采寫／陳紀英

編輯／萬天南

對于所有參與者而言，雙11這張考卷，道道都是新考題。

2023年雙11，是阿里第15屆雙11，一切仿佛駕輕就熟，順流而下即可。

其實，這也是淘天集團成立后的首屆雙11——面對新考題，必須求解新答案。

從內(nèi)部來看，降本增效成共識，平臺要發(fā)展還要質量，商家要增長還要利潤，用戶要低價還要品質——在各方的多元訴求中，找到多方共贏的平衡之道，殊為不易。

從外部來看，行業(yè)前所未有的內(nèi)卷。淘天雖占據(jù)雙11絕對主場，但放眼四野，京東、拼多多、抖音、快手對手也摩拳擦掌。況且，阿里在過去15年間，沉淀的一系列玩法，對手也不難復制。

這些考題，都一并擺在了淘天集團CEO戴珊面前。

2021年，在與長江商學院的一次交流中，戴珊曾提及，“勇氣是我的魔法”——1999年，當馬云召喚戴珊創(chuàng)業(yè)時，給了她三天的考慮時間，“但我5分鐘就答應了”。

眼下，在今年雙11預熱以及日?；?jīng)營中中，淘天集團發(fā)布的一系列新動作，也呼應了戴珊“敢想敢干”的創(chuàng)新底色。

工科專業(yè)出身的戴珊，對技術創(chuàng)新有著天然的先知先覺性，比如對AIGC的高看和重用——9月開始測試的淘寶問問，為國內(nèi)首個面向C端的電商AIGC大模型應用；今年雙11，淘天將提供10款免費AI工具服務中小商家，未來五年內(nèi)，商家運營工具全面智能化。

在規(guī)則創(chuàng)新上——延續(xù)至今的跨店滿減走下C位，推薦優(yōu)先權更高的“雙11天天低價”活動貫穿全場，無論是全網(wǎng)最低價還是一件直降，都傾向于更簡單的直給低價。

而在流量的開源和分配上，戴珊操盤的淘天，更包容也更開放——在外部，阿里騰訊互聯(lián)互通繼續(xù)破冰，微信廣告可以直跳淘寶天貓；而在內(nèi)部，平臺解放流量的分配權，強調私域，把流量和用戶資產(chǎn)的自主經(jīng)營權交還給品牌和商家。

沿著“用戶為先，生態(tài)繁榮，科技驅動”這條主線，戴珊讓我們看到了不一樣的雙11。

價格直給，從高看GMV到用戶為先

雙11 15年，一個顯著的變化是從“高看GMV”到“用戶為先”。

2022年，阿里雙11首次不再公布GMV數(shù)字。此前13年間，一路飆漲的GMV數(shù)字，曾是力證雙11增長性的重要指標。

但GMV驅動下，可能會導致服務用戶的初心扭曲，因此，戴珊上任后，砍掉了GMV發(fā)布這一環(huán)節(jié)，取而代之的是“用戶為先”。

在淘天618商家大會上，“用戶為先”被戴珊確定為三大戰(zhàn)略之首。

落實到今年雙11，用戶為先的一大舉措，就是越來越簡單的低價規(guī)則——在延續(xù)歷年的跨店滿減基礎上，增加了“官方立減”直降機制，直接亮出低價底牌；而在貨品與節(jié)奏安排方面，今年淘天首次將貨盤分成了三個，既有跨店滿減、官方立減兩大貨盤，又新增了貫穿活動全程的“天天低價”專場。

從用戶側來看，其一，新玩法降低了優(yōu)惠門檻，惠及更多用戶。過去的滿減優(yōu)惠，雖然客觀上可能會帶動交叉品類的消費，最終拉動GMV，但相對復雜的玩法，可能也擋住了部分謹慎理性、追求快速決策的消費者。

其二，多元立體的低價體系，錨定不同用戶，提供精細化的服務，分別對焦對熱衷囤貨的剁手黨、享受商家專項優(yōu)惠的品牌會員、期待快速決策的理性消費者，以此擊破覆蓋不同圈層的全域用戶。

多元的定價體系下，商家和品牌也獲得更大自主決策的空間，針對新品期、成長期、成熟期、尾貨期等不同生命周期的商品，細化優(yōu)惠措施。

類似多維度低價一樣的分層服務，也是戴珊重點提及的“關鍵詞”——這是淘天供需兩端極致豐富化之后的必選項。

目前，淘寶上的商家數(shù)量達到上千萬家，截至2023年3月31日，淘寶和天貓平臺上有約20億商品。

本屆雙11，除了8000萬熱銷商品降至全年最低價外，今年天貓聯(lián)合全球品牌，將在雙11期間原價發(fā)售500余款全球稀缺尖貨；同時，將首發(fā)騎行、滑雪、陸沖、電競、CityWalk等新生活方式的200萬款趨勢新品；此外，還將提供iPhone15、戴森吹風機、海藍之謎面霜、蘭蔻小黑瓶等上萬款全網(wǎng)底價大牌爆款。

可以對比的是，京東目前的商家數(shù)量只有幾十萬家，這導致其低價商品供給不足，目前正在抓緊在供給側補課供；而拼多多不缺低價商品，但在高端品牌的入駐和供給上，始終未能補長短板；這也導致他們的用戶服務半徑相對受限，難以滿足全域用戶的全面需求。

從用戶端來看，根據(jù)QuestMobile報告顯示，淘寶APP 6月平均日活躍用戶數(shù)達4.02億，今年6.18大促期間，總活躍用戶數(shù)達9.15億，穩(wěn)居電商平臺第一位，領先優(yōu)勢擴大至2.5億，是唯一可以覆蓋全域用戶的電商平臺。

“用戶為先”的戰(zhàn)略效果，除了大數(shù)據(jù)，最近的一個鮮明跡象反映在酒水直播上。最近兩個月，淘寶直播的酒水垂類出現(xiàn)了阿卓酒館、酒仙亮哥等多名成交額單場破億的主播。淘天超市業(yè)務發(fā)展中心總裁劉一曼分析，酒水直播男性觀眾占絕對多數(shù)，在以女性用戶為主的淘寶直播，這樣的成績說明，淘寶的用戶增長不但破圈，而且有很高的質量。

作為觀測電商業(yè)態(tài)創(chuàng)新進化的窗口，雙11大促時節(jié)的價值主場和戰(zhàn)術探索，往往又被沉淀為日常的常態(tài)動作。

外開源內(nèi)分流，商家公私域通航

在天貓雙11發(fā)布會上，老中少三代的商家代表波司登、酒仙網(wǎng)、幺菁的小店相繼登臺。而戴珊也在隨后的演講中，以“歡迎回家”給出了溫情回應。

雙11強調的“價格力”，在示好用戶的同時，如何不落入零和博弈的陷阱，導致商家受損？

對此，淘天集團品牌業(yè)務發(fā)展中心總裁奧文的答案是，“天貓不會通過擠壓品牌商家的利潤空間，把商品價格壓下來，而是通過投入資源做大品牌銷量，通過規(guī)模效應降低商家成本”，“達到消費者有好貨好價，品牌商家有錢賺”。

如其所言，本屆雙11，淘天在外部的拉新開源、內(nèi)部的流量資源分配上，都有密集新動作。

在外部流量的開源上，淘天釋放出前所未有的開放度。

早在2020年，監(jiān)管層就要求互聯(lián)網(wǎng)大廠打破，實現(xiàn)互聯(lián)互通。

但這部棋局走通不易。為此，巨頭們必須化競為合，放下畫地為牢的私念，以共贏為目標，推動用戶的流動、資源的共享、生態(tài)的融合、利益的互換。

最近兩年，自戴珊執(zhí)掌淘天以來，AT之間的互聯(lián)互通，實現(xiàn)了前所未有的大破冰。

從去年阿里與騰訊第一次開啟合作，到今年618期間實現(xiàn)直接跳轉換端，再到今年雙11前夕，淘寶聯(lián)盟首次接入微信廣告渠道，微信的視頻號、朋友圈和小程序等資源將向淘寶天貓開放，可以直接跳轉淘寶，互聯(lián)互通，步步推進。

開放之后，意味著今年淘天雙11上的商家和品牌，可以借此滿弓撬動中國最大的互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模，以更低成本精準地獲取流量，滿足商家“引流到店、購買成交、直播引流”的大促目標，提高雙11增長的確定性。

而在商家和品牌的開源上，則呈現(xiàn)“入淘潮”與“回淘潮”交織的勢頭。

過去一年，淘寶新增500萬商家，天貓二季度新商數(shù)同比增長75%，超去年上半年；淘寶持續(xù)經(jīng)營10年以上的店鋪數(shù)超過170萬家；過去一年，天貓有超過4000家品牌成交過億，超6000家新品牌成交破千萬。

與此對應的是，當海量商家匯流入海，且業(yè)務規(guī)模、發(fā)展階段，成熟程度等參差不齊時，淘天必須建立多元的成長扶持體系，去陪伴商家和品牌全周期增長。

百萬新商造星計劃，幫助新入駐商家從0到1冷啟動；扶持年輕人，推出“新生代百店創(chuàng)造營”；專門設立KA（重點客戶）服務部，為KA商家提供資源和策略；針對成長型高潛力品牌，推出為期三年的千星計劃，雙11期間啟動專項扶持；考慮到大促導致商家和品牌資金鏈緊張，今年雙11，淘天商家可繼續(xù)免手續(xù)費使用0賬期極速回款服務。

至于內(nèi)部的流量分配機制上，淘天則在大力去中心化，鼓勵商家公私域合營，做強自主可控的私域陣地，做大用戶資產(chǎn)和會員體系。

據(jù)《QuestMobile2023全景生態(tài)流量半年報告》斷言，私域陣地已經(jīng)逐漸成為第一流量入口，未來品牌和平臺，都應大力發(fā)展私域，才能保持長線增長。

為此，淘天一直在對商家放權。比如今年3月22日起，淘天商家設置的會員專享價、粉絲專享價、新客專享價、老客專享價，均不再計入最低標價，換句話說，商家們甚至可以設定低于618、雙11等大促活動價的低價，作為日常銷售中的會員價、粉絲價，以此寵愛鐵粉，做大會員。

到了今年7月上旬，淘寶天貓首次面向全量商家，開放了0門檻開啟會員運營權限；此外，力推店號一體，把首頁“訂閱”變更為“關注”，合并店鋪、逛逛、直播間粉絲，助力商家會員運營形成一盤棋等等。

公私域合營、大推會員池的價值，已經(jīng)得到驗證：去年雙11首日，淘天2700家知名品牌的成交額中，就有50%以上來自會員；今年618，會員成交額破億的品牌數(shù)量同比增長超40%；截至4月底，會員的客單價對比非會員用戶要高出1.5倍，復購率要高出2.3倍。

上述種種舉措，本質上是淘天把平臺的流量和用戶，精準導入到商家和品牌自家的池塘里，助其在更大程度上，拿回增長的自主權，減少買量投流的依賴性，依靠用戶資產(chǎn)運營和用戶價值滿足護航增長。

而無論是外部用戶和商家的開源，還是內(nèi)部流量分配機制的優(yōu)化上，都指向了商家和品牌降本增效的高質量、確定性、低成本增長上。

五年為期，全面AI化破內(nèi)卷

雙11是對商家和品牌能力的極限大考，也是對平臺技術實力的極端測試。

本屆雙11，AI也會大顯身手。

AI大模型的量產(chǎn)應用，首先在淘天出現(xiàn)，看似偶然，其實必然。

數(shù)百億級歷史和在線商品、數(shù)百億級粉絲會員關系、每天數(shù)百億級商品瀏覽，超大規(guī)模交易和海量消費評價……淘寶20年的沉淀，支撐起了淘天嘗鮮AI的底氣。

當下，淘天在AI技術的落地應用上，以務實謀求務遠，成熟一步落地一步，自研和開放并行、B、C兩端并進。

今年5月23日，淘天發(fā)起「AI生態(tài)伙伴計劃」，計劃開放7大商家經(jīng)營場景，與生態(tài)伙伴一起，推進AI落地電商行業(yè)。

此后，一系列針對B端的AI產(chǎn)品，也在快速落地：7月，阿里媽媽“萬相實驗室”正式上線，主攻AI創(chuàng)意，對于匱乏創(chuàng)意設計人才的中小商家，堪稱雪中送炭，截止到10月中旬，已有400萬商家應用，其中，0成本30秒生成創(chuàng)意素材能力，已吸引了超10萬商家使用，生產(chǎn)效率大幅提升5倍。

9月6日,阿里媽媽在2023年m峰會上首次發(fā)布AI商業(yè)化戰(zhàn)略，以AI創(chuàng)造力、AI決策力、AI投放力全面賦能商家，開啟AI全面商業(yè)化應用的新格局。

到了10月，萬相臺無界版和阿里媽媽百靈兩大AI產(chǎn)品正式亮相，并將首度投入雙11實戰(zhàn)，目前已被超百萬商家使用，且價值已經(jīng)初步得到驗證——推動大促爆發(fā)速度快2倍。

其中，萬相臺無界版活動上線僅4天，參與商家數(shù)超去年雙11全周期，目前已有90%+客戶選擇萬相臺無界版關鍵詞推廣場景，行業(yè)標桿復購率達92%。

不止前述單一化的產(chǎn)品，AI將成為賦能商家和品牌的基礎設施和底層能力，未來五年內(nèi)，淘天商家運營工具將全面智能化。

落地AI，既是淘天業(yè)務進化的必經(jīng)之路，也是商家和品牌降本增效的必然之舉，AI尤其通過技術的普惠紅利，讓匱乏專業(yè)人才、預算投入不足的中小商家，可以借此補長能力、人才、資源短板，和品牌商家站在同一起跑線上。

不止推動B端商家提效，提升C端用戶體驗的任務，則交由了淘寶問問。

今年雙11前夕，淘寶問問上線了“大促模式”。比如，針對用戶提出的大促周期內(nèi)的特殊需求，如“最值得買的電視”“最劃算的去油洗面奶”等，淘寶問問將綜合立減、滿減等大促優(yōu)惠信息，生成并提供最具價格力的購買建議，給出推薦產(chǎn)品鏈接，從而降低用戶挑選決策成本。

值得一提的是，這些答案均為自然流量，沒有直通車廣告；此外，淘寶問問也會不斷學習用戶的偏好，以此修正答案——底層技術依托于AI大模型，但解決方案順應用戶個性審美和訴求。

除了通過資深導購員（場景導購方案）、生活小能手（提供生活妙招）、美食達人（推薦菜譜食譜）、旅行策劃人（制定旅游計劃，）、靈魂寫手（用AI寫種草文）等產(chǎn)品，輔助用戶消費決策外，淘寶問問其實也承擔了淘天內(nèi)容化、提高用戶粘的“額外任務”，在向生活、娛樂等領域擴展，比如“亞運會女足表現(xiàn)如何？”、“奧尼爾為什么要來淘寶直播”等，都是淘寶問問上的熱門問題。

9月啟動內(nèi)測開始，截至10月中旬，淘寶問問已有超過500萬人次體驗；其中，高活躍人群日均提問數(shù)超8次，單一用戶最多提問4000次。

AI本質是一場由平臺賦能商家的技術供給側改革。十幾年前，為了解決大促期間的算力超載，維持流暢體驗，主動上馬的阿里成為中國云計算的啟幕者；而依靠技術紅利破除內(nèi)卷的AI探索，則有望開啟另一個大時代。

非常形勢需要非常之舉，淘天首屆雙11即將開考，而戴珊也準備好了新答案，拒絕內(nèi)卷，創(chuàng)新突圍。