導語：首季經調整凈利潤轉正，但管理層謹慎預估未來盈利。

時間

美東時間2023年8月15日晚9：30

公司參與者

Caroline董-IR主管

何輝劍-總裁兼董事

陳兆明-首席財務官

機構參與者

Ronald Keung -高盛

Thomas Chong -杰富瑞

Alicia Yap -花旗集團

Lei Zhang -美國銀行證券

Andre Chang -摩根大通

Wei Xiong -瑞銀

01 管理層發(fā)言

1. Caroline董

大家好，感謝您參加我們的2023年第二季度的業(yè)績電話會議。

參加今天達達電話會的有總裁何輝劍先生和首席財務官陳兆明先生。何先生將談論我們的運營情況和公司亮點，然后陳先生將討論財務狀況和指引。

請注意，在問答環(huán)節(jié)，何輝劍先生將用中文回答問題，并提供同步翻譯。如果原文與譯文有任何歧義，應以原文中的陳述為準。

在我們開始之前，我想提醒您，本次電話會議包含前瞻性陳述。請參閱發(fā)布在我們投資者關系網站上的業(yè)績新聞稿，里面有我們最新的安全港聲明，該聲明適用于本次電話會議。

在本次電話會議期間，我們也將討論某些非GAAP財務指標。另請參閱我們的業(yè)績新聞稿，其中包含非GAAP指標與可比GAAP指標的對照表。

最后，請注意，除非另有說明，否則本次電話會議中提到的所有數字均以人民幣為單位。

2. 何輝劍

感謝大家今天參加我們的會議。

在2023年第二季度，達達集團繼續(xù)實現強勁的收入增長，同時顯著提高了運營效率。我們總的營收同比增長23%。我們在本季度還實現了重要的里程碑，錄得有史以來首次正的調整后凈收入，這要歸功于調整后凈利潤率提高了17%以上。

我將首先討論我們與京東的合作，然后介紹我們兩個平臺的運營亮點。然后，我將交給陳兆明先生，他將帶您了解我們詳細的財務業(yè)績。

• 達達與京東合作的一些更新

我們加強了京東對用戶的品牌知名度。近期京東即時零售服務已統一更名為“小時達”， 包括京東App重要入口之一的城市頻道名改為“小時達”，提供即時服務的門店和商品標簽也改為“小時達”，并且“小時達”標簽已添加到我們的商家合作伙伴提供的產品的搜索結果中。這種統一的品牌標識強調了我們在一小時內交付產品的能力。我們相信我們已經顯著提高了京東用戶在O2O中的心智份額。

同時，我們也希望通過符合京東低價戰(zhàn)略的有吸引力的價格來增強京東到家產品。本季度，我們利用基于價格的星級評級工具，與商家合作，進一步提高“小時達”產品的價格競爭力。到目前為止，我們已經實現了高明星產品占比10%的提升。

對于“小時達”（以前稱為附近標簽），GMV同比翻了兩倍多。這種令人印象深刻的增長是由曝光率和點擊率優(yōu)化推動的，這有助于“小時達”的DAU翻倍，以及轉化率和客單價的提高。

• 兩個平臺的運營亮點。

亮點一：京東到家

作為中國領先的即時零售平臺，二季度，京東到家在零售商合作、品牌合作與科技賦能等方面取得進一步進展。

1）零售商合作

在本季度，我們繼續(xù)擴大和深化與零售商的合作，以豐富我們的產品供應。截至2023年6月底，京東到家與超過300,000家年度活躍零售店合作。

超市類別：分為大型連鎖超市和連鎖便利店兩類。

大型連鎖超市：根據CCFA 6月發(fā)布的中國連鎖超市100強名單，我們現已與連鎖超市100強中的92家建立了合作伙伴關系。

6月，京東到家聯合超市商家在10個重點城市開展外賣費減免活動，提升用戶體驗?？爝f費減免中，這些城市的用戶增長率比其他城市高出34%，2天重復購買率高出15%。鑒于令人鼓舞的結果，我們現已向全國主要連鎖超市推出送貨費減免優(yōu)惠。

我們一直專注于通過平臺工具幫助商家提高效率，例如我們持久的商家特定會員功能，允許連鎖店在線吸引和管理自己的會員。該功能顯著提高了銷售效率，會員的訂單轉化率比非會員高出20%以上。在采用會員工具的商家中，會員在6月份已經貢獻了其總GMV的60%。

連鎖便利店：除了大型連鎖超市外，我們還與大型連鎖便利店取得了進展。我們進一步加強了與京東便利店的合作，同時與uSmile和其他領先的連鎖店建立了新的合作伙伴關系。第二季度便利店產生的GMV總額同比增長近3倍。

消費電子：本季度，我們在消費電子產品類別方面也取得了良好進展。在智能手機子類別中，在第二季度具有競爭力的價格之上更快的交付推動下，我們平臺上蘋果產品的GMV穩(wěn)步增長，而小米等Android品牌的GMV繼續(xù)同比增長數倍。在電腦及配件子品類中，GMV同比增長超過70%，小天才等品牌均實現明顯增長。

家電和家具：正在迅速崛起。家電子類別保持快速增長，GMV同比增長近一倍。我們繼續(xù)豐富空調和其他主要家用電器的產品，并與方太等廚房電器品牌建立了合作伙伴關系。家居子類別也增長迅速，GMV同比增長超過四倍。特別是，電子鎖產品的銷售額顯著增長，這要歸功于我們平臺上廣泛的商家供給以及我們在4小時內提供高質量交付和安裝服務的能力。此外，我們還與科勒等衛(wèi)浴潔具品牌和富安娜等家紡品牌建立了新的合作伙伴關系。

酒類：我們還繼續(xù)擴大酒類產品，在本季度開設了5,000多家新店。因此，GMV同比增長超過4倍。

2）品牌合作

二季度，我們與十月稻田等大米和食用油品牌以及大王等母嬰品牌展開了新的合作伙伴關系。我們目前與約300個國內外領先品牌建立了O2O營銷合作伙伴關系。

在品牌推廣方面，我們持續(xù)深化與品牌的合作，推動全渠道O2O營銷，幫助品牌通過京東到家內外的多種渠道觸達用戶。例如，在70月初，我們與吉列合作推出了“大牌進校園”活動，以推廣其新產品，帶動吉列在京東到家上的銷售額環(huán)比增長70%。

此外，通過與京東主站合作，我們進一步優(yōu)化了與品牌合作交流廣告資源的流程。目前，我們已經與與農夫山泉、元氣森林、每日鮮語等20多個品牌進行了資源置換合作，實現了雙方的雙贏。

3）科技賦能

接下來，我想談談我們通過技術創(chuàng)新為賦能零售商和品牌所做的努力。截至6月底，我們?yōu)榱闶凵烫峁┑娜啦僮飨到y海博，已部署在300多家連鎖零售商的約11,000家門店。

第二季度，我們在海博系統中推出消費者評論助手功能，使商家能夠跨多個渠道自動回復消費者評論，并提供匿名評論跟蹤、店鋪評分監(jiān)控等功能。這些功能使商家能夠提供高效的客戶服務并改善用戶體驗。使用此功能的商家可以生成對所有正面和負面評論的自動回復，從而在處理不太有利的評論時效率提高了60%。

海博也開始探索與品牌的合作。我們最近在海博系統上推出了一系列品牌推廣工具，幫助品牌在商家自己的銷售渠道上進行營銷和促銷，從而幫助品牌提高曝光率和轉化率。

亮點二：達達快送

作為中國領先的本地即時交付平臺，二季度，達達快送繼續(xù)提供了大量的靈活工作機會，季度活躍騎手同比增長超過30%。

1）在業(yè)務進展方面，在第二季度，我們向KA商家提供的即時送貨服務收入同比增長超過20%。由于訂單密度的增加和充足的騎手供應，我們每筆訂單的平均毛利大幅提高至0.50元人民幣。同時，我們的履約率提高到98%，得益于我們優(yōu)化的車隊結構和精細化的運營。

2）在超市KA類別中，收入同比增長近20%。我們最近與盒馬鮮生或其他連鎖超市建立了新的合作伙伴關系。在飲料KA類別中，我們繼續(xù)提高在合作伙伴商家商店的滲透率。連續(xù)第12個季度，我們保持了超過100%的同比收入增長。我們最近還與飲品連鎖店建立了新的合作伙伴關系。

3）與抖音本地生活服務的合作。我們將繼續(xù)積極支持抖音外賣業(yè)務在全國范圍內的推廣，在全國范圍內提供成本效益和可靠的即時配送服務。

4）中小商家和個人業(yè)務。第二季度完成的中小商家和個人訂單數量同比增長50%。這一增長得益于我們持續(xù)滲透到三四線城市，以及我們擴展到其他流量獲取渠道和業(yè)務場景。

5）最后，介紹我們最后一英里服務的最新情況。在第二季度，盡管去年同期基數高，但我們仍保持了訂單數量的穩(wěn)定增長。這涵蓋了我們對兩個平臺的操作更新。

總結一下，財務業(yè)績強勁，首次實現調整后凈收入為正。同時，我們將繼續(xù)致力于推動零售商和品牌的數字化，為消費者帶來出色的即時購物體驗，并為騎手提供靈活的就業(yè)機會。我們將在未來幾個季度尋求利用這一勢頭，努力為股東創(chuàng)造可持續(xù)的價值。

3. 陳兆明

我們認為，同比比較是判斷我們業(yè)績的最有用方法。因此，我將給出的所有百分比變化都將按年計算，除非另有說明，否則所有數字均以人民幣為單位。

收入：二季度我們的總凈收入28億人民幣，同比增長23%。其中，達達快送凈收入9.8億元，同比增長20%，主要得益于同城配送連鎖商戶訂單量的增加；京東到家凈收入18億，同比增長25%，主要得益于GMV的增長。促銷活動增加帶來的網絡營銷服務收入增加也為京東到家的收入增長做出了貢獻。

費用：

• 經營支持成本為17億元。增長主要是由于為各連鎖商戶提供的同城送貨服務訂單量增加，帶動騎手成本增加。

• 銷售和營銷費用下降至11億元人民幣，主要是由于廣告和營銷費用的減少，以及對京東到家消費者的補貼減少。

• 綜合行政費用為5600萬元。同比下降得益于良好的費用管控措施，以及股份薪酬費用減少由于我們的費用控制措施和基于股份的薪酬費用減少，G&A費用降至5600萬元人民幣。

• 研發(fā)費用下降至1.2億元人民幣，主要由于我們提高了運營效率，研發(fā)人員成本降低。

凈利潤：歸屬于普通股東的非GAAP凈利潤為840萬元人民幣，標志著我們經營歷史上第一次實現季度盈利。非GAAP凈利潤率為3.17%，同比增長超過30個百分點。

現金流：截至2023年6月30日，我們擁有39億元人民幣的現金、現金等價物、限制性現金和短期投資。

展望：2023年第三季度，我們預計總收入將在28至30億元之間，同比增長率為18%至26%。

02 Q&A環(huán)節(jié)

Q（高盛Ronald Keung）：宏觀展望？與京東的合作情況？

A（何輝劍）：宏觀方面，今年上半年經濟和消費溫和復蘇，預計下半年消費復蘇仍有不確定性。此外，我們很高興看到支持私營部門增長和投資的新政策和措施，希望民企信心逐步恢復，高質量發(fā)展，創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，并持續(xù)增長消費者收入，從而有助于消費能力的進一步釋放。我們將繼續(xù)耐心地進一步豐富我們的產品并優(yōu)化用戶體驗，我們堅信從長遠來看，這將取得成果。

在O2O需求方面，不同類型消費之間的復蘇速度存在不平衡。上半年服務消費的強勁反彈，一定程度上促進了實體需求的增長，O2O也不例外。暑期的旅行需求異常強勁。在整體消費者信心尚未完全恢復的環(huán)境中，這可能會從實物商品消費中占據更多份額。也就是說，消費者向更方便、更高效的購物方向遷移是一個長期趨勢。我們相信，隨著消費者需求和本地在線供給增加，O2O滲透率將進一步上升到雙位數水平。

在上年同期基數相對較高，疊加補貼比例不斷降低的背景下，二季度京東到家依然實現了GMV同比增長超過20%。與京東深度融合后，“小時達”已成為我們主要的獲客渠道。目前，京東用戶滲透率穩(wěn)步上升至中高個位數。我們將通過增加高客單價競爭力商品供給，減免基礎運費等舉措提升獲客，可以看到京東用戶滲透7-8月份還是在持續(xù)提升。

Q（高盛Ronald Keung）：單位經濟是否扭轉，其中有多少來自于低騎手成本？當前宏觀環(huán)境下，GMV的潛在預期以及下半年指引大致如何？

A（陳兆明）：騎手成本逐年下降，首要因素是我們優(yōu)化了算法;第二，我們的增長非常強勁，例如達達快送平臺交付的訂單數量;第三，第二季度，活躍騎手同比增長30%。因此，騎手供應充足，我們相信這將有助于我們進一步優(yōu)化騎手成本。

關于今年下半年的GMV指引，我們預計下半年同比增長將超過20%。

Q（杰富瑞Thomas Chong）:下半年的抽傭率以及直接利潤率的趨勢和前景?增長動力是什么？應如何看待下半年在線廣告的勢頭？二季度的產品組合、未來幾個季度的趨勢以及當年的行政命令費用？

A（陳兆明）：京東到家Q2的抽傭率為9.9%，直接利潤率（占GMV）為1.8%。而對于今年下半年的展望，我們預計整體貨幣化率仍將保持穩(wěn)定和健康增長，直接利潤率提高到2%至3%以上。抽傭率的增長仍將由向品牌合作伙伴提供的在線營銷服務驅動，我們仍將保持這一部分的增長以驅動直接利潤率增長，但會更加謹慎一些。

就產品組合而言，二季度，超市對整體GMV的貢獻是45%，其他品類（智能手機、電腦和配件、家居和家居用品、家用電器、酒類）同比都增長了數倍，我們預計下半年，這些新品類可能會對整體GMV組合做出更多貢獻。

整體AOV是260元。因此，我們仍然致力于維持整體市場AOV，并且可能仍將在下半年增加AOV。超市類別的AOV是190元人民幣，因為存在對某些客戶的優(yōu)惠費用減免。因此，我們預計下半年超市的AOV至少在環(huán)比水平上保持穩(wěn)定。

Q（花旗集團Alicia Yap）：京東到家消費品和非消費品下半年的趨勢？特別是大家電似乎是重要的驅動力之一，家電GMV增速？

A（何輝劍）：就消費電子和家用電器的品類組合而言，我們認為下半年的貢獻將進一步上升。消費電子的增長動力來自于一些品牌（小米、華為和蘋果）將于下半年集中發(fā)布新機型。

在主要家電方面，在產品供應進一步豐富和交付安裝一體化服務的帶動下，大家電的GMV仍將處于快速增長的軌道上。但家用電器在總GMV的占比僅為個位數。

Q（花旗集團Alicia Yap）：鑒于宏觀因素持續(xù)疲軟，品牌在我們平臺上的廣告預算支出意愿如何？

A（何輝劍）：二季度，我們傭金和在線營銷服務收入同比增長超過30%，這主要是由于在線營銷的增長，我們的品牌收入正在增加，因為O2O已成為越來越多品牌在中國增長最快的銷售渠道。因此，我們平臺上得以分配了更多的廣告費用。

在線營銷服務收入的另一個驅動因素是我們廣告客戶群的增加。我們現在與大約300個品牌合作進行O2O在線營銷。此外，我們在線營銷服務的收入增長動力是在銷售增長的基礎上創(chuàng)新我們的產品、技術以及營銷的能力。在第三季度，我們將推出關鍵廣告產品，這將進一步推動我們的廣告收入增長。在測試期間，我們看到新產品取得了非常令人鼓舞的結果。

Q （美國銀行證券Lei Zhang）：怎么看下半年利潤率走勢？

A（陳兆明）：今年下半年，尤其是在當前的宏觀經濟前景下，我們仍將平衡增長率和營收，尤其是京東到家的增長率。我們也將平衡增長率和利潤增長，這只是我們收支平衡的第一個季度。

當然，我們預計利潤提高可能不會很快，尤其是在當前的宏觀經濟前景下。所以我們仍會穩(wěn)定增長，以健康的方式增長利潤，同時也會平衡營收增長，因為如果你沒有任何營收增長，你的長期盈利能力也會受到負面影響。

Q（美國銀行證券Lei Zhang）：與京東集團合作的最新情況或新舉措？京東不同渠道對公司GMV貢獻？

A（何輝劍）：關鍵舉措：

1）我們在小時達下統一了品牌標識，用戶轉化率有所提高。例如，附近頻道更名為小時達后，轉化率提高了20%。

2）我們利用基于價格的星級評定系統，提高了小士達產品的價格競爭力。截至二季度末，高明星產品數量環(huán)比增長7倍，平均曝光率增加了10%以上。

3）在達達快送方面，我們加強了與京東不同業(yè)務集團的合作伙伴關系，在京東生態(tài)系統的多個購物場景中提供即時送貨服務，包括與前端倉庫業(yè)務部門合作，并為其所有訂單提供即時交付服務。

我們已經看到京東對達達快送訂單量的貢獻有所增加。穩(wěn)定的訂單來源對我們的業(yè)務穩(wěn)定性、盈利性以及長期發(fā)展都非常有利。

京東在Q2的GMV貢獻率為67%，我們預計下半年京東的滲透率將進一步增強。

Q (摩根大通AndreChang)：與抖音合作的最新情況以及下半年展望？

A（何輝劍）：抖音最近在更多城市推出了送餐服務，我們也在積極支持抖音接入新城市，但業(yè)務還在早期，接入商家數量有限，對達達KA單量沒有顯著貢獻。據我們所知，抖音對同行的貢獻也不顯著。不過與友商不同，我們在抖音平臺上追求有利可圖的訂單量增長。

憑借我們在成本效益、服務質量和網絡覆蓋方面的優(yōu)勢，我們有信心在長期在抖音平臺上獲得可觀的市場份額。除了外賣，達達快送還為抖音電商部門提供小時達即時配送服務。但目前抖音電子商務部門對我們的業(yè)務貢獻也不顯著。

Q (瑞銀Wei Xiong):未來幾年的利潤率擴張速度？如何看待京東到家和達達快送的利潤率趨勢及其對長期利潤率改善的貢獻？達達快送下半年收入展望？

A（陳兆明）：實際上，我們并沒有改變長期利潤率前景。

京東到家是電商平臺的本地化版本，因此，作為GMV的百分比，我們認為長期利潤率應為GMV營業(yè)利潤率的3%。二季度，連鎖超市這類重點客戶的外賣業(yè)務中，達達快送的單位經濟效益在稅后0.50元左右，稅后毛利率超過5%。因此，我們仍然希望毛利率在三年內至少增長到10%。我們相信，與其他快遞和物流公司相比，這是完全可以實現的。

下半年，我們相信達達快送將繼續(xù)保持同比增長20%以上。