這幾年，母嬰行業(yè)變革的浪潮以前所未有的速度推進(jìn)。在“適者生存優(yōu)勝劣汰”的自然法則下，盡管有眾多母嬰店黯然退場，但仍有一批母嬰店憑借對市場的敏銳洞察與對運(yùn)營的靈活調(diào)整，成功地在逆境中重拾了增長勢頭。

以坐落于天津?qū)幒拥柠惣褜氊悶槔?，其不僅實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)母嬰店向健康調(diào)理店的華麗轉(zhuǎn)型，創(chuàng)始人陳麗麗在當(dāng)?shù)馗且晃痪W(wǎng)紅店主。在一個300平方米的門店，兩名員工，麗佳寶貝的年銷售額卻能做三百萬元以上。

那么，麗佳寶貝究竟靠什么攬獲消費(fèi)者芳心？陳麗麗又做對了哪些事情呢？

把健康管理板塊做好，讓更多的孩子受益

2018年，陳麗麗為了有更多的時(shí)間陪伴孩子，辭去了兩點(diǎn)一線高強(qiáng)度的職場工作，在天津?qū)幒觿?chuàng)立了麗佳寶貝母嬰用品館。在當(dāng)時(shí)，這家門店其實(shí)并不出挑，因?yàn)樗腿绱蠖鄶?shù)傳統(tǒng)母嬰店一樣，都依賴奶粉來支撐門店利潤。

但眾所周知，母嬰店品類豐富，不只有奶粉而已。例如，如今風(fēng)頭正熱的營養(yǎng)品，在早期也并不被母嬰店重視，屬于邊緣化品類。可陳麗麗偏偏在開店之后便引入了藥食同源，她說：“那時(shí)候母嬰行業(yè)還沒有這么卷，單純賣貨也可以賺到錢，而且將調(diào)理融入業(yè)務(wù)當(dāng)中還能給萬千家庭帶來健康與快樂，何樂不為?！?/p>

恰恰是這一決定，為麗佳寶貝轉(zhuǎn)型并做大、做強(qiáng)健康管理埋下了伏筆。

在三年疫情洗禮和人口紅利消退的影響下，母嬰實(shí)體零售業(yè)態(tài)發(fā)生了天翻地覆的劇變，眾多母嬰店的發(fā)展軌跡隨之出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)折，麗佳寶貝亦不例外。因?yàn)檫@家門店現(xiàn)在占比最大的是營養(yǎng)品，約為40%。其次是棉品，然后才是奶粉和其他產(chǎn)品。

談及門店變化，陳麗麗告訴筆者：“疫情期間，我發(fā)現(xiàn)孩子們的癥狀有的重、有的輕，就意識到這肯定是跟孩子的體質(zhì)有關(guān)系，如果我能把健康管理板塊做得更好，就能讓更多的孩子受益，然后我們就慢慢加大了對這方面的布局?！?/p>

筆者看到，麗佳寶貝設(shè)有專門的健康管理產(chǎn)品陳列區(qū)，并依據(jù)顧客的調(diào)理需求進(jìn)行了細(xì)致分類，如身高管理、脾胃調(diào)理、過敏干預(yù)及免疫提升等等。此外，店內(nèi)還開辟了一大塊體驗(yàn)區(qū)域，專門提供小兒推拿、產(chǎn)后修復(fù)等專業(yè)服務(wù)。

同時(shí)，還有休息區(qū)，提供沙發(fā)和茶水服務(wù)，在這里到店顧客也可以與陳麗麗深度溝通育兒難題，建立客戶數(shù)據(jù)檔案進(jìn)行長期管理，實(shí)現(xiàn)"產(chǎn)品組合+服務(wù)追蹤"的解決方案輸出。顯然，這已經(jīng)不再是一個母嬰店，而是一家專業(yè)的健康管理中心。

“精耕健康管理是我做得最正確的決定，當(dāng)我看到家長緊鎖的眉頭舒展，孩子們露出久違笑容，我很開心自己在做一件很有意義的事情?！标慃慃愓f道。

專業(yè)和真誠是贏得消費(fèi)者認(rèn)可的“王牌組合”

不過正如南宋陸游在《示子遹》所寫“汝果欲學(xué)詩，工夫在詩外。”麗佳寶貝的健康管理能夠真正做起來并且做好，背后離不開創(chuàng)始人陳麗麗的極致用心。她認(rèn)為，專業(yè)的能力和真誠的態(tài)度消費(fèi)者能感受得到，這也是自己贏得顧客認(rèn)可的秘訣。

為此，陳麗麗死磕專業(yè)知識和技能，簡直可以用“自己卷自己”來形容。據(jù)悉，早在2010年，她就考下了育嬰員三級證書，隨后又陸陸續(xù)續(xù)拿下高級小兒推拿師、中醫(yī)康復(fù)理療師、身高管理指導(dǎo)師和特殊醫(yī)學(xué)食品應(yīng)用指導(dǎo)員等一系列專業(yè)資質(zhì)。

而在麗佳寶貝店里也可看到，健康管理相關(guān)的書籍被成摞擺放，但這還只是陳麗麗看過的一小部分。她表示：“我是一個特別愛學(xué)習(xí)的人，包括廠家的人、代理商都知道，只要是有學(xué)習(xí)的機(jī)會，他們都會為我爭取，包括我自己也會報(bào)一些線上付費(fèi)的課程，爭取做到更專業(yè)，從而更好地服務(wù)于顧客。”

如果說麗佳寶貝健康管理的成功40%靠專業(yè)，那么還有40%靠的是產(chǎn)品，因?yàn)檫@是滿足消費(fèi)需求、營造卓越的購物體驗(yàn)的核心所在。陳麗麗對此深諳其道，在選品上格外嚴(yán)謹(jǐn)。她表示：“我們看重的是產(chǎn)品的安全、效果和品質(zhì)，其次是品牌的長期規(guī)劃，最后才是利潤。我要做的是長久生意，所以要選就選有百年潛質(zhì)的品牌?！?/p>

而剩下的20%來自陳麗麗的真誠，撬動了消費(fèi)者的心。事實(shí)上，在推廣健康管理的過程中，她與大多數(shù)母嬰人一樣也遇到了消費(fèi)者只觀望不行動的難題。但她采取“以點(diǎn)帶面”的策略，她說：“只要有一個人信任我，我就把他服務(wù)到極致，通過營養(yǎng)調(diào)理讓孩子身體變得更健康，麗佳寶貝自然就能贏得顧客信任和口碑傳播?！?/p>

穩(wěn)扎穩(wěn)打下，麗佳寶貝雖然步子邁得小但走得一點(diǎn)也不慢。在當(dāng)?shù)氐膶殝屝哪恐?，陳麗麗就是比其他母嬰店的人要更專業(yè)一些，是最值得信賴的存在。

讓消費(fèi)者信任的IP，必須“有血有肉有溫度”

除此之外，“陳麗麗”真實(shí)的個人IP更是推動麗佳寶貝轉(zhuǎn)型的加分項(xiàng)。

眾所周知，在當(dāng)下的母嬰市場，90后、00后等年輕一代已經(jīng)是消費(fèi)主力。而他們自幼浸潤于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)購物使用率分別達(dá)到了95.1%、88.5%。因此，“線上線下融合”+“公域私域運(yùn)營”式發(fā)展是母嬰店的必走之路。

而從很早以前，陳麗麗就開始頻繁地在視頻號及朋友圈分享自己的生活、學(xué)習(xí)的點(diǎn)滴，健康科普、購物心得和勤勉工作的瞬間。對此，她說：“我本身就是一個愛說愛笑愛分享的人，通過記錄生活中的各種事情與感悟展示自己，不僅可以找到互相認(rèn)同、同頻共振的人，還能在互動中加深交情、維系情誼?！?/p>

這樣一個有血有肉有溫度，還特別陽光正能量的母嬰店主形象，讓許多消費(fèi)者不自覺地信任她?！坝袝r(shí)候視頻不經(jīng)意露出的產(chǎn)品，比如說洗衣液、紙巾，因?yàn)槲壹依锒荚谟煤芏囝櫩途蜁^來問‘莉莉你用的什么牌子，你店里有沒有賣’?！标慃慃愓f道。此時(shí)，她已經(jīng)不再是簡單的母嬰店店主，而是消費(fèi)者心中的“超級買手”。

得益于此，讓麗佳寶貝推健康管理時(shí)事半功倍。據(jù)了解，陳麗麗利用視頻號與朋友圈，首先著手于健康管理的科普教育，不斷提升消費(fèi)者的認(rèn)知；其次通過線下產(chǎn)品試用活動，將用戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為短視頻內(nèi)容發(fā)布，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。

據(jù)了解，目前麗佳寶貝的會員有5000人左右。

說到過去七年在門店運(yùn)營上做對了哪些事情，陳麗麗總結(jié)道：“第一，轉(zhuǎn)型的比較早，我是做調(diào)理型門店比較早的一批；第二，持續(xù)地學(xué)習(xí)，我覺得學(xué)習(xí)是第一生產(chǎn)力；第三，敢于嘗新，比如做IP?，F(xiàn)在對母嬰人的要求還是比較高的，坐在店里等顧客的時(shí)代已經(jīng)過去了，我們必須順應(yīng)時(shí)代變化；第四，真誠待人?！?/p>

過往即序章，轉(zhuǎn)折是在不知不覺中埋下伏筆的。所謂“不要浪費(fèi)每一次危機(jī)”，就是要在別人迷茫時(shí)我勇敢，于取舍之間逆勢迎接增長拐點(diǎn)。未來，在陳麗麗的帶領(lǐng)下麗佳寶貝會變?yōu)楹畏N模樣，值得期待！

記錄優(yōu)秀母嬰店故事，尋找行業(yè)新增長，金字招牌探店記一直在路上！