在人口出生率、行業(yè)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)、電商價(jià)格戰(zhàn)的“三座大山”下，母嬰行業(yè)正在加速進(jìn)化，傳統(tǒng)母嬰店往健康調(diào)理母嬰店轉(zhuǎn)型成大勢(shì)所趨。與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式不同，調(diào)理型門(mén)店的核心就是“專(zhuān)業(yè)”，用專(zhuān)業(yè)打造差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘，成就門(mén)店高客單和高粘性。

是以，將“專(zhuān)業(yè)”做深、做透已經(jīng)成為一張時(shí)代的必答卷，也是一場(chǎng)高強(qiáng)度的持久戰(zhàn)。3月20日-22日，藥食同源品牌“家庭御醫(yī)”在江西南昌成功舉辦新式中醫(yī)體質(zhì)調(diào)理峰會(huì)暨家庭御醫(yī)山海經(jīng)溯源之旅，掀起一場(chǎng)以“傳承岐黃術(shù)，守正創(chuàng)新途”為核心的中醫(yī)“革命”，幫助母嬰店全面提速，趕往“專(zhuān)業(yè)級(jí)殿堂”。

當(dāng)山海經(jīng)遇見(jiàn)家庭御醫(yī)，中醫(yī)調(diào)理到底能玩出什么新“花樣”

傳統(tǒng)母嬰店正面臨一場(chǎng)“生死劫”，轉(zhuǎn)型升級(jí)的同時(shí)也要忍受驟變革新帶來(lái)的劇痛。據(jù)《2024中國(guó)孕嬰童零售市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2024年全國(guó)母嬰門(mén)店僅剩下最后的18萬(wàn)家，淘汰率超過(guò)40%。

在這場(chǎng)升維之戰(zhàn)中，母嬰行業(yè)到底活得怎么樣？峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有多位經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店分享了他們的心聲，筆者選取了部分進(jìn)行摘錄：

• 四川勁銳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理代明勇：我做代理商已經(jīng)做了十幾年，我覺(jué)得疫情就是一個(gè)很大的分水嶺。疫情后，我們根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷地去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺錢(qián)的速度也在變慢，工作越來(lái)越難，心態(tài)也已經(jīng)變得起起伏伏。

• 安徽銅陵開(kāi)心寶貝創(chuàng)始人劉柳燕：今天的奶粉品類(lèi)，一聽(tīng)毛利潤(rùn)超過(guò)10塊錢(qián)的很少很少。奶粉是標(biāo)品，但藥食同源是非標(biāo)品，因?yàn)樗婕皩?duì)體質(zhì)的辯證，再相應(yīng)的搭配調(diào)理。我發(fā)現(xiàn)，非標(biāo)品比標(biāo)品更好做，因?yàn)榭蛻?hù)很難被同行搶走。

• 常州千金公子創(chuàng)始人陳誠(chéng)：現(xiàn)在雖然有很多產(chǎn)品是線(xiàn)上線(xiàn)下都在賣(mài)，但還是存在一些區(qū)別，我們的奶粉客戶(hù)實(shí)際上也沒(méi)有變少，原來(lái)在我們手上買(mǎi)奶粉的，也沒(méi)有因?yàn)榫€(xiàn)上有了他們就跑到線(xiàn)上去，只不過(guò)有一些消費(fèi)者他們?cè)染土?xí)慣于在線(xiàn)上消費(fèi)，就不會(huì)再去線(xiàn)下消費(fèi)了。所以，其實(shí)是新增的客戶(hù)變少了，并不是原來(lái)的客戶(hù)流失掉了。

• 江西宏寶健康管理有限公司總經(jīng)理劉鑫鵬：2022年我在江西做經(jīng)銷(xiāo)商，到現(xiàn)在差不多正好3年。這三年給我的感覺(jué)就是，我們說(shuō)所謂的調(diào)理型門(mén)店轉(zhuǎn)型，主要目的就是從低毛利向高毛利轉(zhuǎn)變。實(shí)際上，門(mén)店在專(zhuān)業(yè)度上并沒(méi)有什么成長(zhǎng)，但是對(duì)客單價(jià)需求和毛利需求上有非常高的成長(zhǎng)?，F(xiàn)在已經(jīng)形成一個(gè)40%的毛利率屏障，到了 40%就自詡為調(diào)理型門(mén)店，低于40%就是傳統(tǒng)門(mén)店。

是以，一個(gè)真理逐漸浮出水面：只有以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為核心杠桿，才能突破重圍，撬動(dòng)生意的可持續(xù)性增長(zhǎng)。在近期的市場(chǎng)調(diào)研中，筆者也看到，從中醫(yī)基礎(chǔ)調(diào)理切入進(jìn)行辯證施治，已經(jīng)成為當(dāng)下實(shí)體母嬰業(yè)績(jī)的分水嶺。

母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指出，“母嬰人一定要懂中醫(yī)，我們要對(duì)吃抗生素，霧化，輸液說(shuō)不，我們要把孩子阻斷在去醫(yī)院的路上。讓中醫(yī)成為家門(mén)口的事！”

據(jù)智研瞻數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2024-2030年我國(guó)藥食同源行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率在25%~31%左右，預(yù)計(jì)到2030年藥食同源市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2169.86億元。

在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，多位品牌、媒體、經(jīng)銷(xiāo)商、母嬰店共同探討了母嬰實(shí)體零售生意的本質(zhì)，并一致認(rèn)為：藥食同源產(chǎn)品一定會(huì)在母嬰行業(yè)會(huì)掀起一股新風(fēng)潮。

是以，面對(duì)這個(gè)千億級(jí)大藍(lán)海市場(chǎng)，誰(shuí)有機(jī)會(huì)？

“家庭御醫(yī)不必追求第一，但一定要追求唯一?！痹诓邉潯吧胶＝?jīng)”整個(gè)中醫(yī)調(diào)理系列產(chǎn)品時(shí)，其創(chuàng)始人張鎮(zhèn)豪早早的就定下了核心發(fā)展方向，這正是作為一名中醫(yī)文化復(fù)興者的使命和擔(dān)當(dāng)。

在此理念下，家庭御醫(yī)玩出了“新花樣”——遇見(jiàn)《山海經(jīng)》?！渡胶＝?jīng)》通常被誤解為一部充滿(mǎn)奇幻色彩的神話(huà)故事集。但實(shí)際上，它更像是一本古代的自然百科全書(shū)，記錄了大量藥用植物、礦物和動(dòng)物，甚至蘊(yùn)含著早期的自然哲學(xué)和醫(yī)學(xué)思想。

圍繞這本上古第一奇書(shū)，家庭御醫(yī)推出了一系列產(chǎn)品：墩墩系列，包括小火墩、小黃墩；草本瑤浴系列，包括御小寒、御小清、御小咳、御小膚、御小壯、御小安；草本藥油系列，包括御舒寒、御舒熱、御寒咳、御熱咳、御百咳、御舒鼻、御舒溫、御舒炎、御舒脾、御舒胃、御舒泄、御舒暢；膏方系列，包括萊菔膏、桔梗膏、麻仁膏、八臻膏、潤(rùn)百合膏和黃芪玉佛膏。

對(duì)于家庭御醫(yī)所有《山海經(jīng)》系列產(chǎn)品中，每一個(gè)產(chǎn)品封面都以一只《山海經(jīng)》中的神話(huà)元素作為封面主視圖，在新潮美觀(guān)的同時(shí)，又兼具深厚的文化底蘊(yùn)。

值得肯定的是，張鎮(zhèn)豪“唯一”理念真的用《山海經(jīng)》視覺(jué)元素傳達(dá)了出來(lái)。在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者聽(tīng)到數(shù)位參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商和母嬰店老板用“獨(dú)一無(wú)二”、“第一次見(jiàn)”等字眼來(lái)描述這些產(chǎn)品。

從“綠色植物系”到“古風(fēng)”再到“山海經(jīng)”，家庭御醫(yī)還將繼續(xù)在產(chǎn)品端推陳出新，不僅涵蓋了 “泡、貼、推、食、涂” 五大產(chǎn)品系列，更有多個(gè)板塊一體貫穿，不局限于藥食同源，致力于為母嬰渠道終端打造系統(tǒng)化中醫(yī)產(chǎn)品解決方案。

中醫(yī)調(diào)理是集“服務(wù)、產(chǎn)品、場(chǎng)景”打造的融合解決方案

以前，奶粉品類(lèi)不僅僅是母嬰店主要的銷(xiāo)量來(lái)源，更是主要的利潤(rùn)來(lái)源，可現(xiàn)在，標(biāo)品和基礎(chǔ)品直接產(chǎn)生的利潤(rùn)占比正在大幅度下滑。對(duì)比奶粉、紙尿褲等標(biāo)品，非標(biāo)品才是今天實(shí)體母嬰的盈利抓手。

對(duì)此，天津浦菲斯商貿(mào)有限公司總經(jīng)理呂繼承在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)指出，“實(shí)際上，早在2021年，非標(biāo)品就已經(jīng)在母嬰實(shí)體店興起，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2022年，我就對(duì)家庭御醫(yī)創(chuàng)始人張鎮(zhèn)豪說(shuō)了一句話(huà)：‘母嬰行業(yè)的金子還有沒(méi)有？有！但需要母嬰人彎腰的幅度大一點(diǎn)，才能趕上紅利期的尾聲’。”

山東顓麟商貿(mào)總經(jīng)理崔璀在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)道，“時(shí)至今日，堅(jiān)定地以中醫(yī)體制為調(diào)理根基就是小型母嬰店最正確的決定，當(dāng)然，我們都知道這個(gè)決定是很艱難的?！鄙罡笅胄袠I(yè)14年，崔璀已經(jīng)基本上打通了母嬰系統(tǒng)全鏈路，她對(duì)母嬰生態(tài)有著深刻的理解和洞察。

可其中的一大難題就在于，雖然市面上有很多品牌的賦能課程，但其實(shí)是由品牌內(nèi)部培訓(xùn)講師設(shè)計(jì)，側(cè)重于挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，所邀請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)中醫(yī)醫(yī)師分享的內(nèi)容，要么是流于表面，要么是晦澀難懂，母嬰人很難真正的從中汲取到足夠的知識(shí)養(yǎng)分，并將其轉(zhuǎn)化靈活應(yīng)用到日常服務(wù)場(chǎng)景中。

深諳渠道終端的困難點(diǎn)，家庭御醫(yī)通過(guò)“實(shí)體服務(wù)+產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)+場(chǎng)景打造”模式，采用“泡、貼、推、食、涂”等中醫(yī)肌理手法，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下組合拳，將晦澀難懂的理論知識(shí)落地實(shí)踐。不做空想家，只當(dāng)實(shí)干派！

對(duì)此，張鎮(zhèn)豪在峰會(huì)上鄭重的說(shuō)道：“母嬰行業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新化的中醫(yī)調(diào)理產(chǎn)品和年輕化的團(tuán)隊(duì)，給業(yè)內(nèi)帶來(lái)新血液引擎，在流量、復(fù)購(gòu)上和場(chǎng)景體驗(yàn)上給母嬰人提供解決方案?！?/p>

眾所周知，中醫(yī)調(diào)理與其他調(diào)理之間的差別就在于“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”，而消費(fèi)者如今的消費(fèi)習(xí)慣往往是由需求、社交和內(nèi)容所驅(qū)使的，從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上。在此背景下，家庭御醫(yī)創(chuàng)新性的提出了“人設(shè)”+“店設(shè)”理念。

“人設(shè)”大家都耳熟能詳，“店設(shè)”是什么？母嬰前沿在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獲悉，店設(shè)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，用以提高門(mén)店知名度、周邊影響力并抓取精準(zhǔn)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)高效的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化。

為了更好的賦能渠道終端，家庭御醫(yī)品牌總監(jiān)王禮斌在現(xiàn)場(chǎng)官宣了“家醫(yī)匯俱樂(lè)部”。以“專(zhuān)業(yè)知識(shí)+門(mén)店經(jīng)營(yíng)”全程陪跑，全方位打造“個(gè)人IP”和“門(mén)店IP”，從“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”、“門(mén)店經(jīng)營(yíng)”、“實(shí)體服務(wù)”、“商品運(yùn)營(yíng)”四個(gè)緯度將品牌賦能真正融會(huì)貫通到實(shí)戰(zhàn)演練當(dāng)中，改變母嬰實(shí)體店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀！

時(shí)至今日，母嬰行業(yè)已經(jīng)來(lái)到了從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”的關(guān)口，只有從價(jià)值觀(guān)上與渠道門(mén)店以及消費(fèi)終端站在一起的品牌，才能做到基業(yè)長(zhǎng)青，在日新月異的市場(chǎng)變革中屹立不倒。

這場(chǎng)峰會(huì)，家庭御醫(yī)不僅為尋求轉(zhuǎn)型的母嬰從業(yè)者搭建了一條，通往專(zhuān)業(yè)中醫(yī)領(lǐng)域的堅(jiān)實(shí)橋梁，更為實(shí)體母嬰從業(yè)者提供了品牌價(jià)值內(nèi)核的深度傳遞！

家庭御醫(yī)的野心是用年輕化思維，幫助母嬰店水浴做成獨(dú)立的增量生意

中醫(yī)文化在中國(guó)有深厚的歷史底蘊(yùn)和廣泛的群眾基礎(chǔ)。與此同時(shí)，新生代父母往往對(duì)中醫(yī)調(diào)理有較高的文化認(rèn)同感和信任感，更愿意選擇中醫(yī)調(diào)理母嬰產(chǎn)品和服務(wù)，像藥浴等傳統(tǒng)中醫(yī)調(diào)理方法已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)可。

數(shù)據(jù)顯示，在一線(xiàn)城市中，兒童藥浴的滲透率約21%，新一線(xiàn)城市約14%，且呈現(xiàn)出往一線(xiàn)城市分布集中，新一線(xiàn)城市呈擴(kuò)散的趨勢(shì)。2022年，兒童藥浴的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破50億元，預(yù)計(jì)未來(lái)5年將保持以15%的年均增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，隨著大健康理念深入人心，藥浴已經(jīng)出現(xiàn)了成人化趨勢(shì)。總而言之，藥浴市場(chǎng)潛力巨大，待開(kāi)發(fā)空間廣闊。

在渠道走訪(fǎng)中，筆者也看到，藥浴幾乎是每一家調(diào)理型母嬰店都不會(huì)錯(cuò)過(guò)的品類(lèi)。可不少母嬰店老板告訴筆者，“水浴、藥浴對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)只是引流品，客單價(jià)很低，沒(méi)有利潤(rùn)，可即便如此，還是要跟隔壁老王卷‘價(jià)格’，徹底淪為一個(gè)‘雞肋’品?！?br>

對(duì)此，家庭御醫(yī)方在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)表示，我們就是要用年輕化的思維，幫助母嬰店水浴做成一個(gè)獨(dú)立的增量生意！此言一出，引發(fā)全場(chǎng)沸騰。正所謂，說(shuō)一千道一萬(wàn)不如踏踏實(shí)實(shí)做一件，助力實(shí)體母嬰將水浴做成增量生意，就是在踏實(shí)解決渠道終端的一大痛點(diǎn)！

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者趁休息間隙隨機(jī)采訪(fǎng)了幾位與會(huì)人員，在聊到是否對(duì)家庭御醫(yī)有信心時(shí)，他們告訴筆者，“家庭御醫(yī)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是在用年輕態(tài)、功效化的思維去做中醫(yī)調(diào)理產(chǎn)品，這種大膽的創(chuàng)新結(jié)合，才會(huì)是行業(yè)的新氣象和新風(fēng)向，有什么理由可以不相信這個(gè)品牌呢？”

專(zhuān)業(yè)醫(yī)師團(tuán)隊(duì)、閉環(huán)銷(xiāo)售解決方案、系統(tǒng)培訓(xùn)體系、實(shí)用物料支持、家醫(yī)匯俱樂(lè)部、私域流量運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)化管理工具······從環(huán)環(huán)相扣的高質(zhì)量渠道終端賦能中，不難發(fā)現(xiàn)，家庭御醫(yī)已經(jīng)抓住了品牌價(jià)值的精髓，憑借強(qiáng)大的推合拉力，為母嬰店加速度過(guò)轉(zhuǎn)型陣痛保駕護(hù)航。試問(wèn)，如此一個(gè)堅(jiān)持以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的品牌，何愁未來(lái)不是星辰大海呢？