《多肽鏈》原創(chuàng)出品作者|嚴(yán)睿
全球產(chǎn)業(yè)鏈遷移是不會以意識形態(tài)制造的對立而改變趨勢的。
正因為資本、人才和關(guān)鍵技術(shù)的流動，以及在全球產(chǎn)業(yè)鏈升級過程中擁有超強(qiáng)工業(yè)制造體系和全品類生產(chǎn)能力的中國，在新能源、電動汽車、工程機(jī)械等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，逐步占據(jù)全球高端市場，即使被芯片卡脖子的手機(jī)終端市場，中國企業(yè)也依舊在全力沖刺。
那么在醫(yī)療器械行業(yè)，我們又是否邁開了大國制造趕超的步伐呢？顯然，公眾對于這一領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈遷移和中國研發(fā)制造水平的認(rèn)知是模糊的，甚至還停留在十年前。
2023年5月中的第87屆中國國際醫(yī)療器械博覽會（CMEF）上，東軟醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、萬東醫(yī)療、明峰醫(yī)療、安科醫(yī)療等醫(yī)療影像設(shè)備廠商組成的本土天團(tuán)，攜最強(qiáng)重裝，驚艷亮相。
不僅在CT、磁共振這樣的“重器”上，本土天團(tuán)的高端產(chǎn)品大有比肩GPS和佳能、三星等跨國品牌之勢，更是在平臺技術(shù)、解決方案、AI賦能等維度全面突破。
透過CMEF展，本土醫(yī)療器械品牌的快速崛起，肉眼可見。在國內(nèi)中低端醫(yī)療器械市場的進(jìn)口替代漸成風(fēng)潮之后，本土品牌已蓄勢向高端市場發(fā)起沖擊，這正是此次CMEF展的最大看點(diǎn)。
“作為國內(nèi)最主要的醫(yī)療設(shè)備廠商之一，我們以企史最大的展臺面積、最多的參展產(chǎn)品、最豐富的參展內(nèi)容亮相此次CMEF展，就是要展示我們25年來取得的長足進(jìn)步?！?/p>
東軟醫(yī)療CEO武少杰向《多肽鏈》表示，東軟醫(yī)療的長足進(jìn)步不僅是在國內(nèi)市場，還有國際市場。
與很多人對國內(nèi)醫(yī)療器械市場仍是進(jìn)口品牌通吃的印象大不相同，其實(shí)早在20多年前，東軟醫(yī)療在CT上就實(shí)現(xiàn)了自主研發(fā)的突破，并且把設(shè)備賣到了海外。
如今110余國家和地區(qū)的市場上，累計45000臺各種帶有“Neusoft東軟醫(yī)療”logo的醫(yī)療設(shè)備裝機(jī)運(yùn)行。東軟醫(yī)療在全球市場進(jìn)一步提升份額，也只是時間的問題。
更重要的是，隨著核心部件的攻堅、關(guān)鍵技術(shù)的解鎖，以及對于臨床需求和應(yīng)用場景的洞察，以東軟醫(yī)療為代表的中國醫(yī)療設(shè)備品牌，在高端市場的競爭上也正在顯露雄心。
壹|技術(shù)
更高更快更強(qiáng)
現(xiàn)在的東軟醫(yī)療，有點(diǎn)不一樣。
“全球最快螺旋CT”“中國首款全自研光纖分布磁共振”“診療一體化寬體Angio-CT”……一次性帶來覆蓋8大產(chǎn)線、20余款軟硬件產(chǎn)品和解決方案參展，一改往日低調(diào)含蓄的學(xué)院派風(fēng)格，東軟醫(yī)療變得霸氣外露起來。
2023CMEF展，東軟醫(yī)療真很秀！
“我們現(xiàn)在更多是要高舉高打！”在東軟醫(yī)療高級副總裁兼首席營銷運(yùn)營官韓東龍看來，25歲的東軟醫(yī)療又到了“調(diào)結(jié)構(gòu)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換階段。
無論是品牌定位還是客戶結(jié)構(gòu)，都要與東軟醫(yī)療的技術(shù)能力相匹配。因此，東軟醫(yī)療要從主要覆蓋基礎(chǔ)市場客戶，轉(zhuǎn)向攻堅高端市場同時擴(kuò)大對基層市場的覆蓋。
這不僅是東軟醫(yī)療企業(yè)層面的戰(zhàn)略升級，也是國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略的頂層設(shè)計?！爸袊圃?025”國家行動綱領(lǐng)中，明確提出要將中高端醫(yī)療器械比例提高至70%。
另一方面，核心部件與關(guān)鍵技術(shù)上的不斷突破，使得東軟醫(yī)療有了足夠的技術(shù)底氣，邁向高端市場。
“從創(chuàng)立之時，東軟醫(yī)療就奔騰著創(chuàng)新的血脈。曾經(jīng)的創(chuàng)新是我們實(shí)現(xiàn)從無到有的歷史突破，現(xiàn)在的創(chuàng)新是我們要在細(xì)分領(lǐng)域拿到更多的全球第一。”
如韓東龍所說，在CT、磁共振等設(shè)備上開創(chuàng)了多個中國第一的東軟醫(yī)療，現(xiàn)在朝著更高更快更強(qiáng)的目標(biāo)疾進(jìn)。
尤其是2019年以來，東軟醫(yī)療如同進(jìn)入了寒武紀(jì)的物種大爆發(fā)一樣，高端、超高端醫(yī)療設(shè)備接踵而來，也就有了今年CMEF展上東軟醫(yī)療展臺陣容的空前盛大。
延續(xù)本土品牌CT王者的強(qiáng)勢，東軟醫(yī)療CMEF展臺的C位留給了突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT。這臺保留了標(biāo)準(zhǔn)72mm口徑的CT，憑借超音速平臺設(shè)計與變速回旋驅(qū)動系統(tǒng)，將CT的轉(zhuǎn)速提升到了0.235秒的新紀(jì)錄。
轉(zhuǎn)速對于CT機(jī)而言是最核心的技術(shù)指標(biāo)之一，轉(zhuǎn)速越高意味著掃描速度越快，偽影越少，影像越清晰，這對于臨床醫(yī)生閱片有很大幫助。
實(shí)際上，GPS等跨國品牌花了十多年時間把CT轉(zhuǎn)速從0.3秒提升到了0.25秒，此后便遭遇瓶頸，因此0.25秒被認(rèn)為是CT轉(zhuǎn)速的一個極值。
“0.235秒對我們來說仍然不是極限，未來我們還會推出更高轉(zhuǎn)速的CT，還會有更多技術(shù)上的突破?！睂τ谖磥恚瑬|軟醫(yī)療副總裁兼CT產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理張增祿自信滿滿。
突破極值的NeuViz Glory+耀世系列CT
更高更快更強(qiáng)，東軟醫(yī)療如今要追趕的是自己的“影子”。這倒并不是說東軟醫(yī)療已經(jīng)全面領(lǐng)先了，而是其在高端市場所采取的差異化競爭策略。
緊扣醫(yī)院的臨床痛點(diǎn)，在定義產(chǎn)品時不求全面領(lǐng)先但求在某些細(xì)節(jié)和應(yīng)用上突出差異化的技術(shù)特征。基于這種差異化策略，拿到應(yīng)有的市場份額。
不難看出，東軟醫(yī)療“差異化”的競爭策略是建立在技術(shù)先進(jìn)性上的。而建立自身技術(shù)先進(jìn)性，蓄勢突破高端市場的一個關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)發(fā)生在2016年。
這一年，一個重要的動作就是在上海落子?xùn)|軟醫(yī)療的又一個研發(fā)中心——“創(chuàng)新K空間”。
上海研發(fā)中心落成。目的只有一個：在磁共振影像裝備等領(lǐng)域，構(gòu)建全自研的產(chǎn)品研發(fā)體系。
三年之后，肩負(fù)東軟醫(yī)療磁共振等產(chǎn)品臨床研發(fā)升級換代的自研體系逐漸顯效。隨著自研3T磁體等技術(shù)的解鎖，東軟醫(yī)療找到了譜儀序列高端產(chǎn)品大爆發(fā)的密匙。
頂著“中國首款高端全自研光纖分布磁共振”的光環(huán)，NeuMR Rena盛名成為此次CMEF展上磁共振影像裝備里最亮眼的存在。
全新打造的“無界平臺”，搭載中國首創(chuàng)的光纖分布式譜儀、全數(shù)字梯度鏈及一系列先進(jìn)應(yīng)用……凸顯著NeuMR Rena盛名不負(fù)。將1.5T磁共振推進(jìn)3T時代，也預(yù)示著東軟醫(yī)療在這個市場快速增長的細(xì)分賽道上，有了“高舉高打”的資本。
“全球第一”的目標(biāo)奔現(xiàn)，又打開了一扇窗。
貳|臨床
解決方案的能力
與中低端市場競爭大不相同，高端市場競爭除了產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先性之外，真正比拼的是各種臨床場景之下的“解決方案”能力。
“我們今天要挑戰(zhàn)的已不再是簡簡單單銷售的事了，而是如何深度參與到醫(yī)院臨床救治的整條路徑中，為整個流程控制和醫(yī)生決策提供更多證據(jù)支撐和穩(wěn)定的工具?！蔽渖俳苷f。
如心梗、腦梗等致死率致殘率非常高的臨床救治中，哪怕爭取到一分鐘，都將給患者帶來生的希望與優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量。
硬件設(shè)備可以是冷冰冰的，但臨床解決方案必須更懂臨床路徑、精準(zhǔn)解決臨床痛點(diǎn)，其中細(xì)節(jié)就藏在醫(yī)院手術(shù)室各臨床學(xué)科的救治場景中。
東軟醫(yī)療CMEF展位上，有一臺與眾不同的設(shè)備，在其他任何廠商的展位上都沒有類似的產(chǎn)品。
這臺叫做“NeuAngio-CT漢·文景”的設(shè)備，是目前業(yè)界唯一一款配置超高端寬體滑軌CT+DSA的“多模態(tài)綜合介入診療設(shè)備”，它刷新了傳統(tǒng)卒中、胸痛、腫瘤和創(chuàng)傷的救治模式，給出了東軟醫(yī)療獨(dú)有的四大臨床解決方案。
“CT+DSA”意味著它其實(shí)是一臺CT與血管機(jī)結(jié)合的“一體機(jī)”。
“NeuAngio-CT漢·文景”為東軟醫(yī)療打開了“解決方案”想象空間
之所以如此設(shè)計，就是因為現(xiàn)實(shí)的醫(yī)院臨床場景中，CT和DSA分在診斷和治療兩個獨(dú)立場景中，患者診療時需要一道轉(zhuǎn)場的救治程序，而有了Angio-CT無需轉(zhuǎn)運(yùn)患者就能快速安全全方位的進(jìn)行救治，這對于醫(yī)院急診急救中心建設(shè)有著巨大的價值。
“我們把血管機(jī)定位成一款臨床場景解決方案中的核心設(shè)備，不斷延伸以它為中心多學(xué)科全方面的應(yīng)用。血管機(jī)與滑軌CT的組合就是圍繞國家對五大中心建設(shè)要求而形成的急診急救解決方案。”
韓東龍向《多肽鏈》解釋，血管機(jī)是一款治療設(shè)備，之所以成為東軟醫(yī)療未來發(fā)展的一個關(guān)鍵的核心產(chǎn)品，是因為它可以組合其他診斷設(shè)備，搭建以患者為中心多學(xué)科同臺救治的技術(shù)平臺，實(shí)現(xiàn)當(dāng)下醫(yī)療技術(shù)發(fā)展對設(shè)備提出的更高要求，滿足醫(yī)院向高精尖發(fā)展的方向。
實(shí)際上，在DSA血管機(jī)領(lǐng)域，東軟醫(yī)療是從2016年才開始投入研發(fā)的，2019年正式發(fā)布了全球第一款無軌懸吊式血管機(jī)NeuAngio 30C。
正是這個顛覆以往軌道式血管機(jī)的設(shè)計，得以讓東軟醫(yī)療以硬件組合的形態(tài)，圍繞不同的臨床場景憑借雄厚的科研實(shí)力不斷開發(fā)出貼合臨床需求的應(yīng)用，此后的漢武系列懸吊式血管機(jī)、漢·光武系列落地式血管機(jī)等，均是在這個邏輯下誕生的系列產(chǎn)品。
對于東軟醫(yī)療而言，DSA血管機(jī)與CT、磁共振的產(chǎn)品策略有個很大的不同，DSA一出手便是劍指高端市場。要知道，國內(nèi)血管機(jī)市場，在東軟醫(yī)療產(chǎn)品上線之前，一直是跨國公司絕對壟斷的。
從2016年投入研發(fā)到2019年“創(chuàng)世紀(jì)”的產(chǎn)品誕生，再到圍繞血管機(jī)形成硬件組合的應(yīng)用開發(fā)，直接以解決方案來切入跨國品牌攥死了的高端市場，東軟醫(yī)療正在上演的是一場絕對技術(shù)自信的“直道超車”。
雖然目前國內(nèi)血管機(jī)市場仍舊是跨國品牌占據(jù)了九成的絕對份額，但在國產(chǎn)品牌10%左右的份額中，產(chǎn)品上市時間尚短的東軟醫(yī)療則占據(jù)近8%，年銷量幾乎是以倍數(shù)在增長。
完全可以預(yù)見攜本土化之利的東軟醫(yī)療，在這一領(lǐng)域的超車速度也將令同行興嘆。當(dāng)然，如武少杰所說，在高端市場東軟醫(yī)療提供的是將軟硬件能力最大化發(fā)揮的整體解決方案。
比如在急診急救領(lǐng)域，東軟醫(yī)療提出的“一橫一縱一能力”，就是將血管機(jī)、CT等硬件有機(jī)整合形成“一橫”，根據(jù)完整的臨床路徑設(shè)計信息化解決方案形成“一縱”，再加上與大型“樣板”醫(yī)院建立培訓(xùn)中心，提升年輕醫(yī)生的能力。
簡言之，依靠數(shù)字化診療設(shè)備、信息化流程平臺及一系列AI應(yīng)用和服務(wù)的先進(jìn)組合，生成應(yīng)對各種臨床醫(yī)療場景的解決方案，是東軟醫(yī)療高端一躍的根本所在。
叁|品牌
用戶決策的挑戰(zhàn)
“高舉高打”的進(jìn)階高端市場，東軟醫(yī)療有著非常明確的策略規(guī)劃：以高端市場形成的品牌效應(yīng)，帶動中低端市場的放量，從而持續(xù)提升東軟醫(yī)療的市場份額。
按照這個邏輯，我們就不難理解為何在CT、磁共振這兩個優(yōu)勢領(lǐng)域持續(xù)向“超高端”突破的同時，東軟醫(yī)療要選擇血管機(jī)一出手就強(qiáng)攻的高端市場。
這三款旗艦產(chǎn)品以及背后基于信息化、數(shù)字化、平臺化的解決方案，一旦被高端客戶認(rèn)可，獲得口碑，就意味著東軟醫(yī)療品牌價值的整體躍遷，無論是中低端市場，抑或是其他產(chǎn)線產(chǎn)品，都將更容易進(jìn)入放量期。
在CT、磁共振設(shè)備上，東軟醫(yī)療經(jīng)歷漫長的技術(shù)積累與突破，才收獲市場口碑，品牌逐漸被認(rèn)同，但今天已經(jīng)擁有出色的自研技術(shù)“底盤”能力，又到了攻堅高端市場的時刻，一切時不我待。
25年成長，厚積薄發(fā)的東軟醫(yī)療迎來高端一躍
因此，我們看到東軟醫(yī)療在以血管機(jī)為核心設(shè)備構(gòu)建整體解決方案時，三甲醫(yī)院為主的高端客戶能夠很快占到一半。
事實(shí)上，東軟醫(yī)療血管機(jī)在研發(fā)初期就承接了“十三五”國家低劑量全身用數(shù)字血管機(jī)的項目，并且完美交付了首款懸吊的雙中心的血管機(jī)；“十四五”又承接了做血管機(jī)對應(yīng)探測器相關(guān)的項目。
有國家級項目和大三甲醫(yī)院的背書，至少東軟醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了細(xì)分領(lǐng)域高端市場的突圍，帶動更多產(chǎn)線產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全面突圍，似乎已成勢頭。
“未來5到10年，我們希望所有的產(chǎn)品在技術(shù)上能夠全面領(lǐng)先，尤其是在人工智能技術(shù)應(yīng)用上，我們更有機(jī)會全面領(lǐng)先?！?/p>
基于中國在人工智能等技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展態(tài)勢和優(yōu)勢，韓東龍認(rèn)為本土品牌未來在產(chǎn)品性能上的全面領(lǐng)先是完全可能的。
人工智能技術(shù)改變未來醫(yī)療模式，已是行業(yè)共識。而本土企業(yè)在人工智能技術(shù)上的應(yīng)用可并不比跨國公司落后。
除了八大產(chǎn)線產(chǎn)品的硬件之外，很容易被外界忽略的是東軟醫(yī)療的MDaaS平臺。
與國內(nèi)大批出現(xiàn)的AI醫(yī)療公司大為不同，東軟醫(yī)療的MDaaS平臺并不是“切片式”的只在影像輔助診斷等流程節(jié)點(diǎn)上賦能臨床，而是主打全流程的“陪伴”，甚至病人被抬上救護(hù)車的時候，東軟醫(yī)療的解決方案就開始了工作。
而與跨國公司的同類平臺相比，東軟醫(yī)療的MDaaS平臺對于國內(nèi)臨床醫(yī)療流程乃至醫(yī)療體系顯然會更加了解，這也決定了針對院端的每一個細(xì)節(jié)上的反饋，東軟醫(yī)療能夠更快做出反應(yīng)。
MDaaS這樣的數(shù)字化平臺是未來東軟醫(yī)療市場決勝的關(guān)鍵
值得關(guān)注的是東軟醫(yī)療的MDaaS還是個“開源”的平臺，能夠接入更多廠商的硬件設(shè)備。如此，當(dāng)東軟醫(yī)療把MDaaS平臺“嵌入”到更多的院端時，領(lǐng)先也會順理成章的變現(xiàn)。
當(dāng)然，競爭力并不能等同競爭結(jié)果。醫(yī)療設(shè)備高端市場的競爭，很大程度上是廠商品牌影響力的比拼。技術(shù)能力上來了，品牌也需要與之相匹配。這是東軟醫(yī)療需要補(bǔ)齊的一塊短板。
但這并不容易。醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶在選擇高端產(chǎn)品上，往往將品牌作為決策的重要依據(jù)，而這對于本土廠商來說，品牌因素卻變成了弱勢。
韓東龍說，高舉高打的市場競爭策略之下，東軟醫(yī)療也必須從三個方面提升品牌影響力，以匹配技術(shù)能力。
針對院方?jīng)Q策者，東軟醫(yī)療要創(chuàng)造多品牌形象露出的傳播機(jī)會；再者是通過專業(yè)領(lǐng)域的市場活動的管道，使行業(yè)內(nèi)的專家對東軟醫(yī)療的技術(shù)和產(chǎn)品有深入地了解和認(rèn)可；最后就是口碑傳播，高端市場客戶的口碑對東軟醫(yī)療非常重要。
“這個品牌信任建設(shè)的周期肯定會比較長，過程也會很復(fù)雜，但東軟醫(yī)療有充分的耐心和信心，以市場引導(dǎo)、銷售跟進(jìn)等多種方法構(gòu)建這樣的一個結(jié)構(gòu)調(diào)整?！?/p>
韓東龍告訴《多肽鏈》，在國內(nèi)高端市場東軟醫(yī)療正在構(gòu)建一個TOP100的機(jī)制，對頂尖的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行網(wǎng)格化覆蓋；在國外高端市場，則是鎖定重點(diǎn)的國家或地區(qū)市場，深入本土進(jìn)行市場化的經(jīng)營、運(yùn)營。
路雖漫長且崎嶇，但向高端化躍遷的目標(biāo)已然明確。積跬步，行千里，何況25歲的東軟醫(yī)療正值敢闖敢拼的年紀(jì)，一切皆有可能。
