《港灣商業(yè)觀察》廖紫雯

日前，輕松健康集團（以下簡稱：輕松健康）遞表港交所，保薦機構為中金公司、招商證券國際，該公司國內(nèi)運營主體為北京輕松籌網(wǎng)絡科技有限公司。

往績期間，輕松健康活躍用戶數(shù)持續(xù)下滑，前三季度利潤大幅下降。與此同時，公司毛利率近乎“腰斬”，減少超45個百分點。此外，銷售及營銷開支過億且在往績期間大幅增長，活躍用戶數(shù)卻持續(xù)下滑。

01

業(yè)績承壓，前三季度利潤大幅下滑

招股書介紹，輕松健康專注于提供綜合健康服務及健康保險解決方案。

根據(jù)沙利文報告的資料，按截至2024年9月30日止九個月的收入計，公司于中國獨立數(shù)字綜合健康服務及健康保險服務市場排名第八位，按2023年的移動設備活躍用戶數(shù)量計，公司于中國所有數(shù)字綜合健康服務及健康保險服務供應商中排名第二位。按收入計，截至2024年9月30日止九個月，公司在中國獨立數(shù)字健康服務市場排名第四。

輕松健康提供早篩、健康檢查和咨詢、醫(yī)療預約服務以及保健品銷售等健康服務。截至2024年9月30日，輕松保險已提供來自36家保險公司合作伙伴的合共252款保險產(chǎn)品。

業(yè)績層面，2022年-2023年，輕松健康實現(xiàn)收入分別為3.94億、4.90億，期內(nèi)利潤分別為-909.8萬、9716.9萬。

2024年前三季度，實現(xiàn)收入為6.43億，上年同期收入為3.10億；實現(xiàn)期內(nèi)利潤為2712.6萬，上年同期利潤為1.11億。一方面收入翻倍，另一方面利潤卻又暴跌，輕松健康困境不小。

2022年-2023年、2024年前三季度（以下簡稱：報告期內(nèi)），輕松健康凈（虧損）/利潤率分別為-2.3%、19.8%、4.2%，經(jīng)調(diào)整利潤率（非國際財務報告準則計量）分別為37.9%、29.9%、11.9%。

收入細化來看，于2022年、2023年以及截至2023年及2024年9月30日止九個月，公司“輕松健康”服務所得收入分別為5977.7萬、1.55億、5585.9萬、3.98億，分別占公司于同期總收入的15.2%、31.7%、18.0%及61.8%。

同時，公司的“輕松保險”服務最早于2016年12月推出，于往績記錄期間貢獻了大部分收入。

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個月，公司總收入的81.5%、66.7%、79.5%及37.1%來自輕松保險服務，公司預期輕松保險服務將繼續(xù)貢獻公司大部分收入。

輕松保險服務中，上述同一期間，線上保險經(jīng)濟服務所得收入分別為1.41億、1.35億、1.03億、9864.8萬，收入占比分別為35.7%、27.6%、33.1%、15.3%；保險技術服務所得收入分別為1.80億、1.92億、1.44億、1.40億，收入占比分別為45.8%、39.1%、46.4%、21.8%。

招股書介紹，輕松健康通過線上保險平臺，為保險公司合作伙伴的產(chǎn)品提供銷售便利。就線上保險經(jīng)紀服務而言，公司收取由保險公司合作伙伴支付的保險經(jīng)紀費用。公司通過平臺銷售每張保單，都會根據(jù)保險類型、具體產(chǎn)品、每張保單的銷售渠道以及公司與保險公司合作伙伴的關係，向保險公司合作伙伴收取通常介乎8%至35%的基本傭金。

輕松健康為保險公司合作伙伴提供一整套技術服務，包括智能營運、智能風險控制、智能監(jiān)控及智能維護服務。對于公司向保險公司合作伙伴提供的技術支持服務，公司通常會根據(jù)保險公司合作伙伴要求的服務范圍及使用方式，收取預先厘定的固定費用。

02

毛利率“腰斬”，減少超45個百分點

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個月，公司毛利率分別為82.6%、79.9%、89.1%、43.4%。其中，“輕松健康”毛利率分別為96.9%、64.9%、97.2%、20.3%，輕松保險毛利率分別為79.2%、87.2%、87.6%、82.5%，其他服務毛利率分別為100%、72.7%、81.4%、30.6%。

除卻“輕松保險”外，其他兩類毛利率均出現(xiàn)較大幅度下滑。

輕松健康指出，2024年前三季度，“輕松健康”服務毛利率同比下滑主要是由于公司的科普服務及醫(yī)學研究輔助服務的收入貢獻增加，與其他輕松健康服務相比，而該等服務的毛利率通常較低。

2024年前三季度，公司“輕松保險”服務毛利率同比小幅下滑主要是由于線上保險經(jīng)紀服務的用戶獲取成本增加；其他服務毛利率大幅下滑主要是由于通常具有較低毛利率的線下營銷服務的收入貢獻增加。

同時，公司對其他服務毛利率解釋到，于2022年，公司無就其他服務產(chǎn)生成本，主要是由于營銷服務在線進行，公司在網(wǎng)站及微信小程序上發(fā)布客戶廣告，這對公司來說并未產(chǎn)生任何成本及開支。于2023年，公司在其他服務方面產(chǎn)生了內(nèi)容制作成本，并開始開展線下營銷活動，這也產(chǎn)生了額外的成本及開支，而公司于2023年的毛利率為72.7%。

03

銷售及營銷開支過億，活躍用戶持續(xù)減少

報告期各期，輕松健康銷售成本分別為6844.4萬、9848.6萬、3.64億，成本占營收比例分別為17.4%、20.1%、56.6%。2023年前三季度，公司銷售成本為3363萬，占比10.9%。

于2022年、2023年及截至2023年及2024年9月30日止九個月，公司銷售及營銷開支分別為6579.7萬、1.24億、4493.9萬、1.14億，分別占同期收入的16.7%、25.3%、14.5%及17.7%。

輕松健康的銷售及營銷開支主要包括(1)推廣開支，因刊登廣告及發(fā)送推廣手機短訊而產(chǎn)生；及(2)雇員成本，包括雇員薪金、以股份為基礎的報酬及公司的銷售及營銷活動的外包勞工成本。

上述同期，公司推廣開支分別為4815萬、1.07億、3265.7萬、9354.1萬，占銷售及營銷開支比例分別為73.2%、86.4%、72.7%、82.3%；雇員成本分別為1740.2萬、1584.4萬、1169.9萬、1941.6萬，占比分別為26.4%、12.8%、26%、17.1%。

輕松健康指出，銷售及營銷開支于2023年同比增長88.2%，主要是由于旨在提高用戶參與度的推廣活動產(chǎn)生的推廣開支增加約5890萬元，部分被員工成本因公司銷售及營銷人員數(shù)目減少而減少160萬所抵銷。

同時，輕松健康指出，公司的銷售及營銷開支于2024年前三季度同比大幅增長，主要是由于(1)為提高用戶參與度而開展的促銷活動產(chǎn)生的推廣開支增加約6090萬；及(2)雇員成本增加770萬，這是由于公司輕松健康服務的銷售及市場推廣人員人數(shù)增加。

輕松健康于招股書指出，公司的成功取決于公司維持和擴大用戶基礎的能力。于往績記錄期間，公司產(chǎn)生了高額銷售及營銷開支，公司無法保證此類投資會帶來可比的業(yè)務增長。

同時，輕松健康指出，公司一直大力投資銷售及營銷工作。未來，公司計劃繼續(xù)投資于銷售及營銷舉措，并進一步擴大用戶基礎。公司無法保證，此類投資將對公司的用戶基礎擴張或用戶粘性產(chǎn)生積極影響，足以收回此類投資。倘公司的銷售及營銷舉措未能達到預期的效果，公司的業(yè)務、經(jīng)營業(yè)績及財務狀況可能會受到不利影響。

用戶數(shù)來看，報告期內(nèi)，輕松健康注冊用戶數(shù)量分別為1.546億、1.638億、1.678億；于2022年、2023年以及截至2023年及2024年9月30日止九個月，公司的活躍用戶數(shù)量分別為7050萬、6910萬、5140萬、5000萬。

為何公司的銷售及營銷開支過億且在往績期間大幅增長，高昂的營銷投入未能有效轉(zhuǎn)化為用戶增長與利潤提升？

香頌資本執(zhí)行董事沈萌對《港灣商業(yè)觀察》指出，業(yè)務模式鮮少內(nèi)生高成長的成因，增長主要依賴規(guī)?；虼藶榱藬U大用戶群體必須加大營銷投入，如果營銷放緩，可能增長也會回落。

另一方面，上述同一時期，公司研發(fā)開支分別為5281.7萬、6138.9萬、4358.3萬、5174.8萬,分別占同期收入的13.4%、12.5%、14.1%、8%。

本次公司募資擬用于以下用途：(1)提升品牌知名度、提高用戶參與度及加強與業(yè)務合作伙伴的合作；(2)將用于醫(yī)學研究和真實世界研究；(3)將用于提升公司在AI及大數(shù)據(jù)領域的技術能力，以便更廣泛應用于公司的產(chǎn)品及服務；(4)將用于拓展至更多地區(qū)及海外市場；及(5)用作營運資金及其他一般公司用途。

據(jù)天眼查顯示，北京輕松籌網(wǎng)絡科技有限公司于2021年淪為被執(zhí)行人，被執(zhí)行金額為1.7萬元。（港灣財經(jīng)出品）