《投資者網(wǎng)》張偉
新茶飲“第三股”的頭銜，大概率已經(jīng)花落古茗。
據(jù)港交所官網(wǎng)消息，1月9日，古茗通過聆訊，即將成為繼奈雪的茶、茶百道之后，第三家在香港上市的內(nèi)地新茶飲品牌。
另據(jù)《紅餐網(wǎng)》等消息，2024年底，位于湖北襄陽老河口市的古茗旗艦店開業(yè)，為古茗第9999家門店。這也意味著古茗將成為第一個上市的萬店茶飲品牌。
不過，好事連連的古茗也面臨加盟商加速流失、單店核心經(jīng)營數(shù)據(jù)下滑、銷售區(qū)域相對集中等問題。古茗上市后，能否通過加盟商拓展至更多區(qū)域，還有待觀察。
始終聚焦下沉市場
15年，這是古茗從開業(yè)到上市，花費的時間。
2010年4月，古茗第一家門店在浙江臺州溫嶺市的大溪鎮(zhèn)開業(yè)。這是古茗起步的標志，也是其深耕下沉市場的起點。
據(jù)官網(wǎng)介紹，古茗創(chuàng)始人王云安通過敏銳的市場洞察力，選擇在供應鏈基礎(chǔ)設施尚不完善的下沉市場開展業(yè)務，以冷鏈物流運輸高品質(zhì)、短保質(zhì)期的鮮茶原料，從而奠定了古茗在國內(nèi)新茶飲品牌中的獨特地位。
2011年，古茗第一家合作店開業(yè)，開啟連鎖經(jīng)營模式。到2015年，古茗已有300多家門店，成為浙南第一品牌。2018年，古茗啟動“杭州”、“大溪”雙總部戰(zhàn)略，同時門店數(shù)突破1800家。2025年，古茗進入“萬店時代”。
古茗發(fā)展迅速，離不開加盟商的支持，因為在經(jīng)營模式上，古茗與蜜雪冰城等同行并無差異，都是賺加盟商的錢。
招股書顯示，古茗99.9%的收入來自于加盟店，“通過向加盟商銷售貨品、設備以及提供專業(yè)服務來獲取收入。這種模式使得加盟商能夠利用古茗的品牌影響力和運營經(jīng)驗開設門店，并享受統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務標準”。
對于門店選址，古茗始終聚焦下沉市場。目前古茗80%的門店位于二線及以下城市，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的占比達40%。其他新茶飲品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比普遍低于25%。
古茗認為，與加盟商共贏對其業(yè)務至關(guān)重要。截至2024年9月30日，開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經(jīng)營2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。不過，古茗對于加盟商的吸引力似乎正在下降。
招股書披露，2021年至2024年前三季度，古茗加盟商的流失率分別為6.2%、6.7%、8.3和11.7%。對此古茗表示，新加入的加盟商流失率通常會比較高，另外行業(yè)增速放緩和競爭加劇等因素也導致加盟商流失。
配送半徑的利與弊
目前，古茗的產(chǎn)品以水果茶為主。招股書顯示，古茗終端產(chǎn)品的售價在10元到18元之間，門店主要售賣水果茶、奶茶和咖啡。其中，水果茶出杯數(shù)的占比約51%，奶茶38%，咖啡及茶咖類約11%。
由于水果茶的出杯數(shù)占比較高，自然對鮮果儲存的要求較高，同時還要考慮降低損耗率等問題，使得古茗在冷鏈和物流上的投入相對于同行較重。古茗表示，公司是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。
招股書顯示，古茗現(xiàn)有22個倉庫，其中有76%的門店位于倉庫的150公里范圍內(nèi)，這使得古茗能向超過97%的門店提供“兩天一配”的冷鏈配送服務。這種高標準的供應鏈布局確保了原材料的新鮮度和時效性，特別是在低線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，古茗通過就近配送的物流體系，實現(xiàn)了高效的配送管理。
另一方面，或許受150公里配送半徑的影響，古茗目前的開拓區(qū)域比較集中。在省份分布上，古茗的核心區(qū)域是浙江、福建和廣東，這三個省份的門店數(shù)合計占總門店數(shù)的60%以上。此外，古茗在江西、江蘇、安徽、四川等地也有拓展。
值得注意的是，古茗目前還有19個省市空白區(qū)域，主要集中在北方。包括北京、上海、內(nèi)蒙古、東三省等省市，目前都沒有古茗的門店。
造成古茗門店“南多北少”的奇觀，或許還與古茗的拓展策略有關(guān)。據(jù)了解，古茗采取了一種名為“地域加密”的開店計劃。簡單來說，就是在單一省份內(nèi)密集開店。當在該省的門店數(shù)超過500家時，古茗認為具備了規(guī)模效應的基礎(chǔ)，然后才會考慮擴張。500 家，也被古茗稱之為“關(guān)鍵規(guī)?！薄?/p>
但也有觀點認為，古茗采取這種策略，或許與受到150公里配送半徑的制約有關(guān)。還有觀點認為，“地域加密”會讓品牌方受益，但加盟商的“短兵相接”可能會面臨更高的經(jīng)營風險。這也是古茗的加盟商流失率逐年增加的主要原因之一。
單店核心經(jīng)營數(shù)據(jù)下滑
不過，19個省市的空白市場。對古茗來說，也可能是一種潛力。
據(jù)蜜雪冰城披露的招股書顯示，截至2024年9月30日，其門店總數(shù)超過4.5萬家，包括中國內(nèi)地的40510家，海外4800家。蜜雪冰城表示，公司為全球范圍內(nèi)最大的現(xiàn)制飲品企業(yè)之一，并且門店數(shù)量在全球范圍內(nèi)位居第一。
如果僅從門店數(shù)量看，19個省市的空白市場，可能會給即將進入“萬店時代”的古茗帶來增量。不過，如何拓展空白市場，古茗可能還要轉(zhuǎn)換思路。這是因為，其現(xiàn)有門店的單店核心經(jīng)營數(shù)據(jù)出現(xiàn)了下滑。
招股書顯示，2024年前三季度，古茗的單店日均GMV（商品交易總額）約6500元、單店日均售出386杯、每筆訂單的平均GMV約27.7元，這三項數(shù)據(jù)，較2023年同期的6900元、417杯、28.2元，都出現(xiàn)了不同程度的下滑。
另外對于新開門店，單店日均GMV從5800元下降至5200元，降幅超過10%。古茗在招股書中坦言，可能“無法維持或增加門店銷售額及盈利能力”。古茗也提到，隨著擴張加速，加盟商競爭可能加速加盟商的流失，進而影響整體增長。
除了力拼開店數(shù)量，古茗還有其他經(jīng)營探索。
目前，賣咖啡成了新茶飲的標配，古茗也在嘗試，據(jù)悉，古茗的咖啡產(chǎn)品已覆蓋超2000家門店，咖啡或?qū)⒊蔀楣跑鴺I(yè)績增長的第二曲線。此外，出海也可能是方向。古茗在招股書中表示，“我們也將持續(xù)評估進入境外市場的機會”。
總的來說，比起蜜雪冰城、滬上阿姨等競品，古茗的上市已先行一步。至于上市后，古茗又能拿出什么樣的表現(xiàn)，投資者可持續(xù)關(guān)注。（思維財經(jīng)出品）■
