導(dǎo)語(yǔ)：程康平與張威這些泰康人壽精英們攻城略地、拼搶廝殺之時(shí)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化。

01 高速增長(zhǎng)背后

連續(xù)七年保費(fèi)上漲、同比保持20%增速的泰康人壽，近期再遭遇監(jiān)管處罰。

6月11日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局石河子監(jiān)管分局行政處罰信息公開表顯示，泰康人壽遼寧電話銷售中心因欺騙投保人和對(duì)投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，被遼寧監(jiān)管局責(zé)令改正并罰款人民幣18萬(wàn)元，該中心負(fù)責(zé)人李敬婕被警告并罰款人民幣5.5萬(wàn)元。

根據(jù)筆者在金融監(jiān)督管理總局及各分局處罰信息的不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)，泰康人壽及相關(guān)負(fù)責(zé)人合計(jì)被處罰超過(guò)50次。

屢收罰單的另一面，是泰康人壽的驕人業(yè)績(jī)。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，泰康人壽保費(fèi)收入連續(xù)七年上漲。其中，2023年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2031.88億元，同比漲幅20%，位列非上市保險(xiǎn)公司同期收入第一名。

今年一季度，泰康人壽繼續(xù)保持20%的保費(fèi)增速，直追壽險(xiǎn)“探花”中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。

增長(zhǎng)需求與合規(guī)監(jiān)督，讓泰康人壽時(shí)刻承受著“冰與火”的考驗(yàn)。

筆者發(fā)現(xiàn)，泰康人壽今年超過(guò)50次被罰的違法違規(guī)事實(shí)，主要集中在“管理不到位、違規(guī)銷售、虛假宣傳、欺騙投保人”等，直指?jìng)€(gè)險(xiǎn)等渠道的合規(guī)問題。

筆者粗略統(tǒng)計(jì)，在這些罰單中，涉及四川分公司及下屬支公司有11張左右，占比22%。而從2016年的收入結(jié)構(gòu)看，四川分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入58.31億元，占全公司規(guī)模保費(fèi)收入超過(guò)70%。個(gè)險(xiǎn)渠道的問題，應(yīng)當(dāng)在四川分公司也得到了充分體現(xiàn)。

根據(jù)官微，截至目前，泰康人壽四川分公司全省內(nèi)外勤人員近8.8萬(wàn)人，累計(jì)理賠客戶60.326萬(wàn)人，理賠金賠付總額超33.57億元。

一般來(lái)說(shuō)，保費(fèi)高、人數(shù)多，出現(xiàn)不合規(guī)操作有一定概率原因。不過(guò)，泰康人壽四川分公司還有更值得關(guān)注的地方。

02 輸出高管的“糧倉(cāng)”

以壽險(xiǎn)“老七家”第二梯隊(duì)對(duì)比來(lái)看，新華保險(xiǎn)與泰康人壽同年成立了四川分公司。

2023年新華保險(xiǎn)四川分公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入52.62億元。但在2010年，泰康人壽四川分公司規(guī)模保費(fèi)收入就已達(dá)到56.94億元，遙遙領(lǐng)先13年。

泰康人壽四川分公司之“猛”，可見一斑。

四川分公司不僅是泰康人壽保費(fèi)大省“糧倉(cāng)”，更是泰康人壽高層管理人員的輸出重鎮(zhèn)。

從這些高管在四川分公司交織經(jīng)歷的成長(zhǎng)路徑，或能窺見泰康人壽個(gè)險(xiǎn)的“狼性”發(fā)展脈絡(luò)。

作為泰康人壽在西南地區(qū)設(shè)立的第一家分公司，四川分公司于2000年4月成立。

這一年，也是泰康保險(xiǎn)集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼程康平，以及助理總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理張威，加入壽險(xiǎn)行業(yè)的第五年和第四年。

后來(lái)他們兩位，以及泰康人壽另一位副總裁薛繼豪，都擔(dān)任過(guò)四川分公司的總經(jīng)理。

與銀保渠道直接從銀行總部“空降”不同，泰康個(gè)險(xiǎn)渠道的高管，幾乎都是從基層打拼、過(guò)五關(guān)斬六將。

他們的成長(zhǎng)歷程，幾乎復(fù)刻了中國(guó)壽險(xiǎn)大發(fā)展時(shí)代的迅猛與激情。

出生于1967年的程康平，曾在國(guó)企工作10年，后創(chuàng)辦公司。1995年，程康平加入平安人壽湖北分公司。

不到三年，程康平就從一線業(yè)務(wù)人員晉升至平安人壽湖北分公司的總經(jīng)理，并參與籌建兩家中心支公司。

1998年，泰康人壽湖北分公司成立。程康平被泰康人壽挖角，并先后在湖北、福建、河北和四川分公司擔(dān)任要職。

與程康平一樣，“70后”張威也從基層干起，個(gè)人營(yíng)銷能力極強(qiáng)。

1996年進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)后，還是業(yè)務(wù)員的張威，一年不到就勝任營(yíng)銷管理崗，率領(lǐng)500 人的團(tuán)隊(duì)斬獲超千萬(wàn)元的保費(fèi)。五年之后，張威就任泰康人壽福建分公司助理總裁。

張威的管理風(fēng)格，講求實(shí)效與速度。在保險(xiǎn)考核體系兩個(gè)重要指標(biāo)——保費(fèi)和人力，張威表現(xiàn)突出。

在張威帶領(lǐng)山西分公司的六年中，連續(xù)四年保費(fèi)翻番的業(yè)績(jī)，達(dá)成“億元糧倉(cāng)”指標(biāo)。山西分公司人力規(guī)模，從千人擴(kuò)張至7000人，并以“高績(jī)效文化”在泰康系統(tǒng)內(nèi)著名。

被程康平“洗練”過(guò)的四川分公司，亦是如此。

2010年，四川分公司實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)56.94億元，年度增長(zhǎng)率23%，在四川市場(chǎng)占比10.2%。個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入、銀保規(guī)模保費(fèi)和期繳保費(fèi)收入，均在泰康系統(tǒng)A類機(jī)構(gòu)中居第二位。

同年，原銀監(jiān)會(huì)發(fā)布“一對(duì)三”銀保新規(guī)，規(guī)定同一銀行網(wǎng)點(diǎn)最多只能與三家保險(xiǎn)公司合作。這在一定程度上加大了泰康等非銀系險(xiǎn)企，市場(chǎng)化參與銀保渠道的困難。

由此，個(gè)險(xiǎn)渠道的價(jià)值，開始被重視起來(lái)。程康平的才能得以凸顯，并快速晉升。

2013年，程康平被調(diào)回總部，升任助理總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理。張威則接任四川分公司總經(jīng)理。

恰逢中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)放寬投資渠道、改革產(chǎn)品費(fèi)率之時(shí)，“大個(gè)險(xiǎn)”在大型險(xiǎn)企中，頗為盛行。

為響應(yīng)總公司“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，張威上任四川分公司總經(jīng)理后的第一年，倡導(dǎo)“大機(jī)構(gòu)、大本部、大縣域、大收展”，推動(dòng)代理人隊(duì)伍自主經(jīng)營(yíng)。

2014年，程康平提出“關(guān)注新人”。泰康人壽個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部組織制定了“一營(yíng)三會(huì)”，把入職三個(gè)月的新員工與家屬、個(gè)人榮譽(yù)緊密結(jié)合到一起，保出勤、要活動(dòng)，促開單。

由于業(yè)績(jī)矚目，程康平屢獲提拔。2015年，程康平被任命副總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理，一年后又升任泰康人壽總裁。

2018年，泰康人壽開始建立業(yè)內(nèi)著名的健康財(cái)富規(guī)劃師HWP項(xiàng)目，旨在結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)。

近年來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境變化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，險(xiǎn)企代理人規(guī)?？焖傧禄?。反觀泰康人壽，自HWP項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，人力規(guī)模逆勢(shì)而上，于2023年突破1.5萬(wàn)人。

泰康的“高績(jī)效文化”中的“狼性”，在HWP項(xiàng)目中，得到淋漓盡致的體現(xiàn)。

用程康平的說(shuō)，“HWP是一支職業(yè)化、專業(yè)化隊(duì)伍，周周開單、月月萬(wàn)C（傭金）就是職業(yè)化最好的體現(xiàn)”。

在總部及程康平的戰(zhàn)略貫徹下，張威領(lǐng)導(dǎo)的四川分公司的人力規(guī)模，連續(xù)六年快速增長(zhǎng)。2018年達(dá)到5.27萬(wàn)人，比2012年增加了3.38萬(wàn)人，增長(zhǎng)220%，位居市場(chǎng)第三。

對(duì)應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模也快速增長(zhǎng)。2016年，四川分公司登上10億元大個(gè)險(xiǎn)平臺(tái)，連續(xù)六年達(dá)成率超100%，績(jī)優(yōu)人力MDRT（國(guó)際百萬(wàn)圓桌會(huì)議）、百萬(wàn)百件、世紀(jì)圣典（泰康人壽壽險(xiǎn)銷售精英榮譽(yù)表彰盛會(huì)）入圍數(shù)，均逐年上升。

同樣是因?yàn)楣鬃恐瑥埻?020年升任為總公司助理總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理。

03 “激情展業(yè)”亟需轉(zhuǎn)型

程康平與張威這些泰康人壽精英們攻城略地、拼搶廝殺之時(shí)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化。

二十一世紀(jì)10年代末，監(jiān)管開始強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！?。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)原有的粗放式發(fā)展之路接近尾聲，中國(guó)個(gè)險(xiǎn)代理人從2019年的巔峰912萬(wàn)，快速回落到不足300萬(wàn)。

2020年泰康人壽四季度償付能力報(bào)告披露，2020年末最后兩個(gè)月，其下屬五家分支機(jī)構(gòu)，先后6次被監(jiān)管層約談，內(nèi)容涉及保險(xiǎn)銷售從業(yè)人士執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)、臨時(shí)負(fù)責(zé)人超期代理人代替簽名及捆綁銷售等行為。

2021年7月，因泰康人壽短期健康險(xiǎn)轉(zhuǎn)保情況及風(fēng)險(xiǎn)防控問題，程康平被銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部約談。

個(gè)險(xiǎn)開啟深入轉(zhuǎn)型期，由之前的粗放式增長(zhǎng)，進(jìn)入精細(xì)管理的存量?jī)?yōu)化模式。

如險(xiǎn)企仍像過(guò)去那般“激情”展業(yè)，遭受的“反噬”將更為明顯。

在黑貓投訴上，截至6月12日，有關(guān)泰康人壽的投訴高達(dá)5988條，投訴內(nèi)容涉及盜取信息、強(qiáng)制投保、誘導(dǎo)投保、虛假宣傳等，暴露出險(xiǎn)企在業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中存在的種種不合規(guī)之處。

以泰康人壽四川分公司為例，投訴人指出，業(yè)務(wù)人員為促成保費(fèi)，未能充分履行《保險(xiǎn)法》規(guī)定的告知義務(wù)和誠(chéng)信義務(wù)，保險(xiǎn)公司存在管理不到位的地方。

正如張威在2019年所說(shuō)：“我們已經(jīng)賺不了下半場(chǎng)的錢，因?yàn)槲覀兊乃季S方式全是中國(guó)經(jīng)濟(jì)上半場(chǎng)的利潤(rùn)模式”。

大象起舞，頭部險(xiǎn)企更需在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與合規(guī)之間，找出一條兼得之路。