一天要開車跑好幾個(gè)城市，經(jīng)常在凌晨把團(tuán)隊(duì)叫醒討論工作，偶爾半夜興起要鍛煉身體練肌肉，決定開干的時(shí)候可以在一周內(nèi)搭起一個(gè)“戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)”，喜歡遙控指揮三個(gè)城市五個(gè)事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程開會(huì)。

很多人如此評(píng)價(jià)他：瘦小的身體里時(shí)刻涌動(dòng)著熱浪，可以嘻嘻哈哈，可以不動(dòng)聲色，但是行動(dòng)的時(shí)候絕對(duì)是一擊而中的豹子。

他就是“長(zhǎng)空會(huì)”的掌門人——盧海波。

長(zhǎng)空會(huì)的“江湖文化”：竄貨就是小狗

3月6號(hào)和7號(hào)，是長(zhǎng)空會(huì)集團(tuán)旗下的明星部門“彼格高事業(yè)部”，推出明星大單品“羊小茁綿羊嬰配粉”的開年大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)集聚了1158個(gè)經(jīng)銷商和母嬰店主。

盧海波希望通過這場(chǎng)大會(huì)把嬰配粉的生意重做一遍，于是他給了彼格高事業(yè)部的總負(fù)責(zé)人江洲一把“尚方寶劍”：

羊小茁專注做調(diào)理型門店，讓這些小店有利潤(rùn)、有服務(wù)、有安全感。在日益艱難的實(shí)體母嬰業(yè)態(tài)下，它要打造100個(gè)千萬(wàn)級(jí)長(zhǎng)空會(huì)全品銷量的小店。

也正是在這種新型商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)下，筆者調(diào)侃盧海波：為什么要把訂貨會(huì)搞得跟演唱會(huì)一樣，讓大明星和店主一起吶喊“十七歲那年的雨季”。

他回道：“亞婷，長(zhǎng)空會(huì)不僅僅是產(chǎn)品，更是一個(gè)母嬰實(shí)體人的生意解決方案，我要讓我的兄弟姐妹生意更好做。錢讓兄弟們賺，名留給我?！比绱酥毖圆恢M，讓筆者感慨。

這里的兄弟姐妹，不僅僅是合伙人和團(tuán)隊(duì)員工，還包括跟長(zhǎng)空會(huì)合作的經(jīng)銷商和母嬰店主。

讓生意持續(xù)下去的底層邏輯，是需要長(zhǎng)期有安全感的關(guān)系維護(hù)著這個(gè)體系，必須要在現(xiàn)代的組織管理上融入傳統(tǒng)文化的傳承。

而長(zhǎng)空會(huì)最有“孩子氣”的文化，就是跟渠道進(jìn)行深度合作的時(shí)候，一直秉承“茁誠(chéng)”二字。

情義如何能價(jià)值千金？

彼格高事業(yè)部總經(jīng)理江洲說(shuō)道：“對(duì)待經(jīng)銷商和母嬰店，彼格高不壓貨、不預(yù)存貨款、不設(shè)下水道，一定要讓生意往來(lái)坦誠(chéng)相待。但是無(wú)論是誰(shuí)，只要你竄貨，你就是小狗?！?/p>

看似一句玩笑話，卻藏著盧海波的認(rèn)真。筆者在長(zhǎng)空會(huì)召開的多次會(huì)議中，感受到了長(zhǎng)空會(huì)在倡導(dǎo)一種“江湖文化”，有情有義，但也公私分明，一定讓情義和規(guī)則在生意中快速流轉(zhuǎn)。

所以，在長(zhǎng)空會(huì)的周圍，都圍繞著一幫講道義又要拼命搞錢的母嬰人。

一幫年輕人，要撬開“全齡營(yíng)養(yǎng)”的行業(yè)天花板

2019年前，這個(gè)在大學(xué)時(shí)期就開始做生意的“不安分分子”盧海波，經(jīng)歷了開母嬰店、做經(jīng)銷商、以及代理品牌的全路徑母嬰從業(yè)經(jīng)歷。

他一直調(diào)侃自己是在母嬰行業(yè)一路摸爬滾打過來(lái)的“行業(yè)老兵”。

那個(gè)時(shí)候，他已經(jīng)開始在謀劃要自己做一款嬰配粉。但是上游供應(yīng)鏈的高額保證金和任務(wù)量讓他躊躇不前，他只能先從營(yíng)養(yǎng)品下手。

彼時(shí)，曉嬰坊藥浴在行業(yè)已經(jīng)有很大的聲量。

2022年，第一款彼格高骨肽產(chǎn)品面市，主打身高管理這個(gè)板塊。用江洲的話說(shuō)：“出來(lái)了兩款自己也不知道是什么的產(chǎn)品，去開拓市場(chǎng)跟客戶合作，結(jié)果被經(jīng)銷商嫌棄，因?yàn)閷?shí)在長(zhǎng)得太丑，沒法推銷?！?/p>

那時(shí)候江洲還是彼格高的經(jīng)銷商，他找盧海波更換包裝，提升配方，而且在產(chǎn)品外，完善身高管理服務(wù)體系。盧海波很認(rèn)可，回收了所有產(chǎn)品，立馬啟動(dòng)了整改方案。

2022年的11月配方和包裝升級(jí)后，彼格高開了一場(chǎng)“探索六維身高管理體系”的會(huì)議，小露矛頭。很多經(jīng)銷商沖著盧海波的個(gè)人信譽(yù)，紛紛打款提貨，同時(shí)便攜式的飲劑體驗(yàn)，外加口感不錯(cuò)的產(chǎn)品特色，母嬰店銷量開始飆升。

盧海波提倡用細(xì)分賽道的爆品思維來(lái)做市場(chǎng)，并結(jié)合營(yíng)銷玩法，拒絕壓貨給門店，贏得了彼格高的高光時(shí)刻。

金華母嬰店主方湘云回憶道：第一次賣彼格高，我每次拿貨都是四盒四盒地拿，如果換成是別的品牌方或者經(jīng)銷商，早不搭理我了。

但是彼格高每次都很有耐心，那時(shí)候我賣得不好，內(nèi)心也是敷衍的，就是給個(gè)面子。直到2023年4月去成都參加了他們身高管理的會(huì)議，我就有信心了。我開始拍視頻，做IP，跟消費(fèi)者一起打卡，慢慢地就從四盒到幾件幾件的拿貨。

我認(rèn)為彼格高這個(gè)品牌的最大優(yōu)勢(shì)，是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和共情力，他們不會(huì)為了賣貨去捧著門店，更多的是希望能幫助門店賣更多貨，我在他們身上找到了“安全感”。

2024年8月，彼格高正式邁出了醫(yī)養(yǎng)融合發(fā)展戰(zhàn)略，杭州博士彼格高綜合門診部正式開業(yè)。這是母嬰行業(yè)品牌，賦能實(shí)體渠道投資布局的第一家診所，是一家聚焦骨齡診斷、發(fā)育醫(yī)學(xué)、中醫(yī)兒科、兒保喂養(yǎng)等多學(xué)科醫(yī)療項(xiàng)目的綜合門診。

門診部下設(shè)內(nèi)科、外科、中醫(yī)、兒科、兒保科，進(jìn)行兒童全周期生長(zhǎng)發(fā)育管理，通過“預(yù)防為主、管理相行、精準(zhǔn)干預(yù)”的理念輸出，集結(jié)了李榮群、李博等多個(gè)知名專家，線上線下同步開展診療咨詢服務(wù)。

門診醫(yī)療的運(yùn)營(yíng)管理是非常重而專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，盧海波深知踐行醫(yī)養(yǎng)融合不能只是喊口號(hào)，讓專家做診療、教育、科普，讓母嬰店主承接流量轉(zhuǎn)化，才是全套的閉環(huán)解決方案。

而羊小茁嬰配粉不僅僅是身高管理體系的重要一環(huán)，更是0-3歲嬰幼兒在身高管理實(shí)踐中的起跑線。它不僅僅是一款嬰配粉，也不只是功能性奶粉，它是代理商和小店在未來(lái)做增量市場(chǎng)的剛需品類。

目前，彼格高在杭州和湖北黃岡開設(shè)診所業(yè)務(wù)，營(yíng)養(yǎng)干預(yù)、睡眠管理、情緒管理、運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)、防治結(jié)合、中醫(yī)保健等醫(yī)養(yǎng)融合勢(shì)在必行。

移動(dòng)骨齡車，身高管理實(shí)訓(xùn)，AI小程序，身高管理師做高效組合，給供應(yīng)鏈端的產(chǎn)品形成了變現(xiàn)閉環(huán)。

短短3年時(shí)間，彼格高連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)年復(fù)100%增長(zhǎng)。全國(guó)精選了82個(gè)代理商，擁有3000家合作門店來(lái)服務(wù)160萬(wàn)消費(fèi)人數(shù)。

盧海波在彼格高的藍(lán)圖就是，在長(zhǎng)空會(huì)的帶隊(duì)下，用醫(yī)養(yǎng)融合的模式精耕母嬰渠道，打造1000+身高管理師來(lái)解決中國(guó)寶寶的成長(zhǎng)發(fā)育之痛。

為什么是彼格高羊小茁？能和小店玩到一起

目前內(nèi)卷業(yè)態(tài)下的嬰配粉品牌在母嬰實(shí)體的格局已經(jīng)確定，飛鶴、伊利、君樂寶等國(guó)產(chǎn)奶粉已經(jīng)占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額。

消費(fèi)者教育體系非常成熟，母嬰渠道已經(jīng)成為流通粉的夾心餅干，利潤(rùn)空間已經(jīng)“捉襟見肘”。

外加在嬰配粉配方制的嚴(yán)格管控下，奶粉品牌在配方創(chuàng)新和原料創(chuàng)新上并沒有核心的差異化，任何一個(gè)品牌的成分競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)在行業(yè)中很無(wú)力。

那么彼格高羊小茁綿羊奶進(jìn)入到市場(chǎng)，有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力？盧海波的思考點(diǎn)是“少即是多”。

細(xì)分渠道需求，目前國(guó)內(nèi)有15萬(wàn)家母嬰店，其中5萬(wàn)家是調(diào)理型門店，占據(jù)了整個(gè)業(yè)態(tài)的1/3。

調(diào)理型門店的前身是進(jìn)口店、網(wǎng)紅店、精品店，因?yàn)槟谭劾麧?rùn)被嚴(yán)重壓縮，最后轉(zhuǎn)型專業(yè)營(yíng)養(yǎng)，成功突圍。

在大連鎖的營(yíng)養(yǎng)品復(fù)購(gòu)率不到3%的情況下，調(diào)理型門店可以做到消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率56%。不愿意賣流通粉，是因?yàn)槔麧?rùn)被壓榨，但并不代表這些小店不會(huì)賣嬰配粉。

網(wǎng)紅店主汪瑋表示：小店的優(yōu)勢(shì)需要被看到，我們需要有捍衛(wèi)小店利益的品牌出現(xiàn)，不管是嬰配粉還是營(yíng)養(yǎng)品，給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬動(dòng)同城生意業(yè)態(tài)。

彼格高更是抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，決定給彼格高品牌合作的3000多家調(diào)理型門店做定制嬰配粉，把0-3歲的消費(fèi)者流量短板補(bǔ)足，這才是羊小茁誕生的意義。

那彼格高在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？筆者相信品牌拼的不僅僅是服務(wù)和陪跑能力，在當(dāng)下母嬰小店更需要一支有韌性和接地氣的團(tuán)隊(duì)去跟小店“平等談判”，必須用“三分商務(wù)、七分教育”的引導(dǎo)方式，和小店“打成一片”，而這恰恰是傳統(tǒng)的嬰配粉最大的桎梏。

如果用流通粉的“搬運(yùn)工”思維去定義今天的渠道合作，傳統(tǒng)嬰配粉是玩不轉(zhuǎn)小店生意的。

中國(guó)的營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)規(guī)模從2018年開始增長(zhǎng)顯著，尤其在線上增長(zhǎng)非常迅猛，高達(dá)15%，線下只有4.9%。

作為實(shí)體母嬰最大的無(wú)奈就是：線下辛苦教育的消費(fèi)者都跑到了線上去消費(fèi)。而對(duì)于現(xiàn)有的經(jīng)銷商，更受限于垂類賽道規(guī)模，以及大連鎖的去中間化，更是讓經(jīng)銷商無(wú)法成為決定性影響力的頭部。

為此，彼格高事業(yè)部團(tuán)隊(duì)希望用5-10年時(shí)間和經(jīng)銷商同頻作戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的迭代中，擁有一定生意規(guī)模，品類話語(yǔ)權(quán)、絕對(duì)影響力以及擁有經(jīng)營(yíng)尊嚴(yán)的經(jīng)銷商，彼格高是第一站，羊小茁嬰配粉是下一站。

盧海波堅(jiān)信，羊小茁將助力調(diào)理型門店實(shí)現(xiàn)品類上的革新和突破，提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，羊小茁也將為門店帶來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景和消費(fèi)體驗(yàn)，推動(dòng)調(diào)理轉(zhuǎn)型的迭代創(chuàng)新，一定要把經(jīng)銷商和母嬰店當(dāng)作自己的生命線。

盧海波表示：“我們?cè)诂F(xiàn)有客戶中找到300家店，一家店賣50萬(wàn)，就有1.5億的銷量。不要小看調(diào)理型門店的能力，他們單品兒童粉一年賣300萬(wàn)的案例不在少數(shù)?！?/p>

一個(gè)單品做1.5億也并不是宏圖偉業(yè)。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)又有野心的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更不是難事，安徽經(jīng)銷商郭景麗表示：我看好羊小茁，今年做100萬(wàn)是我對(duì)彼格高團(tuán)隊(duì)最大的敬意。

2025年3月，浙江中醫(yī)藥大學(xué)李榮群教授與彼格高聯(lián)合課題啟動(dòng)，就中華傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中羊乳與生長(zhǎng)發(fā)育辯證關(guān)系專項(xiàng)研究項(xiàng)目達(dá)成合作。

雙方將在2025年，圍繞羊乳與生長(zhǎng)發(fā)育的關(guān)系開展合作研究，未來(lái)臨床佐證會(huì)成為羊小茁品牌的有力基石。

有沒有想象到一種江湖文化，在子夜的星空敞亮過

長(zhǎng)空會(huì)布局了渠道，布局了品牌，也布局了上游供應(yīng)鏈，盧海波把自己定義為“行走的發(fā)電機(jī)”。

他在探訪了十幾家食品工廠后，最后鎖定在廣州美素力特殊醫(yī)學(xué)食品工廠，用西班牙阿薩夫綿羊奶奶源來(lái)捅嬰配粉的天花板。之后，他還有很大一盤棋要下，但必須要有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，來(lái)保證渠道終端的生意體系。

對(duì)！在可持續(xù)穩(wěn)定的生意面前，讓渠道賺到合理的利潤(rùn)，讓他們感受到安全靠譜才是關(guān)鍵！這才是生意本源。

匠心妙想品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人雷公騰表示：“好的商業(yè)模式一定要被行業(yè)復(fù)制。長(zhǎng)空會(huì)看似是現(xiàn)代企業(yè)文化的加持，本質(zhì)上是江湖文化在作為底層支撐，江湖文化之下是中國(guó)傳統(tǒng)的儒家哲學(xué)的傳承。這些都是非常優(yōu)秀的品質(zhì)，值得細(xì)分賽道的同行學(xué)習(xí)。”