斑馬消費 沈庹

八馬茶業(yè)IPO，已變成了一場沖刺資本市場的馬拉松。

自2013年開啟上市輔導(dǎo)后，這家茶企屢沖A股屢敗屢戰(zhàn)，但似乎絲毫沒有挫敗它的熱情。如今，又轉(zhuǎn)身沖刺港股主板，這一對茶企來說，相對友好且便捷的通道。

作為全茶類業(yè)務(wù)運營的代表，八馬茶業(yè)無論收入規(guī)模，還是盈利能力，都堪稱行業(yè)頭部，這次沖刺港股勝算幾何？

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加盟商撐起半邊天

八馬茶業(yè)的商業(yè)模式，涵蓋了直營、加盟和電商三大業(yè)務(wù)板塊。其中，加盟是公司借以撬動市場的重要一環(huán)。

招股書披露，2022年、2023年及2024年前9個月，公司旗下加盟商分別為1033名、1202名及1241名。同期，公司向這些加盟商銷售實現(xiàn)收入分別約9.12億元、10.73億元和8.19億元，分別占同期公司總收入的50.2%、50.6%及49.7%。

加盟商撐起了公司的半邊天，這正是公司愈加重視加盟業(yè)務(wù)，強調(diào)其“至關(guān)重要”的原因之一。

報告期內(nèi)，公司將若干直營門店轉(zhuǎn)為加盟店，以至于直營門店規(guī)模分別減少58家、36家和42家。同期，加盟店分別增加376家、475家和170家。截至2024年9月末，加盟門店3224家，占公司門店線下門店總規(guī)模的92.17%。

加盟商們投桃報李，展示出強勁的經(jīng)營能力。據(jù)招股書，單店終端年均銷售額超過200萬元的數(shù)量，已由2022年的80家增至2023年的87家。

公司通過經(jīng)營良好的加盟商拓展新店，往績期內(nèi)平均每家加盟商開設(shè)門店數(shù)已升至2024年9月末的2.6家。其中，3家加盟商開設(shè)門店規(guī)模超100家以上，10家加盟商開設(shè)門店50家以上，37家加盟商開設(shè)門店在10家以上。

在這些加盟商中，受公司前員工或由前員工控制的并不少。截至去年9月，公司前員工運營或控制的加盟店規(guī)模為300家，一些加盟商與公司關(guān)系甚密。

如廣西九云、吳青團和江西優(yōu)源。廣西九云的股東為聶文、王淵銘夫婦，王淵銘系八馬茶業(yè)執(zhí)行董事、董秘王文龍之胞兄；

吳清團系公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理吳清標(biāo)之兄弟；江西優(yōu)源大股東曾國文系公司控股股東吳小寧之舅舅。

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上市馬拉松

2009年，在已故知名品牌策劃人葉茂中的建議下，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人王文禮放棄做奢侈茶品牌的想法，將品牌定位于商政禮節(jié)茶。當(dāng)時平面媒體上，頻頻出現(xiàn)這種略微有幾分拗口的廣告。

2010年，公司和靳劉高設(shè)計達(dá)成合作，一匹馬的VI識別系統(tǒng)正式形成。

限制“三公”政策出臺之后，公司在產(chǎn)品上不再局限于鐵觀音茶，向全茶類產(chǎn)品擴展延伸至自飲客群。如今，八馬茶業(yè)已是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多從事全茶類運營的茶企。

招股書披露，2022年至2024年前9個月，公司營業(yè)收入分別實現(xiàn)18.18億元、21.22億元和16.47億元，同期，凈利潤由1.66億元升至2.08億元。

據(jù)弗若斯特沙利文，以2023年茶葉連鎖門店規(guī)模計，八馬茶業(yè)在中國茶葉市場排名第一，且在高端、烏龍茶、紅茶市場均排名第一。

即便如此，仍然無法掩飾公司在資本市場失意的失落感。

2013年5月，公司獲得首輪融資，天圖、IDG、天璣星以及同偉創(chuàng)投等，攜近1.5億元入股。在資本的推動下，八馬茶業(yè)進入上市輔導(dǎo)程序，劍指深交所主板。

當(dāng)時的A股，尚無一家真正意義上的茶企，外界對八馬茶業(yè)寄予厚望。然而，公司并未按照既定劇本演出，而是在2015年底登陸新三板，3年后又主動摘牌。

八馬茶業(yè)并沒有放棄A股夢。2021年4月，向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交上市申請，經(jīng)過3輪問詢后，在2022年5月撤回申請，轉(zhuǎn)而于次年向深交所主板發(fā)起沖刺，結(jié)果以終止撤回申請劃上句號。

十年過去，八馬茶業(yè)已錯過了A股的時機，不得不轉(zhuǎn)道港股。值得注意的是，證監(jiān)會曾在2023年對公司沖刺深交主板時拋出46個問題的反饋意見，這些問題是否已經(jīng)解決，能否通過聯(lián)交所的聆訊？

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家族的野心

八馬茶業(yè)的故事，始于1993年。

當(dāng)年，在深圳一家報社工作的王文禮返回老家安溪，和兄弟王文彬、王文超，以及表兄吳清標(biāo)等聯(lián)手創(chuàng)立八馬茶業(yè)。

王文禮家族與茶葉結(jié)緣甚篤，其父王福隆、祖父王學(xué)堯均為安溪當(dāng)?shù)貒胁鑿S的首席品茶師傅，王家自清代乾隆時起就被官方認(rèn)證為“鐵觀音世家”。

畢業(yè)于福建師范大學(xué)歷史系，王文禮對品牌一直較為敏感，無論是葉茂中時代的商政禮節(jié)茶，還是靳劉高設(shè)計從北齊依仗馬中提煉出的“八字馬鞍”標(biāo)識，再到華與華提出的“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬”，公司品牌內(nèi)涵持續(xù)升華。

隨著營銷概念不斷推陳出新，八馬品牌帶有深深的個人色彩，王文禮因此被貼上熱衷營銷的標(biāo)簽。

無論門店門頭、店內(nèi)設(shè)計和產(chǎn)品包裝，還是占據(jù)交通樞紐、上央視，抑或是簽約影后宋佳代言，其營銷力度不遜色于杜國楹的小罐茶。

這也讓銷售費用支出成為一大筆開支。2022年-2024年前9個月，公司銷售及營銷開支分別約6.17億元、6.81億元和5.20億元，分別占公司總收入的33.94%、32.09%和31.57%。

股權(quán)方面，八馬茶業(yè)被王氏家族牢牢控制。截至最后實際可行日期，王文禮、王文彬、王文超、吳小寧、陳雅靜和王小萍為一致行動人，共同控制或行使55.90%投票權(quán)，為公司控股股東。王文彬、王文禮及王文超互為兄弟，陳雅靜系王文彬之妻、吳小寧系王文禮之妻、王小萍為王氏兄弟的姊妹。

王氏家族之外，公司企業(yè)股東頗為亮眼，包括IDG、壹叁資本、天圖資本以及劉永好旗下的成都新津等等。

股東中，有兩家與王氏家族關(guān)系甚密，泉州百應(yīng)為知名男裝七匹狼旗下企業(yè)，由福建七匹狼、七匹狼控股分別持有95%和5%股權(quán)；在晉江百應(yīng)，七匹狼創(chuàng)始人周永偉之子周士淵間接持股1.90%，周士淵為王文彬之女婿。

除此之外，王文彬另一女兒王佳佳嫁給高力控股實控人高力；王文彬之子王焜恒，系安踏體育董事長丁世忠之女婿。

茶葉圈和體育用品圈的聯(lián)姻，已為王氏家族勾勒出充滿想象的商業(yè)圖景。