《港灣商業(yè)觀察》黃懿

近日，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司（下稱：大眾口腔）遞表港交所，海通國(guó)際為獨(dú)家保薦人。

公開資料顯示，近年來，口腔行業(yè)密集沖擊資本市場(chǎng)，例如牙博士?jī)纱芜f表港股失敗后選擇了遞交新三板掛牌申請(qǐng)；瑞爾集團(tuán)（06639.HK）于2023年3月在港交所主板掛牌上市，成為港股“口腔第一股”；口腔修復(fù)材料及數(shù)字化設(shè)備提供商愛迪特（301580.SZ）2024年6月26日在創(chuàng)業(yè)板上市。

不僅是扎堆遞表，大眾口腔所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈且格局分散。

01

旗下機(jī)構(gòu)盈利能力參差不齊

按2023年凈利潤(rùn)計(jì)，大眾口腔于中國(guó)所有民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中排名第三，按截至2023年經(jīng)營(yíng)中口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目計(jì)，排名第五。就2023年的總收入而言，公司于中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)份額僅為0.4％。

其中，華中地區(qū)的口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)相對(duì)分散且競(jìng)爭(zhēng)激烈。截至2023年12月31日，華中地區(qū)有約15.9千家民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，其中按2023年華中地區(qū)產(chǎn)生的總收入計(jì)，前五大口腔醫(yī)療服務(wù)提供商占約9.7％的市場(chǎng)份額。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2023年所得收入計(jì)，大眾口腔在華中地區(qū)所有民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中居第一位，市場(chǎng)份額約為2.6％。與此同時(shí)，排名第二的公司C市場(chǎng)份額為2.4％，大眾口腔與其并未拉開明顯差距。

值得注意的是，截至2023年12月31日華中地區(qū)在營(yíng)運(yùn)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目計(jì)的華中地區(qū)前五大民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中，大眾口腔以81家位列第一，但是第二名公司C的機(jī)構(gòu)數(shù)目?jī)H為39家。也就是說，公司C以更少的機(jī)構(gòu)數(shù)目但是卻獲得與大眾口腔極為相近的市占率。

而大眾口腔在此番募資用途中披露道，公司計(jì)劃于未來五年在華中地區(qū)新建約80至100家新口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每家新口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)預(yù)期占地約300平方米至500平方米，配備約六至十張牙椅。并計(jì)劃將于未來五年通過收購(gòu)目標(biāo)的大多數(shù)股權(quán)收購(gòu)約40至65家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

截至最后實(shí)際可行日期，大眾口腔的口腔醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共由83家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成。不斷計(jì)劃著擴(kuò)張的大眾口腔，其旗下眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利能力參差不齊，且公司前20大口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了大部分收入。

2021年至2023年及2024年上半年（報(bào)告期內(nèi)），前20大口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收入分別占公司同期總收入的55.1％、52.4％、50.0％及47.7％。由此可見，公司目前大部分門店收入占比仍舊較低。

夏至良時(shí)咨詢管理公司高級(jí)研究員、大消費(fèi)行業(yè)分析師楊懷玉表示，“關(guān)于機(jī)構(gòu)數(shù)量與市占率的關(guān)系及大眾口腔應(yīng)如何發(fā)展，以公司C的例子表明，機(jī)構(gòu)數(shù)量并不是決定市場(chǎng)占有率的唯一因素。高質(zhì)量的服務(wù)、良好的客戶體驗(yàn)、有效的品牌建設(shè)以及合理的定價(jià)策略等都是影響市場(chǎng)占有率的重要因素。因此，對(duì)于大眾口腔而言，除了繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模外，還應(yīng)當(dāng)注重以下幾個(gè)方面的發(fā)展：一是確保每一個(gè)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)都能提供高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，建立良好的口碑，從而吸引更多的患者。二是通過提高運(yùn)營(yíng)效率來降低成本，使得即便是在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中也能保持競(jìng)爭(zhēng)力。三是通過品牌營(yíng)銷活動(dòng)提升品牌知名度和影響力，形成品牌忠誠(chéng)度，增加客戶的回頭率。四是引入先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和設(shè)備，不僅能夠提高治療效果，還能作為吸引顧客的重要手段之一。五是培養(yǎng)和引進(jìn)高水平的醫(yī)療人才，確保醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也能夠推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”

關(guān)于大眾口腔是否過于重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的問題，楊懷玉進(jìn)一步說明稱，“從數(shù)據(jù)上看，大眾口腔確實(shí)存在機(jī)構(gòu)數(shù)量多但盈利能力參差不齊的情況，尤其是前20大口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了大部分收入這一現(xiàn)象，這反映出公司在快速擴(kuò)張過程中對(duì)單個(gè)機(jī)構(gòu)的質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率關(guān)注不夠。大量收購(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行為可能是為了追求市場(chǎng)規(guī)模的快速擴(kuò)大，但這種做法需要謹(jǐn)慎，因?yàn)槿绻荒苡行д媳皇召?gòu)的機(jī)構(gòu)，提高整體的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率，那么即使擁有較高的市場(chǎng)占有率，也可能難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。因此，可以說，這種擴(kuò)張策略存在一定的盲目性，特別是在沒有充分考慮如何提升單個(gè)機(jī)構(gòu)的盈利能力和服務(wù)質(zhì)量的前提下?！?/p>

公司還披露有關(guān)口腔醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的主要經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)指標(biāo)，報(bào)告期內(nèi)，客戶就診人次分別為71.54萬人、70.87萬人、76.88萬人、36.89萬人；截至期末的牙椅數(shù)目分別為676張、645張、701張、692張；牙椅的平均產(chǎn)出分別為56.3萬元、63.5萬元、63.0萬元、29.6萬元；平均利用率分別為49.0％、50.9％、50.8％、49.9％；截至期末的牙醫(yī)人數(shù)分別為281名、287名、294名、281名；每名牙醫(yī)的平均產(chǎn)出分別為140.0萬元、144.2萬元、152.1萬元、71.1萬元。

顯然，牙椅平均利用率和牙醫(yī)人數(shù)是呈現(xiàn)下滑的狀態(tài)，如果說牙椅的利用率和提供治療的牙醫(yī)數(shù)量未能隨著機(jī)構(gòu)數(shù)目的擴(kuò)張而有所提高，再多的機(jī)構(gòu)數(shù)目也未必能達(dá)到理想的盈利結(jié)果。

02

2024年上半年?duì)I收下滑，人均開支也下降

在披露財(cái)務(wù)核心指標(biāo)之前，大眾口腔表示，盡管疫情后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇慢于預(yù)期帶來負(fù)面影響，以及國(guó)家集中采購(gòu)政策及業(yè)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商造成價(jià)格下行壓力，公司成功穩(wěn)定了收入來源，總收入僅略有下降。

報(bào)告期內(nèi)，大眾口腔的收入分別為3.81億、4.09億、4.42億、2.05億；凈利潤(rùn)分別為1473.8萬、5645.0萬、6703.8萬、2924.5萬；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）分別為1983.4萬、5931.1萬、7042.2萬、3023.4萬；毛利率分別為27.3％、36.3％、38.1％、36.6％；凈利潤(rùn)率分別為3.9％、13.8％、15.2％、14.3％。

公司表示，2024年上半年，收入同比減少4.1％，主要是由于口腔種植服務(wù)產(chǎn)生的收入減少。其中，口腔種植服務(wù)的收入同比減少2.4％，主要是由于盡管同期口腔種植服務(wù)的就診人次增加18.9％，但相較于2023年同期，2024年上半年充分反映了公司于2023年年中進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整。

報(bào)告期內(nèi)，綜合牙科診療服務(wù)的收入占比分別為53.5％、51.9％、53.7％、54.2％，其就診人數(shù)分別為54.03萬人次、52.096萬人次、54.99萬人次、25.83萬人次，就診人次平均開支分別為377元、408元、431元、429元。

此外，口腔種植服務(wù)的收入占比分別為28.3％、28.5％、27.8％、29.3％，其就診人數(shù)分別為5.21萬人次、5.98萬人次、7.88萬人次、4.29萬人次，就診人次平均開支分別為2070元、1953元、1562元、1394元；每顆種植牙平均開支分別為7866元、8460元、6004元、5797元。其中，2023年上半年，就診人次平均開支為1698元，2024年同期同比下滑17.90％；每顆種植牙平均開支為6354元，2024年同期同比下滑8.77％。

最后，來自口腔正畸服務(wù)的收入占比分別為18.2％、19.6％、18.5％、16.5％，其就診人數(shù)分別為12.31萬人次、12.79萬人次、14.01萬人次、6.77萬人次；就診人次平均開支分別為562元、627元、583元、501元。

不難看出，在三項(xiàng)業(yè)務(wù)中，就診人次平均開支均是下滑的趨勢(shì)，價(jià)格的下壓直接給大眾口腔帶去了營(yíng)收壓力。

03

大額分紅股東離場(chǎng)，旗下公司屢屢被罰

大眾口腔拯救營(yíng)收的方法之一，便是加大銷售開支的投入。

報(bào)告期內(nèi)，大眾口腔的銷售及分銷開支分別為3485.7萬、4170.9萬、4468.7萬、2287.4萬。其中，廣告及推廣開支分別為2618.8萬、3444.5萬、3715.0萬、1838.8萬。

公司稱，2024年上半年，銷售及分銷開支同比增加13.3％，主要是由于積極的品牌建設(shè)及市場(chǎng)營(yíng)銷工作以提升公司于業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力而導(dǎo)致廣告及推廣開支增加。

與此同時(shí)，研發(fā)費(fèi)用分別為677.9萬、661.8萬、682.3萬、334.2萬，分別占同期總收入的1.8％、1.6％、1.5％、1.6％。

此外，在營(yíng)收下滑的情況下，公司仍在持續(xù)分紅也引人注意。

2022年6月、2023年6月，大眾口腔股東于股東周年大會(huì)上批準(zhǔn)“2021年度利潤(rùn)分配方案”、“2022年度利潤(rùn)分配方案”，據(jù)此，公司2022年7月、2023年7月分別向股東支付3900萬元、3660萬元股息。

報(bào)告期內(nèi)，大眾口腔合計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)為1.67億，這也意味著，在IPO前夕，公司將近三年半實(shí)現(xiàn)45.14％的凈利潤(rùn)實(shí)行了分紅。

此外，此次遞表前，于2024年8月，公司股東于股東周年大會(huì)上批準(zhǔn)“2023年度利潤(rùn)分配方案”，據(jù)此應(yīng)向公司股東支付合共人民幣5000萬元，并伴隨著大眾口腔的多位投資者在IPO前離場(chǎng)。

2024年10月8日，大眾口腔與中元九派、朱超、中信證券投資、致道資本、李建生及王青松訂立股份回購(gòu)協(xié)議，將其持有的全部837.93萬股股份購(gòu)回，總代價(jià)為1.21億元。上述相關(guān)款項(xiàng)于2024年10月8日結(jié)清。

據(jù)天眼查等平臺(tái)顯示，2023年1月9日，于洪衛(wèi)傳罰(2022〕123號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司洪山佰港城門診部未嚴(yán)格執(zhí)行消毒產(chǎn)品進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，被武漢市洪山區(qū)衛(wèi)生健康局處以1000元罰款。

2023年1月6日，于洪衛(wèi)傳罰(2022)122號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司白沙洲門診部未嚴(yán)格執(zhí)行消毒產(chǎn)品進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，被武漢市洪山區(qū)衛(wèi)生健康局處以1000元行政處罰。

2022年12月30日，于洪衛(wèi)傳罰(2022〕124號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司洪山保利花園門診部未建立并執(zhí)行消毒產(chǎn)品進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，被武漢市洪山區(qū)衛(wèi)生健康局處以1000元罰款。

2022年12月29日，于洪衛(wèi)放罰(2022)127號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司洪山魯巷門診部存在使用不具備相應(yīng)資質(zhì)的人員從事放射診療工作的行為，被武漢市洪山區(qū)衛(wèi)生健康局處以1000元罰款。

2022年11月11日，于郴市監(jiān)案處字(2022)115號(hào)案件中，郴州大眾芙蓉口腔醫(yī)院有限公司因涉嫌使用過期醫(yī)療器械牙科綜合治療機(jī)，被郴州市市場(chǎng)監(jiān)督管理局處以2萬元罰款。

2022年11月11日，于武新管衛(wèi)傳罰(2022)057號(hào)案件中，武漢大眾和旭關(guān)南園口腔門診有限公司因未執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定,定期開展消毒與滅菌效果檢測(cè)工作，被武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生健康局處以罰款2000元，責(zé)令1天內(nèi)改正的行政處罰。

2022年11月9日，于武新管衛(wèi)放罰(2022)013號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司雄楚一號(hào)門診部因口腔CT設(shè)備未經(jīng)放射診療許可,開展了X射線影像診斷活動(dòng)，被武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生健康局處以900元罰款。

2022年8月15日，于夏衛(wèi)職罰(2022)059號(hào)案件中，武漢大眾口腔美雅門診部未及時(shí)向所在地衛(wèi)生行政部門申報(bào)危害項(xiàng)目，被武漢市江夏區(qū)衛(wèi)生健康局予以警告處罰。

2022年9月15日，于陽衛(wèi)放罰(2022)001號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療股份有限公司四新門診部因放射機(jī)房(全景機(jī))的動(dòng)力排風(fēng)扇裝置有故障，不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，被武漢市漢陽區(qū)衛(wèi)生健康局處以3000元罰款。

2022年1月25日，于岸衛(wèi)傳罰(2022)0013號(hào)案件中，武漢大眾口腔醫(yī)療份有限公司后湖門診部未落實(shí)傳染病防治工作和責(zé)任區(qū)域內(nèi)的傳染病預(yù)防工作管理制度,存在預(yù)檢分診登記不及時(shí)的行為，被武漢市江岸區(qū)衛(wèi)生健康局處以警告批評(píng)的行政處罰。（港灣財(cái)經(jīng)出品）