣反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費力，但努力都不會白費，飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快。企業(yè)經(jīng)營如同“推飛輪”，珍酒李渡一直在堅持反復(fù)地推，速度越來越快，成長性愈發(fā)明顯，最終成功吸引資本。

市場更想弄清楚的是，珍酒李渡產(chǎn)生“飛輪效應(yīng)”背后的支點是什么？又是靠什么產(chǎn)生驅(qū)動力的？這對于其他酒企乃至整個行業(yè)而言具備借鑒意義。

長坡賽道里的“成長型選手”

白酒是中國的國酒，也是全球銷量最高的烈酒。橫向比較來看，按2021年的收入計算，白酒占中國酒飲料市場的69.5%，份額相當(dāng)大。

在資本市場眼里，白酒行業(yè)是典型的“長坡厚雪”型賽道。弗若斯特沙利文資料顯示，中國白酒市場規(guī)模自2022年的6211億元，將增加至2026年的7695億元，復(fù)合年增長率為5.5%。

無論是橫向從品類上比較，還是縱向拉長時間來看，白酒市場前景非常廣闊。在這條長賽道上擠滿了各種類型的選手，珍酒李渡是其中的頭部玩家。弗若斯特沙利文報告顯示，按2021年收入計，珍酒李渡為中國第四大民營白酒公司，也是中國白酒行業(yè)中提供三種香型白酒的第三大公司。

當(dāng)然，對于資本而言，更想找到的是足夠有成長性的選手。因為成長性是衡量一家企業(yè)能力的根本標(biāo)準(zhǔn)，也是股市的生命線。一家企業(yè)即便體量龐大，但是成長性不好，也很難吸引投資者。從各項數(shù)據(jù)來看，珍酒李渡依然是典型的“潛力型”選手。

招股書顯示，2022年全年珍酒李渡總收入達(dá)58.56億元，同比增長了14.8%；毛利潤32.39億元，同比增長18.65%，高于營收增速。

業(yè)績的增長，跟珍酒李渡廣泛的銷售渠道（包括經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及直銷渠道）密不可分。截至2022年12月31日，其經(jīng)銷商位于31個省區(qū)，達(dá)到6618個。2020年、2021年及2022年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的收入分別占總收入的88.1%、88.8%及88.8%。

另外，珍酒李渡也在同步構(gòu)建線上渠道。招股書顯示，從2020年到至2022年其線上渠道收入占總收入的百分比由3.7%增加至6.5%。

去年，國內(nèi)食品飲料業(yè)、餐飲業(yè)等整體承壓，能取得業(yè)績上的增長已經(jīng)不容易。值得期待的是，今年國內(nèi)消費市場開始復(fù)蘇，珍酒李渡的業(yè)績增速極有可能進(jìn)一步向上，這也成為吸引投資者的關(guān)鍵因素。

此次上市，能為其成長性再添動力。因為上市對于酒企的品牌聲譽(yù)、產(chǎn)業(yè)實力提升有實質(zhì)性的幫助，能夠更好地讓酒企整合上下游供應(yīng)鏈，實現(xiàn)低成本擴(kuò)張和并購，進(jìn)而朝著龍頭酒企邁進(jìn)。

珍酒李渡不斷顯露的高成長性，無疑讓資本市場看到了更大想象空間。

成長性背后的“支點”和“雙輪”

更讓市場感興趣的是，珍酒李渡做對了什么迸發(fā)出高成長性?

事實上，珍酒李渡的高成長性背后主要源自“以客戶為中心”的價值支點，以及“品牌+產(chǎn)品”的增長雙輪。

其中的邏輯在于，珍酒李渡錨定客戶需求，不斷投入資源來提升品牌和產(chǎn)品，客戶好評度增加，由此沉淀起穩(wěn)定的市場份額與口碑。這些沉淀，又進(jìn)一步提升了企業(yè)的市場洞察力、豐富了可支配的資源、加強(qiáng)了品牌和產(chǎn)品的影響力，從而實現(xiàn)了正循環(huán)的“飛輪效應(yīng)”。

管理學(xué)大師德魯克曾表示，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造客戶。

如何創(chuàng)造更多的客戶呢？在消費品領(lǐng)域，大多是通過品牌組合下的細(xì)分戰(zhàn)略來實現(xiàn)。1924年，通用汽車第八任CEO斯隆闡述了著名的“不同的錢包、不同的目標(biāo)、不同的車型”的市場細(xì)分戰(zhàn)略。憑借市場細(xì)分戰(zhàn)略，通用汽車深度滿足了不同消費者的多元需求，成為行業(yè)里的銷售冠軍。

“市場細(xì)分”的經(jīng)典理論，在百年后仍是商業(yè)世界里的競爭法則，在白酒行業(yè)同樣行之有效。珍酒李渡經(jīng)營有四個主要白酒品牌：珍酒、李渡，湘窖及開口笑。不同品牌，滿足著不同的消費者喜好。四個白酒品牌在價格上覆蓋大部分的白酒消費人群，可以在不同的消費梯隊上滿足不同需求，更大程度上摘取市場紅利。

品牌是軟實力，產(chǎn)品是硬實力。

在吸引更多潛在消費者之后，要保持可持續(xù)性，關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品。除了口感之外，白酒本身跟文化息息相關(guān)，能在產(chǎn)品上講好文化故事的酒企，往往更容易受到消費者青睞。

拿李渡高粱1308典藏版產(chǎn)品來說，這款產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)的基酒，再加上老酒調(diào)和，融合出獨一無二的酒體，并在外觀上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新——瓶蓋以中國活字印刷術(shù)為靈感，融入活字元素，寓意千年文脈延續(xù)不絕。

不僅在產(chǎn)品上融入文化，珍酒李渡還創(chuàng)新性地推出“沉浸式體驗”。在消費升級浪潮下，沉浸式的消費體驗憑借濃厚的氛圍感，越來越受到青睞。品牌應(yīng)該順應(yīng)趨勢，打造圍繞目標(biāo)客群的消費體驗。

珍酒李渡就與經(jīng)銷商合作，通過一對一或小組互動組織各種定制的活動，讓消費者在享受及購買其白酒產(chǎn)品的同時，沉浸在白酒品鑒會、元代古窖池群等讓人難忘的消費體驗里。

消費者體驗上去了，產(chǎn)品好感度和品牌黏性都會隨之提升，整個企業(yè)的經(jīng)營效率會越來越高，“飛輪效應(yīng)”不斷顯現(xiàn)。

通往未來的價值路徑

在增長飛輪轉(zhuǎn)動的同時，一家企業(yè)要獲得更為長久和持續(xù)的發(fā)展，需要一手拿著顯微鏡，一手拿著望遠(yuǎn)鏡。

顯微鏡是要關(guān)注當(dāng)下的市場變化，然后根據(jù)自身特性進(jìn)行靈活的調(diào)整。望遠(yuǎn)鏡就是往行業(yè)遠(yuǎn)處看，要知道未來的路在哪里以及如何達(dá)到目的地。

落實ESG發(fā)展理念，則是所有酒企通往未來必經(jīng)的價值路徑。

所謂ESG，也就是環(huán)境、社會、公司治理，它被用來評估企業(yè)經(jīng)營的可持續(xù)性與對社會價值觀念的影響。尤其是在國家提出的“雙碳戰(zhàn)略”后，ESG更加成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。

白酒行業(yè)本就依賴自然生態(tài)，ESG對于酒企來說就尤為關(guān)鍵。它一方面讓酒企緊密跟隨大勢，與行業(yè)變化保持共舞，另一方面ESG表現(xiàn)好的企業(yè)，可以獲得更多投資方的信任，拓寬融資渠道，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供更多的資金。

可以發(fā)現(xiàn)，珍酒李渡在ESG已經(jīng)密集落子。

在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，珍酒李渡選用環(huán)保建材，采用預(yù)制建筑體系方式，減少現(xiàn)澆混凝土工作并大幅減少二次污染。另外，通過鄉(xiāng)村生態(tài)保護(hù)、高粱綠色種植、釀酒綠色生產(chǎn)等方式，珍酒李渡還將“綠水青山”就是“金山銀山”的理念融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全過程。前不久，貴州珍酒在2022酒業(yè)創(chuàng)新與投資大賽中，獲得了“年度ESG最佳實踐品牌”的稱號。

中國的白酒文化源遠(yuǎn)流長，它已經(jīng)不僅僅是一種飲品，還形成了龐大的產(chǎn)業(yè)。未來，隨著競爭進(jìn)一步白熱化，白酒行業(yè)的集中度預(yù)計會不斷提升，強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者愈弱的“馬太效應(yīng)”會加劇。那些跟珍酒李渡一樣在資本上備足糧草，在品牌和產(chǎn)品上持續(xù)優(yōu)化的酒企，無疑將會更具競爭優(yōu)勢。