月子中心賽道內(nèi)，久違地迎來(lái)一個(gè)新IPO。

6月27日，圣貝拉（SAINTBELLAInc.）向港交所遞交了上市申請(qǐng)。然而，在它之前上市的幾家月子中心，除了愛(ài)帝宮還在苦苦支撐外其余均已黯然離場(chǎng)。在此背景下，圣貝拉憑什么逆風(fēng)而行、真實(shí)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀又是如何、月子中心還是門好生意嗎？

或許，答案能在它披露的超過(guò)400頁(yè)的詳盡文件找到。

三年連虧累計(jì)超7億

眾所周知，“坐月子”是我國(guó)一項(xiàng)傳統(tǒng)習(xí)俗，通常是指產(chǎn)婦分娩后需要休養(yǎng)來(lái)進(jìn)行身體恢復(fù)和心理轉(zhuǎn)變。隨著人們品質(zhì)生活和認(rèn)知程度的提升，于是能夠提供產(chǎn)婦和嬰兒專業(yè)護(hù)理、育嬰指導(dǎo)、心理輔導(dǎo)等服務(wù)的月子中心在澎湃需求中應(yīng)運(yùn)而生。

2017年，圣貝拉緊跟潮流在杭州開(kāi)了首家月子中心。而后便一發(fā)不可收拾，逾六年時(shí)間先后推出超高端月子中心品牌“圣貝拉”、側(cè)重心理健康的高端月子中心品牌“Bella Isla”，以及高端月子中心品牌“小貝拉”。同時(shí)，相關(guān)門店在國(guó)內(nèi)外遍地開(kāi)花。截至2024年6月，月子中心體量已達(dá)到59家（包括47家自有和12家第三方持有）。

除此之外，圣貝拉為了獲取更長(zhǎng)的客戶生命周期價(jià)值，在2018年推出「予家」布局家庭護(hù)理服務(wù)，2021年收購(gòu)「廣禾堂」進(jìn)軍女性健康功能性食品。2022年以產(chǎn)后修復(fù)「產(chǎn)后研修所」、功能性內(nèi)衣「S-bra」，進(jìn)一步完善產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)。

至此，圣貝拉擁有了三條業(yè)務(wù)線，分別是月子中心（包括產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)及產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)）、家庭護(hù)理服務(wù)及女性健康功能性食品。而據(jù)官方披露數(shù)據(jù)，2021-2023年（簡(jiǎn)稱“報(bào)告期”）三大業(yè)務(wù)收入合計(jì)，分別為2.59億元、4.76億元及5.60億元。

對(duì)于這三年的收入表現(xiàn)，圣貝拉在申報(bào)稿中多次引用弗若斯特沙利文報(bào)告：“按2023年超高端月子中心產(chǎn)生的收入計(jì)，我們是最大的產(chǎn)后護(hù)理及修復(fù)集團(tuán)；按2021年至2023年收入增長(zhǎng)率計(jì)，我們亦是增長(zhǎng)最快的規(guī)模化產(chǎn)后護(hù)理及修復(fù)集團(tuán)?！?/p>

然而，需要指出的是盡管圣貝拉的收入在增長(zhǎng)，但卻并未真正盈利。在報(bào)告期內(nèi)，圣貝拉年內(nèi)虧損分別為1.22億元、4.12億元及2.39億元。究其原因，就在于其收入難以覆蓋各項(xiàng)開(kāi)支和成本。在此之下，圣貝拉能夠依舊保持?jǐn)U張，是5年時(shí)間的7輪融資，高榕資本、騰訊、中國(guó)人壽、唐竹資本等資本在其背后助攻。

可問(wèn)題在于，長(zhǎng)期依賴外部資本輸血而缺乏自我造血能力，這樣的發(fā)展模式是否具備可持續(xù)性，這或許需要圣貝拉深思。畢竟，投資者追求的是投資回報(bào)。

超16萬(wàn)高客單的月子中心生意“只是看上去很美”

從業(yè)務(wù)板塊的細(xì)分來(lái)看，圣貝拉的收入來(lái)源主要依賴于月子中心業(yè)務(wù)，其貢獻(xiàn)占比穩(wěn)定維持在約80%的高位。然而，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局人口和就業(yè)統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)王萍萍指出：2023年，我國(guó)15—49歲育齡婦女人數(shù)比2022年減少300多萬(wàn)人。不僅如此，受生育觀念變化、婚育推遲等多方面因素影響，2023年育齡婦女生育水平繼續(xù)下降。

目標(biāo)人群數(shù)量的下降，導(dǎo)致了月子中心整體市場(chǎng)需求的收窄。那么，圣貝拉的月子中心業(yè)務(wù)又如何？據(jù)披露數(shù)據(jù)：報(bào)告期內(nèi)，月子中心分別收入2.33億元、4.07億元及4.68億元。而該業(yè)務(wù)之所以表現(xiàn)亮眼，除卻擴(kuò)張所致外，更得益于高客單價(jià)。

從申報(bào)稿中獲悉，按品牌劃分的月子中心套餐價(jià)格（以入住28天為例），其中圣貝拉、Bella Isla和小貝拉分別是從168800元起、98800元起和68000元起。而實(shí)際營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)顯示：在報(bào)告期內(nèi)，每間產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)房每晚的平均合同價(jià)值，圣貝拉分別為6726元、6740元、6887元；小貝拉分別為2975元、3328元、3478元。

但即便如此高的價(jià)格，依舊難以挽回圣貝拉虧損之勢(shì)。此前，筆者就在《月子中心的B面：高客單價(jià)下也有“隱痛”》（點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)閱讀）中提到，高客單的月子中心“只是看上去很美”。因?yàn)橐S持“高大上”的形象，月子中心通常要投入大量資金。

據(jù)了解，圣貝拉在月子中心業(yè)務(wù)上采取了輕資產(chǎn)模式，運(yùn)營(yíng)主要依賴于酒店運(yùn)營(yíng)商提供的住宿設(shè)施。盡管這有助于其快速發(fā)展月子中心規(guī)模，并實(shí)現(xiàn)新中心的較短投資回收期。但實(shí)際上，背后的投資成本依舊不小。

因?yàn)槭ヘ惱脑伦又行脑谶x址上，主要集中于上海、北京、南京、珠海等一二線城市的高檔酒店內(nèi)，也有部分被設(shè)于獨(dú)幢別墅。這種運(yùn)營(yíng)模式下，圣貝拉月子中心的租賃及相關(guān)成本（包括使用權(quán)資產(chǎn)折舊），在報(bào)告期內(nèi)的金額分別為0.71億元、1.23億元及1.26億元，占相關(guān)期間銷售成本總額的39.7%、37.2%及35.4%。

同時(shí)，增加了運(yùn)營(yíng)和業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)。圣貝拉在申請(qǐng)文件中坦言：“我們通常不會(huì)與酒店運(yùn)營(yíng)商訂立長(zhǎng)期協(xié)議。若酒店運(yùn)營(yíng)商選擇終止或到期不續(xù)，將面臨為新運(yùn)營(yíng)中心選址的難題。此外，財(cái)務(wù)狀況尤其受到租金波動(dòng)的影響?！?/p>

當(dāng)然，這還只是冰山一角。膳食、人力、營(yíng)銷等費(fèi)用也居高不下。例如：報(bào)告期內(nèi)，第三方產(chǎn)后修復(fù)服務(wù)成本分別為1045.6萬(wàn)元、1453.1萬(wàn)元及1651.8萬(wàn)元；廣告營(yíng)銷等銷售及分銷開(kāi)支分別為2770.8萬(wàn)元、3445.3萬(wàn)元及4420.1萬(wàn)元……

面對(duì)環(huán)境不景氣和成本高支出的雙重壓力，讓月子中心這門生意變得愈發(fā)難做，已有不少企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境，最終不得不做出調(diào)整或遺憾退出市場(chǎng)。那么，圣貝拉在增收不增利的情況下，還能堅(jiān)持多久？

啟動(dòng)多元化發(fā)展戰(zhàn)略，成效尚未顯現(xiàn)

對(duì)此，圣貝拉深諳其道，所以開(kāi)啟多元化發(fā)展。但從業(yè)績(jī)上來(lái)看，家庭護(hù)理服務(wù)、女性健康功能性食品業(yè)務(wù)目前只是對(duì)其收入起到補(bǔ)充作用，報(bào)告期內(nèi)二者疊加起來(lái)的貢獻(xiàn)占比也未超過(guò)20%。不過(guò)需要指出的是，這兩大板塊收費(fèi)同樣不菲。

其中，家庭護(hù)理服務(wù)3個(gè)月-36個(gè)月的家庭護(hù)理服務(wù)套餐價(jià)格范圍為每年17.28萬(wàn)元-38.40萬(wàn)元；而女性健康功能性食品的價(jià)格范圍在59元-2380元。從毛利率的角度觀察，相較于長(zhǎng)期維持在約30%的月子中心和家庭護(hù)理服務(wù)業(yè)務(wù)，女性健康功能性食品展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，從2021年的13.7%提高至2023年的63.3%。

據(jù)悉，2023年圣貝拉與日本領(lǐng)先養(yǎng)老服務(wù)公司木下集團(tuán)訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)需求探索并推進(jìn)養(yǎng)老護(hù)理服務(wù)。同時(shí)圣貝拉還著眼于海外市場(chǎng)，正逐步進(jìn)行布局與拓展，目前已在新加坡和美國(guó)大洛杉磯開(kāi)設(shè)相關(guān)中心。

然而，擴(kuò)張和增收之下，亂象難解。例如，消費(fèi)者在圣貝拉可能遭到推銷。圣貝拉表示：“我們員工薪酬包括基本薪金、津貼及獎(jiǎng)金。其中，獎(jiǎng)金主要基于他們的銷售貢獻(xiàn)表現(xiàn)。因此，我們的員工或會(huì)被誘使采取我們所未知且不恰當(dāng)及過(guò)分的銷售行為，可能涉及建議客戶購(gòu)買非必要或不合適的服務(wù)或產(chǎn)品，以提高其銷售額?！?/p>

而圣貝拉也同樣因激進(jìn)營(yíng)銷而被罰，如：2021年-2022年期間，北京貝康澤恩因從事無(wú)證行醫(yī)而受到兩項(xiàng)行政處罰，分別罰款3000元及15.01萬(wàn)元；此外，2023年，貝康廣禾因?qū)σ豢钆越】倒δ苄允称愤M(jìn)行保健宣稱，被罰款1萬(wàn)元。

綜上，作為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的圣貝拉，生意尚且如此難過(guò)，那么眾多中小型月子中心又能好過(guò)到哪里去？但諸多新戰(zhàn)略并行，也能看出圣貝拉在積極謀求新增長(zhǎng)，那么未來(lái)它是否能扭轉(zhuǎn)乾坤，讓我們靜待后觀。